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如何避(对方)产品长处?

如何避(对方)产品长处,击(对方)产品短处?

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2016-10-28

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    20世纪70年代,美国实力雄厚的西屋电器公司和规模较小的里兰德电气公司都生产汽油泵发动机。在西屋公司咄咄逼人的市场态势下,里兰德公司很快陷入了困境,其前景是要么归其“麾下”,委曲求全,要 么另寻门路,转产其他行业。
  但是,就里兰德的职员和技术设备状况,都不允许它作如此选择。  在极大的困境中,里兰德公司决策人冷静地分析了西屋公司与发动机市场的现状及趋势,然后认为,西屋公司生产轻型、标准和通用的发动机,采取的是大规模的生产方式,在这方面进行较量,里兰德公司的 确不能与之抗衡。
  但市场对发动机的形式、种类、型号的需求是多样的,而强调统一标准和通用的西屋公司却不能满足。  标准和通用是西屋发动机的长处,但是对多形式、多种类的需求这又是它的短处。因此,里兰德公司决定,放弃与西屋公司生产同一型号的发动机市场,转而按用户的不同要求生产各种特殊用途的汽油栗发动机。
  结果,里兰德公司生产的新产品在结构、安装、通用、装配方面各有特色,还设计了防爆用的金属硬壳。  而西屋公司生产的发动机是标准和通用的,如另加防爆装置,其产品成本和价格就会高于里兰德公司的产品, 于是,自然就让出了特殊的其他型号的发动机市场,从而使里兰德公司在同类产品市场竞争中得以生存下来。
  私营公司在市场竞争中,如果用“硬碰硬”的竞争方式肯定是实力雄厚的公司战胜实力弱小的公司。  但如果实力弱小的公司运用一定的策略,那么输赢的格局就会发生变化。在竞争中处于劣势的公司就有了反 败为胜的可能。
  

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