销售人员怎么进行确定与培训?
1、销售人员数量的确定
一般根据项目的销售阶段、销售量、销售目标、广告投放等因素决定销售人员数量,然后根据销售情况进行动态调整。
如按每个销售人员每天接待4~5批客户。
销售人员的数量海域项目所处的销售阶段相关。 项目销售阶段分为:销售筹备期、正式公开发售、持续销售期、尾盘销售期。在销售筹备期,销售人员数量相应较少,考虑调休等综合因素后,安排4~5命销售人员即可满足客户接待需要。当临近正式发售日,通常正式发售前一个月开始,尤其是发售当日,需要调配足够多的销售人员。 可能达到10~15名,具体根据项目的实际情况进行调整。
进入持续销售期后,数量相对比较稳定,但这个期间的上门客户量也随着项...全部
1、销售人员数量的确定
一般根据项目的销售阶段、销售量、销售目标、广告投放等因素决定销售人员数量,然后根据销售情况进行动态调整。
如按每个销售人员每天接待4~5批客户。
销售人员的数量海域项目所处的销售阶段相关。
项目销售阶段分为:销售筹备期、正式公开发售、持续销售期、尾盘销售期。在销售筹备期,销售人员数量相应较少,考虑调休等综合因素后,安排4~5命销售人员即可满足客户接待需要。当临近正式发售日,通常正式发售前一个月开始,尤其是发售当日,需要调配足够多的销售人员。
可能达到10~15名,具体根据项目的实际情况进行调整。
进入持续销售期后,数量相对比较稳定,但这个期间的上门客户量也随着项目阶段性的推广策略和力度调整而变化,销售人员的数量也要相应做出调整。
2、销售人员的培训
(1)市场调查培训
销售员在上岗前需进行市场调查,了解市场情况、城市规划、片区配套等相关的情况,只有在充分了解与销售项目相关的各种信息后上岗,才能对购房者进行清晰准确的讲解,才能有助交易进行。
(2)目标客户分析
①潜在客户的调查
②对所接待客户的特点分析总结
(3)销售筹备培训
①公司背景和目标培训
②项目培训
邀请专业建筑设计人员进行项目规划设计、园林规划、户型设计等的培训。
③专题培训
包括模拟讲解培训和销售百问培训。
模拟讲解培训主要是针对项目地理位置、区域整体规划、项目本身等方面,采用指导或模拟的方式进行培训。销售百问培训在销售筹备期非常重要。销售人员要求通过该培训对楼盘了如指掌,以达到顺利销售要求。制定项目销售百问时要先预测客户将会问到的问题,以及销售人员必须掌握的专业问题,然后将这些问题统计汇总,交由相关专业部门负责给出答案。
百问手册一般由开发企业建筑设计部、工程部、企划部、法律部、物业管理部和销售团队共同编制。
百问手册内容:
一、项目基础资料
二、项目概况
三、产品介绍
四、银行按揭情况
五、公积金购房
六、入住的办理
(4)销售规则培训
(5)宣传资料培训
(6)房地产买卖合同签订程序的培训
(7)物业管理培训
(8)其他培训内容
3、销售策略及技巧培训
要让销售人员研究项目的销售卖点,理解项目卖点,体会项目客户带来的利益,从而在销售时能够从客户角度考虑项目的优势。
在销售过程中,销售人员应该掌握一定的销售技巧,需要对他们进行这方面的培训。
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