怎么制定促销方案？

促销策略的制定步骤是什么？

制定一份促销策略，是一项复杂多样的系统工程，它不仅包含促销目标的确定、促销工具的选择、促销规模的确定和促销媒介的确定，同时，还包括促销时间及时机的确定以及促销预算的确定，对于企业商品销售十分重要。 1。促销目标的确定在前文中已经提到过促销目标，在确定促销目标的时候要注意对效果进行综合全面的策划，希望商品在多长时间内维持这种效果，也要有必要的考量，在长期目标与短期目标之间，要想使两者实现平衡，就要使用不同的促销手段进行组合运用。 2。促销工具的选择在前文中已经将促销手段作了详细描述，在选择适当的促销工具的时候要注意对促销目标的影响。例如，将一项新产品引入市场的时候要关注消费者的接受程度，...全部

  制定一份促销策略，是一项复杂多样的系统工程，它不仅包含促销目标的确定、促销工具的选择、促销规模的确定和促销媒介的确定，同时，还包括促销时间及时机的确定以及促销预算的确定，对于企业商品销售十分重要。
  1。促销目标的确定在前文中已经提到过促销目标，在确定促销目标的时候要注意对效果进行综合全面的策划，希望商品在多长时间内维持这种效果，也要有必要的考量，在长期目标与短期目标之间，要想使两者实现平衡，就要使用不同的促销手段进行组合运用。
  2。促销工具的选择在前文中已经将促销手段作了详细描述，在选择适当的促销工具的时候要注意对促销目标的影响。例如，将一项新产品引入市场的时候要关注消费者的接受程度，所以在进行推广的时候，会倾向于选择产品陈列、展销，对中间商和消费者赠送样品、有奖销售，向中间商提供职能折扣等，但是对于一项已经进人成熟期或衰退期、市场竞争极其激烈的产品进行推广的时候，则应当发挥产品的最大优势，所以在制订推销计划的时候，更多的是倾向于发放折价券、奖券、给中间商较大的数量折扣等，最终实现利益最大化。
  根据不同的促销对象，应选择不同的手段进行刺激消费，在对中间商提供的价格折扣中，加人职能折扣这一重要因素，将会比向消费者提供折扣更富有目的性，对推销人员进行推销培训，适时激励，将会对销售起到很大的作用，但是相同的做法并不适用于消费者。
  选择的促销策略，会因为促销效果的不同而表现出很大的不同(如某些企业希望在很短的时间内创造出很高的市场需求进而使营业额迅速增大，或希望企业的产品能够长时间内保持稳定而可观的销售记录，进而得到更多的利益）。
  一般来说，对消费者的刺激一般只能帮助实现阶段性目标，但是对推销人员展开的推广活动时间却很长。3。促销规模的确定因为消费者的需求直接影响着企业的销售成绩，所以对于一个企业来说要投入多大的费用来刺激消费者，这将至关重要。
  如果想要促销成功，那么一定的最低水平的刺激是不可或缺的，刺激强度与销售量在一定程度上成正比，销售量会随着刺激强度的增强而增加，但是到了一定程度后，其效应就会出现递减的情况。所以一个营销管理者在进行促销的过程当中，不仅要对各种促销手段的效率了解透彻，同时还要认清刺激强度与销售量之间的变化关系，争取在合理投入之下得到预期的推广效果。
  4。促销媒体的确定在传递促销信息、实施促销手段的时候，以怎样的途径进行，对这场促销活动的效率发挥着至关重要的作用。一种新型食品在上市期间有优惠5%的折价券，企业可以将这些折价券放在零售商处分发，也可以邮寄，还可以放在包装袋里面，同时也可以在报纸、广告标记出来。
  但是很显然，分发方法的不同，其效率和成本肯定也各不相同：以包装为传播媒体，刺激到的顾客只有那些曾经消费过的顾客,零售店可以借助这些宣传资料烘托促销气氛，但是它的影响力也只是局限在该零售店内以及周边的顾客，影响范围也很有限，通过邮寄的方式只能达到特定的顾客手中，其影响力也是十分有限的，有时候可能还不理想，利用广告进行宣传，能够快速并且大范围进行传播，虽然影响大，但相应的成本也很高。
  5。促销时间及时机的确定在促销的过程当中，时间要有一定的恰当的连续性。如果持续时间太短，将会有一些顾客因为这样的原因无法及时重新购买而失去享受优惠的机会，这样导致的结果就是该消费者可能会在今后的一段时间内购买重复率降低。
  如果持续时间太长，则会使促销的号召力逐步降低，不能起到刺激消费者马上购买的作用，如优惠券维持6-8周，赠品促销一般维持在8〜12周，抽奖以2〜4个月的时间为宜。安排一个合适的促销时间，应考虑选择一个理想的起始日，并保持一段合适的持续时间，与此同时，应该将它置于整体营销策略之中来进行筹划，这样做的目的就是可以使这次活动与整体营销活动相协调，同时还能创造一个预期的销售高潮。
  对促销效果来说，时机的选择也是很重要的，选择的促销时机应根据不同的促销方式来确定。旺季来临前是理想的运用时机，这时候商品的铺货率应达到50%以上，在旺季或旺季来临前进行优惠券促销，效果是十分明显的。
  有时企业为维持淡季的生产任务，也会在淡季进行促销。6。促销预算的确定只有最终落实到预算上的促销方案才能够实施，常用的预算方法有以下3种：(1)参照上期费用来测算本期费用这是一种简便易行的方法，使用的情况主要是在促销对象、手段、预期效果都不变的情况下，但是由于许多主观因素和客观因素在不断发生变化，所以运用这种方法的时候，必须要对一些费用构成予以调整。
  (2)比例法从沟通费用中根据一定的比例提取出相应的促销费用额度，再将这笔费用按照各个产品或品牌的不同百分比进行分配到。其费用预算的百分率根据不同产品、不同品牌的促销以及不同市场上的促销而有所不同，就连产品生命周期的不同阶段及该市场上竞争者的促销投入的影响也要关注到。
  如果一个公司想要进行促销，但是又因为某种产品有若干个品牌，所以对于哪种品牌需要促销，哪种品牌不需要促销，也应该进行很好的统筹与协调，有些品牌在进行促销的时候，它们的预算也必然是由不同的百分比来进行分割的。
  (3)总和法也就是说要先将每一个促销项目的费用确定，之后经过汇总得出该次促销的成本总预算。在进行促销的过程当中，各项目的费用主要包括：运作成本，如广告费、印刷费、邮寄费等管理费用；优惠成本，如免费赠送样品；奖品成本；折价券折让成本等。
  由此可以很明显地看出，在制定预算的过程中，估计促销期间可能售出的预算数量，也是一个必不可少是的步骤。收起