销售人员如何完美的介绍本店的书籍？

销售人员怎样才能完美地介绍耐用消

这里所说的耐用消费品，主要是指那些用于各种工作，而且使寿命较长的商品。在 推介这些商品时应向顾客重点介绍商品的使用性能，因为在通常情4下，顾客对商品的功能有较高的要求，如此一来，商品的性能就成为销售人员介绍商品时的重点。 因此，顾客在购买耐用消费品时，一般都要一再询问商品各方面的性能，并且反复与 其他同类商品比较，直到顾客觉得完全满意了，才会决定购买。顾客选购这类商品时在选 择方式上有着自己的特点，此时就显得很挑剔，所以销售人员的耐心和专业知识是做好这 类商品销售的前提和保证。 部分顾客对商品的了解是从商品展览会、店铺的商品橱窗里获 得的，除了这些途径外，还有各种形式的商品宣传广告，都...全部

  这里所说的耐用消费品，主要是指那些用于各种工作，而且使寿命较长的商品。在 推介这些商品时应向顾客重点介绍商品的使用性能，因为在通常情4下，顾客对商品的功能有较高的要求，如此一来，商品的性能就成为销售人员介绍商品时的重点。
  因此，顾客在购买耐用消费品时，一般都要一再询问商品各方面的性能，并且反复与 其他同类商品比较，直到顾客觉得完全满意了，才会决定购买。顾客选购这类商品时在选 择方式上有着自己的特点，此时就显得很挑剔，所以销售人员的耐心和专业知识是做好这 类商品销售的前提和保证。
  部分顾客对商品的了解是从商品展览会、店铺的商品橱窗里获 得的，除了这些途径外，还有各种形式的商品宣传广告，都不时地影响着顾客的商品观 念，影响着他们的购物行为。有关耐用消费品市场调查人员的研究结果表明，顾客对耐用 消费品的品牌和外观不是太在意，而最着重的是商品的使用寿命和商品质量，这两个因素 往往影响着顾客的购买意愿。
  让我们举一个实例来说明一下，如何在实际工作当中成功地推介这类商品。有一家建 筑公司想要购买两辆6。 5吨载货量的卡车，但是负责接待的销售人员认为购买一部载货量 10吨的卡车较为有利，所以推荐他们购买一辆10吨载货量的卡车。
  对该建筑公司而言， 虽然一辆10吨卡车的价钱等于两辆6。 5吨卡车的总价，但不了解为什么销售人员推荐他 们购买一辆比两辆6。 5吨卡车的总载货量还少3吨的10吨卡车。销售人员应利用何种技巧来改变对方这种想法呢？其实像上述这种令顾客产生迷 惑、误会的情形，也可能发生于销售其他商品的活动上，所以，想好应对的策略是十 分必要的。
  这时，销售人员可对刚才的问题给出如下解释：“我们希望贵公司购买大车的原因主 要是为你们实际情况考虑的。的确，两辆6。 5吨的卡车每次的总载货量是比10吨卡车一 次的载货量多3吨，但是使用两部车时，必须聘请两名司机来驾驶，同时保险费、车辆检 验费、停车费用等也都得增加一倍，撇开这些不谈，还有燃料费、车祸发生概率等也随之 增加，总之贵公司每月的经营费用将增为两倍，如此只为了多运送3吨的货物，却必须多 花费一倍的费用，不是很不划算吗？再者，如果你所要运送的货物为8吨或9吨重，那么 用10吨的卡车一次便可送完，而用6。
   5吨卡车的话，就必须同时使用两辆，就这点来看， 还是购买10吨的卡车较为有利。同时10吨卡车的引擎马力较强，在同样的时间内，所走 的距离往往是6。 5吨卡车的3倍，因此购买10吨卡车可节省数倍的时间！先生，这么一 来，你是否认为10吨的卡车比6。
   5吨的卡车更为合适呢？”销售人员要想解除顾客内心的疑惑，就必须想方设法站在顾客角度去考虑问题，解决 问题。换言之，销售人员首先必须考虑何种商品对顾客较有利，然后据此向其推荐适合的 商品，以商品的质量和性能博得顾客的信任。
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