顾问式销售,白话一点来说,就是做销售首先要了解清楚客户需求,客户是做什么的,打算买什么产品,预算多少。另外一定要找到客户的决策者或采购负责人,与他建立良好的关系,从中了解客户对产品品牌和型号的倾向性,竞争对手的状况等。
同时,还要找厂商寻求最好的价格支持,以最“优惠”的价格收拢用户的“心”。
同时顾问式销售并不是单打独斗,它必须由一个团队共同完成。必须既与决策者又与使用者进行广泛的沟通,了解大局,并帮助业务人员解决业务上的瓶颈问题,为客户提供有价值的整体解决方案。
而且在顾问式销售中,应避免追求短期利益,而应注重客户的长期回报。
其实某种角度上来讲它也是是一个复杂的过程,这种复杂性是由方案服务的需求、技术和管理的复杂性决定的。
在顾问式销售中,一开始就引入项目管理的观念是一项非常重要的工作,它包括了需求分析、团队管理、时间控制、客户沟通等。
最后,作为一种全新的营销模式,顾问式销售真正的核心是它的工作流程与技巧。因为其实营销本身就是一个实践重于理念的活动的~。
“顾问式销售”是一种比较成功的销售模式,已经为越来越多的销售人员所采用,其所针对的产品大多是技术含量较高、需要一定专业知识,改变了以往的以产品推介的说服型销售模式,转向以帮助客户解决问题的咨询服务型销售,通过解决问题促成交易。
重要的在于发现客户的问题、让客户明了自己的问题进而解决问题促成交易。
顾问式销售要求销售人员有敏锐的观察力、一定的专业知识、良好的个人素质以及一定的耐性。广泛用于中介、咨询、高新技术、工业产品、房产、保险、金融等领域。
以上是我的理解,希望对你有用。
顾问式销售就是如何在采购的过程中扮演采购方的顾问,从而使客户做出更适合自己的采购决策。