在销售过程中如何才能有个好的开场白
您好!见到您很高兴。我知道您的时间非常宝贵,所以第一,我不想浪费您的时间,第二,虽然我是我们公司最好的销售员之一,我们的产品也很出色,但是我也不想把您不需要的或者对您不合适的产品,销售给您。
坦率的讲,我不是特别了解您情况,所以,我想先听听您的讲解。
最好先电话预约
我认为除非是推销个人消费用品,销售产品前最好先找到目标客户,然后打电话接触,预约拜访,再去见面。 如果没有预约突然跑过去,会让客户觉得比较唐突,甚至厌烦,大多数情况会被拒绝或草草打发。
在电话中和潜在客户沟通也有助于提高效率,更准确地筛选目标客户。
有的放矢
我是负责小家电营销的,行业不同,也许有共性存在。我觉得要提高成交率,首先要选择你的目标客户,目标客户选定后,还要多了解其相关信息,比如:经营产品线如何,其产品线在市场的表现优劣势,其经营思路如何,其自身企业在市场上的优劣势,以及你想提供给他的产品或服务的优劣势,在其他市场的表现如何,为何选择与他合作的理由。
有了以上的准备,在结合你的应变能力,相信您的开场白问题已经不难解决了。
没有固定的开场白
我认为没有必要去搞一个固定形式,因为每个销售人员的情况不同,客户的情况也不同,搞一个固定的开场白,可能把事情搞糟。
但开场白不管使用什么方式讲述,应该至少到达下列目的。
1、明确您的意图;
2、使目标愿意和您交流;
3、允许您提出问题。
注意开场白的真正作用!
我认为,不论是怎样的开场白,只要能吸引住顾客,让他对我或者我的产品产生兴趣,有想更进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。
这不局限在个人的话语上,而且包括您的服装,言行举止等。 所以销售人员个人修养,周密的思考都很重要。
应变
销售=判断+应变+实践+失败+时间+成功+超越+……
我个人认为最重要的是判断和应变,正所谓见人说人话,见鬼说鬼话,判断要准确,应变要及时!
选择!
开场白还需要你对你的顾客的观察,有得到顾客闲话多,你说的这些就已经多了!更不要用第一,第二这种口气说话!
个人见解!呵呵
“电梯测试”一分钟技巧
你说,你不浪费客户的时间,我认为,你上面所说的,已经是在浪费客户的时间,同时客户也没有明白你在讲什么。
我常与我的销售人员交流,在这方面,我会跟他们讲有关“电梯测试”或称为“一分钟销售”的技巧,并要求每个人都去练习之。
在与客户的最初交流中,客户对你的第一印象是至关重要的,后面能否抓住客户,就看这前面的一分钟印象。
我一般都会让我的销售人员要熟悉公司产品,了解客户的基本情况,找准客户,了解客户的基本需要,然后运用适当的沟通技巧与之交流。 前提是,你是要了解以上这些东西,不要盲目,但也不要害怕去让客户了解你和你公司的产品。
在一始时,就要尽量给客户说明你的来意,并表明你不是来推销产品的,你给客户带来的是解决方案,能够解决他的问题。同时也要有适当的技巧相配合。
单刀直入,简洁明快有效。
我是XX公司的,经营某某类产品。
我们想提供给您和您的公司更好的产品与服务,所以非常需要您的指点和建议。
这是我们公司产品的清单,您看看有什么需要改进的地方?如果贵公司有什么其它需要,我们也很乐意为您提供。
如果您现在很忙,我希望下次还能来拜访您,谢谢。
不必追求固定的开场白
开场白因客户的不同而不同,因场合的不同而不同,一般没有固定的框框,甚至随着时间的推移也会不同。 我比较欣赏随和的开场白,其实,就当朋友聊天一样,善于利用周边事务和流行的话题,这样不会使客户觉得紧张。
针对性的开场白中的应用
万金油老兄的本意是:一、我尊重你的工作,珍惜你的时间;二、除掉顾客的戒心。但是致命的不足是缺乏了针对性!
如果你在大街上推销化妆品,你可以这样说,因为你的产品是一种随意消费性质的。
但是如果你面对的是专业的,很有可能需要你的产品的人,你的重点是传递有用的信息,使他真正感兴趣的信息。我本人比较同意单刀直入的办法!找到他可能感兴趣的地方开门见山地介绍你的产品。
见人说人话,见鬼说鬼话!
这是一句具有贬义的话,用在销售开场白来我们可以把它稍作调整,相信各位销售精英也不难理解。 开场白中首要问题在于你怎么去区分人和
帮助他人,快乐自己。
若我的回答对您有用,请将其设为“好评”,谢谢!。
建议介绍的时候简单扼要 点击好评,是对我最大的鼓励!祝你幸福永远!
开场白的目的就是如何唤起客户的好奇心 推销员与顾客面谈之前,需要适当的开场白,好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中,推销员可以首先唤起客户的好奇心,引起客户的注意和兴趣,然后从中道出推销商品的利益,迅速转入面谈阶段。
好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种,唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样,尽量做到得心应手,运用自如,不留痕迹。 一位人寿保险代理商一接近准客户便问:“ 五公斤 软木,您打算出多少钱 ? ” “我不需要什么软木 ! ”客户回答说。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上,您愿意花多少钱呢 ? ”由此令人好奇的对话,可 以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。 人寿保险代理商阐明了这样一个思想,即人们必须在实际需要出现之前才投保。
接触并吸引客户的注意。有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。销售人员用的是言语,有时候还需要用一些技巧或花招。 60 年代,美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔 (joe gmndel) 。
他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。他拜访客户时,会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上,然后说: “请您给我三分钟,三分钟一过,当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后,如果您不要我再继续讲下去,我就离开。
” 他会利用蛋形计时器、闹钟、 20 元面额的钞票及各式各样的花招,让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话,并对他所卖的产品产生兴趣。 “ x x 先生,请问您知道世界上最懒的东西是什么 ? ” 顾客摇摇头,表示猜不准。
“就是您收藏起来不花的钱,它们本来可以用来购买空调。 让您度过一个凉爽的夏 天。”推销员说。 首先制造一些悬念,引起对方好奇,然后再顺水推舟的介绍产品。 顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。
进而他才有机会向顾客介绍产品,顾客购买是从了解开始的。 推销话术 有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。 他一进门就自我介绍:“我叫 x x ,我是 x x 公司的销售顾问,我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的,而是来与你们一起处理问题的,帮你们赚钱的。
” 然后问公司经理:“您对我们公司非常了解吗” 他是说:“您对我们公司非常了解吗 ? ” 他用这个简单的问题,主导了销售访谈,并获得了顾客的全部注意力,他继续说:“我们公司在这市场区域内是规模最大的。
我们在本区的经营已有 22 年的历史,而在过去 10 年里,我们的员工人数由 13 人扩张到 230 人。我们占有 30 %的市场,其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。
” “ x x 先生,您有没有看到孟经理采用了我们的产品,公司营运状况已大有起色。” 用这样一个简单的开场白,他已经为自己、他的公司,以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。 他已经回答了“它安全吗?”“它可靠吗 ? ”这两个问题。
他打开了顾客的,并且降低了顾客的抗拒,所以顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益,而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的开放与接受如何激发顾客的兴趣 ? “您有兴趣知道,能够有效地让您提高 30 %或 50 %的营业额的方法吗 ? ”对于这种问题,大部分的人都会回答有兴趣。
所以当你问完类似问题后,接下来就必须马上说:“我只占用您大概 10 分钟的时间来向您介绍这种方法,当您听完后,您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”在此种情况下,你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间,而同时你也让客户能够比较清楚地知道,你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。
顾客之所以愿意购买,是因为他有足够的购买动机。购买动机是促成购买行为的原动力。 那么,推销员又是如何激发顾客的兴趣, 如何引起顾客的购买动机呢 ? 它们是 pepup 理论。
pleasure and comfort( 快乐与舒适 ) economy( 经济 ) (占有的荣誉) (效用与方便) (保护) 真诚地关心顾客 一个精明干练的销售高手,在进行自我介绍时,往往不是单纯地传达自己的意见,而是全力地关心对方。
倾听对方的话语,并适时表示赞同,才能获得对方的信赖,而使对方想听你述说。销售就是贩卖信赖感,为了使对方听你的自我介绍,向对方表达你的关心,是不可或缺的条件。 例如,叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法。
“我工作时,常用贵公司制造的收音机。那台收音机的品质极佳,我已经用了 5 年,还完好如新,没发生过故障。 真不愧是贵公司生产的,就是有品质保证。” 不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣,还必须具体地说明你实际使用后,该商品的特征与性能,这样你评价的重点才有价值。
“或许大家不知道,我现在仍使用贵公司 20 年前生产的扩音器。其间,我也买过好几次别的产品,但不是发生故障,就是声音难听,结果还是买贵公司的产品划算。 ·贵公司的产品真是好用,即使用了 20 年,比起现在的新产品也毫不逊色,真是令人佩服。
” 经这么一说,对方会立即对你产生好感,并亲近你,这样谈话的气氛就会相当融洽。 这并不是肤浅的恭维。诚恳地关心对方,是给人好印象的第一步。 接近客户的技巧 假如你可以把客户的利益与自己的利益总是相结合,问问题将特别有用,顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。
当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。 美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫,平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。 “如果我送给您一小套有关个人效率的书籍,您打开书发现内容十分有趣,您会读一读吗 ? ” "如果您读了之后非常喜欢这套书,您会买下吗 ? ” “如果您没有发现其中的乐趣,您把书重新塞进这个包里给我寄回,行吗 ? ” 这位女推销员的开场白简单明了,使客户几乎找不到说“不”的理由。
后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用,成为标准的接近顾客的方式。 1 、谈气候:这个季节很宜人。 2 、谈旎行:这次休假打算去那里? 3 、谈家庭:您孩子考试结果如何? 4 、谈健康:您的脸色看起来不错。
5 、谈朋友:前几天我碰到了小林了。 6 、谈内蓦消息:我有一个好消息告诉您。 如何引发一个有趣的话题 ? 好的开场白应该会引发客户的第二个问题,当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后,最佳的结果是让客户问你,你的东西是什么 ? 每当客户问你是干什么的时候,就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。
如果你花了 30 秒的时间说完开场白,并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣,而他们仍然告诉你没有时间,或是没有兴趣,那就表示你这 30 秒的开场白是无效的,你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
如果你卖的是电脑,你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑,或者是问他们是不是需要一台电脑,你应该问的是,“您想知道如何用最好的方法让你们的公司每个月节省 5000 元钱的营销费用吗 ? ”这一类型的问题可能是比较容易吸引客户注意力的。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗 ? ”保险公司推销员开口便问顾客,对方一时显得无以回答,又表现出很想得知强细介绍的样子。 推销员又赶紧不一句:“您有兴趣了解我们的保险吗?我这而有 20 多个险种可供选择。
” 强力有效的开场白 1 、“我需要你的帮忙。” 2 、“我想知道您是这里当家作主的大老板,可是我能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈 / ” 3 、“我想借 5 万元,不知道你能不能帮我?” 4 、“我刚刚在隔壁跟 **/ 一起,他觉得我能对贵公司有所帮助,就像我对他们公司一样。
” 5 、“我刚刚在隔壁跟 ** 一起,他建议我来找 ** 谈谈。请问他在吗?” 6 、“我是 ** ,您并不认识我。” 7 、“我刚在车上煎了一颗蛋,不知道你们这里有没有盐和胡椒?” 8 、“我的老板说,如果我做不出成业绩来,就要叫我卷铺盖走人。
所以如果您不想买东西,说不定你们这而缺人。 ” 9 、“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时,有更好的生产效力。我们的电脑设有内直打印机,能为外出工作的员工节省金钱和时间。
” 10 、“你们这一类的业务经理,总想取得最新的竟争情报(假设需要)。我们的竞争分析服务能让客户谁时知道对手的最新行情(相关的一般利益),” 能让客户随时知道对手的最新行情。 理想潜在顾客的定义: 1 、 能买而且会买,并有能力支付货款的人。
2 、 愿意并且能够在短时间内做出购买决定的人。 3 、 对你的产品或服务有真正需求得人 4 、 想认识你,喜欢你,尊重你和你所从事行业的人。 寻找共同的话题 你去拜访一位陌生客户,假如给你开门的是一位 40。
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