如何通过对介绍人的管理维护好人脉
在业务工作中，业务员为了做业务，需要建立很多的人脉关系，因此，很多的业务员对建立人脉关系非常重视，也很感兴趣，甚至会花很多的时间和精力用在建立关系上面。
然而，由于缺乏经验，没有接受过专业的销售培训，大多数业务员都热衷于建立关系，却对建立后的关系没有进行管理和维护，特别是对一些价值比较大的关系没有进行维护，甚至出现猴子扳包谷，扳一个丢一个的现象，这样做的结果往往就导致了----花大量时间建立的人脉关系并没有给自己带来“好处”，白白浪费了很大的机会成本。
根据专家的调研，建立一个关系需要花费的成本，往往会比维护一个关系花费的成本要高很多。一些优秀的业务员，业绩之所以比较好，其中有...全部
在业务工作中，业务员为了做业务，需要建立很多的人脉关系，因此，很多的业务员对建立人脉关系非常重视，也很感兴趣，甚至会花很多的时间和精力用在建立关系上面。
然而，由于缺乏经验，没有接受过专业的销售培训，大多数业务员都热衷于建立关系，却对建立后的关系没有进行管理和维护，特别是对一些价值比较大的关系没有进行维护，甚至出现猴子扳包谷，扳一个丢一个的现象，这样做的结果往往就导致了----花大量时间建立的人脉关系并没有给自己带来“好处”，白白浪费了很大的机会成本。
根据专家的调研，建立一个关系需要花费的成本，往往会比维护一个关系花费的成本要高很多。一些优秀的业务员，业绩之所以比较好，其中有一点就是对已经建立的老关系特别看中，他们会花时间专门去维护这些老关系，他们很多的新客户都是这些老客户带来的，比如，日本保险推销之神原一平，就因为非常重视对老关系的维护，他会特别记住他的客户是谁给他介绍的，每产生一个客户，他会给他的介绍人一些礼物表示感谢，所以他的很多客户都是这些老关系介绍来的。
那么，我们应该如何对人脉关系进行管理呢？----在营销管理中涉及的最基本的人脉管理，就是我们要知道哪些人脉给我们介绍的人最多，哪些人脉给我们带来的客户最多，也就是谁介绍了谁，既基础的人际关系脉络，知道了这一点，我们就能明确应该把时间和精力花在什么样的关系身上了。
在《营销e通》的名片信息模块中有一个介绍人栏目，通过这个栏目我们可以把每一位客户是谁介绍的记录下来。（见下图）
每一位客户我们都这样记录，记录以后，软件会自动形成一个人脉关系图，从这个图上，您可以看到，这位客户是谁介绍的，他又介绍了谁等。
（见下图）
根据这个统计图，凡是经常给我们介绍客户的介绍人，平时就多花时间与这些介绍人联系；另一方面，当介绍的有一些客户最后成交了，我们就再看看这些成交的客户是谁介绍的，凡是那些介绍的客户最后都成交的了人脉，就需要我们重点进行维护。
点击下列标题，您可以了解相关的具体操作：
如何形成人脉关系图
如何查看成交客户的人脉关系图
专家视角----
一般有经验的业务员，他们在去一个新地方或拓展一个新产品时（既新的客户群），他们会花一定的时间拓展建立新人脉，拓展新客户，在有一定数量的客户后（基准客户），他们会把精力用在老客户上，特别是那些能给他带来新客户的人脉上。
这样，他们不需要花很多时间，就有老关系为他们带来新业务。这也是一般新手再勤快，业绩也很难超过老手的原因之一。
当然，如果新手认识到这一点后，强化对成交客户的维护，注意对人际关系脉络的记录和清理，多积累能为我们介绍新客户的人脉关系，业务就会越来越轻松，业绩也会越来越好。
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