如何建立“企业信用管理体系”和“企业信用销售管理体系”企业如何建立“信用管理体系”，特别是“信用销售管理”？
一、信用管理的三种模式1．由财务部门负责信用管理工作信用管理，或者更狭义地称之为赊销信用管理，其实就是应收帐款的管理。而应收帐款管理是企业流动资产管理的主要内容。由于财务部门对流动资金起着举足轻重的作用、对企业信用政策的松紧程度极为敏感，作为流动资产组成部分的应收帐款被“理所当然”地划归财务部门来管理。 持这种观点的企业管理者还认为，信用额度的授予关系到企业资金的分配，在这种分配过程中，只有财务人员才能够更好地将企业有限的资金统筹安排。然而，事实证明：财务部门的信用管理往往是失败的管理，这主要与财务部门的工作性质有关。 一方面，他们对于信用管理的大多数知识知之甚少，不能够像业务人员一样...全部
一、信用管理的三种模式1．由财务部门负责信用管理工作信用管理，或者更狭义地称之为赊销信用管理，其实就是应收帐款的管理。而应收帐款管理是企业流动资产管理的主要内容。由于财务部门对流动资金起着举足轻重的作用、对企业信用政策的松紧程度极为敏感，作为流动资产组成部分的应收帐款被“理所当然”地划归财务部门来管理。
持这种观点的企业管理者还认为，信用额度的授予关系到企业资金的分配，在这种分配过程中，只有财务人员才能够更好地将企业有限的资金统筹安排。然而，事实证明：财务部门的信用管理往往是失败的管理，这主要与财务部门的工作性质有关。
一方面，他们对于信用管理的大多数知识知之甚少，不能够像业务人员一样与客户讨论销售合同条款的细节或起草正规的追讨信函。另一个突出的问题是保守。正是由于财务人员的“先天缺陷”，当财务部门被委以信用管理的重任后，企业会逐步呈现出业务量下降、客户减少、利润降低的衰退现象，甚至走向保守销售的极端。
2．由销售部门负责信用管理工作销售部门主管信用管理工作的做法是目前中国最流行的信用风险管理模式，这种情况在进出口企业较为突出。企业由销售部门负责信用管理工作主要从以下两个方面考虑：（1）信用管理贯穿于业务的始终，从资信调查、评估、债权保障，到应收帐款回收无不与销售业务密切相关。
销售人员比任何人员都清楚业务进展情况和实际履行状况。（2）销售人员处在经营活动的第一线，直接面对和接触客户，对于客户的品格、经营情况、资金状况、信誉等方面情况相对更加了解一些或掌握的更为全面。
但正是这些原因也往往是产生大量坏帐的根源。最为突出的一个问题是，如果把授予客户信用的权利和业务执行的权利集中在销售部门，就缺乏了应有的监督和控制权利。业务人员或业务部门为追求销售额和销售业绩考核指标而降低对客户的信用要求，甚至不考虑信用要求；在买方市场中，销售人员自始至终会受到来自客户信用销售的压力，在千方百计地谋求扩大业务量的心理驱使下，销售人员往往会降低客户信用的要求，或扩大信用限额，或改变付款条件，或延长放款期限。
3．建立独立的信用管理部门企业内部管理必然是内部各部门之间的相互配合、相互促进和相互制约的统一体。不论是财务部门负责还是销售部门兼管，这都不是这些部门应有的工作职责和范围，或多或少这些部门都会对从事的工作有所偏重，甚至会被利益驱动而不顾信用管理的工作责任。
而独立的信用管理部门是平行于业务部门的独立部门，才能保证信用管理人员客观、公正和独立，增强信用部门的制约力，充分发挥其应有的作用。信用部门的建立，既控制了销售部门只追求数量、不考虑风险的轻率和盲目，防止坏帐的产生，又推动企业使用更灵活的贸易方式寻找商机，扩大业务。
信用管理人员熟悉信用管理各个环节，他们可以在不同的情况下确定合适成交条件，实行全程信用监督。信用部门的建立，使企业真正有可能成为一个创造利润的有机体。二、信用管理部门人员的素质要求一般来讲，信用管理部门的人员应具备大量的信用管理专业知识和技能。
专业知识包括：企业信用管理学、经济学、财务会计学、统计学、各种支付惯例、支付手段和商业法律等；外贸企业的信用人员还应熟悉国际贸易知识、涉外经济合同法、各国商法、各国知识产权状况等情况、各国贸易情况和信用特点等方面知识。
能力：应具备计算机使用、公共关系、管理能力、语言表达、事务协调等，外贸企业从业者还应具备英语读写听说的技能。信用人员还必须对本企业产品生产、品质、性能、特点、价格、销售等业务及相关流程等业务知识了解。
在工作中，信用人员还应具有严谨、细心、热忱、诚恳、勤奋、镇静、机敏的作风。当然，任何一个出色的信用人员都是在积累了许多实际工作经验后才逐渐成长起来的，不能强求他们一夜之间就能够达到一定的高度，这里有一个培养和积累的过程。
三、一个典型的信用管理部门应具备的功能(1)拟定和落实信用管理制度和措施；(2)收集和更新所有与业务部门往来的客户信息资料；(3)建立客户档案；(4)准确、及时地分析已经掌握的资料，核算出信用额度，提出债权保障建议；(5)定期对客户信用额度进行重新审核和更新事宜；(6)管理已经发生的应收账款；(7)追收逾期账款。
四、中小企业信用管理的工作和主要任务对于中小企业来讲庞大的信用管理部门和人员会加重企业的负担。因此，信用管理部门的人员需要身兼数职，做几项的工作，但信用管理的职能却不能因为企业规模小而缩减。这时信用管理部门的工作和主要任务为：(1)核准或修订给各类客户的授信额度；(2)核查订单，利用信用管理系统来确定哪些订单可以执行或停止执行等；(3)对客户进行调查，建立客户资料档案，进行客户资料处理、评估及批准程序；(4)维护信用资料系统，及时更新资料，处理信息资料的反馈；(5)信用咨询，回复信用调查机构、债权人及银行咨询；(6)收账，确定逾期账款，催讨付款；(7)客户服务，处理客户信件，解释信用决定；(8)对客户进行追踪调查，仔细监察有可能出现问题的客户；(9)信用汇款，审批给客户的汇款；(10)邮寄账单，按月制作并寄出账单及催款通知书；(11)核查账龄，考察不良账户的应收账款账龄，并关注收账工作。
五、三种模式的比较由于上述三种信用管理的模式分别有显著的特点，在此做一归纳比较如信用管理的过程就是在信用制度保障下，信用部门对某一个信用申请或信用订单经过分析、评估，做出授信选择的决策过程，即授予客户信用额度的过程，并对给予授信额度的申请和订单进行有效跟踪控制的过程。
一、信用分析的决策过程信用决策的过程如下：1．决策的选择2．有效的决策3．速度与效率4．连续性5．合理决策6．所需的文件和调查资料7．信用额度的调整8、担保要求二、信用额度的设立方法确定信用额度通常采用的方法有：1．参考其他债权人所给予的信用额度特点：企业必须了解他的竞争对手给客户的信用额度。
这种方法的不利之处是其他企业允许的信用额度可能会超过客户的承受能力。2．低额启动，随经验增长这种方法是从小金额开始供货，如果该客户按时付款则逐步增加金额；如果客户支付能力不足，信用部门将维持现有额度以限制客户的购买，甚至降低额度。
但这种方法的缺点是将面临丧失商业机会或坏帐的风险，不利于企业发展。3．按时间段确定购买数量。某些企业信用部门常是在一个特定的时期内限定某些购买的总金额。如：对于一个平均每月购买10万元货物的客户，授予他30万元的信用额度，或3个的信用额度。
当然，实际的实现会根据不同的行业、不同的情况而变化，这种方法的优势在于简单统一，并同时强调销售额，因为销售额不断增加，信用限额也会不断增加。它的缺点是总金额难以准确确定。4．以调查机构的评级为基础。
信用调查机构提供评级以表明客户财务能力和总体信誉水平。具体的信用度可以从两方面确定，即财务评估和信用评级。由调查机构提供欠账记录和其他数据的情况越来越普遍，而这些材料在将来会越来越重要。5．使用公式方法计算出信用额度。
公式方法以某些财务数据为基础，如净资产、流动资产、净周转金以及库存。随着计算机的广泛应用，许多信用管理部门已经开发了相关的管理系统和模型，以帮助他们做出信用决策和设定信用额度。财务比率、经济状况、机构评级、边际利润和其他数据可以输入计算机模式以辅助决策，其优点在于可以消除偏见，不利的是缺乏灵活性。
第三节信用管理的内容信用管理是企业管理的一部分，是有效防范和控制风险发生或风险发生的程度的一种管理机制，涉及多方面的内容。一、制定信用管理政策企业内部一切经营管理行为都必须有明确的制度规范和约束，信用管理也是如此。
企业首先必须制定信用管理政策和目标，同时建立完善的信用管理流程。制定信用管理政策和目标是企业的战略方针，编制完善的信用管理流程则是企业的战术安排。简单地说，信用政策就是在现金流和收益率上实现最优的结果，但这并不是最终目的，要获得更为完善的信用政策，要得到潜在的收益，就需要明确、完整的信用政策。
而且，这套信用政策必须让所有相关的人员真正理解和贯彻执行。信用管理政策内容必须制作成标准的书面文件，企业所有管理人员、业务人员、财务人员、信用管理人员和其他相关人员都需遵守政策，按照规定和要求执行。
一般来说，信用政策的制定需要考虑目的、介绍、组织结构、条款、调查、信用评估程序、债权保障措施、追收、信用管理报告等方面的内容。二、企业资信调查1．含义的理解企业资信调查属于前期信用管理范畴，是企业防范风险的第一步。
它的本质就是探求调查对象的事实真相，借以判断其信用的优劣，并作为决定拱与否的重要依据。资信调查有广义和狭义的两种解释。广义的资信调查是指除了调查或验证他人信用以外，还包括求取他人对自己的信任的意思；是包括足身的信用调查，也称为内部资信调查。
狭义的信用调查是指调查或验证他人信用；是被调查者以外的人所作的信用调查，也称为外部资信调查。2．特点：真实性、综合性、前瞻性、合作性、机密性和差别性的特征。3．类型4．作用（1）避免及减少信用风险；（2）提高社会道德水准；（3）活跃金融市场；（4）促进交易，协助市场经济发展。
三、企业赊销管理基本的赊销工作有：(1)了解企业客户；(2)计算允许的赊销额(3)尽快签订单；(4)及时收取账单。四、企业客户管理企业必须做好客户管理的几项工作：(1)客户信用信息资料的收集；(2)客户资信档案的建立与管理；(3)客户信用分析管理；(4)客户资信评级管理；(5)客户群的经常性监督与检查。
五、企业合同管理合同管理是指对合同的签订和履行所进行的计划、组织、指导、监督和协调，顺利实现经济目的的一系列活动。从宏观上说，合同管理是指国家运用行政权力，依照法律、法规等有关规定，通过组织、指导、监督、检查等活动，使合同当事人在签订、履行、变更、解除合同中，严格按照法律、法规办事，以保证合同制度的有效落实，充分发挥其积极作用。
从微观的角度看，合同管理是指一个企业的签订和履行合同中所进行的计划、组织、指导、监督、协调等管理活动。六、企业担保管理担保，是指保证人和债权人双方约定，当债务人不履行债务时，保证人按照约定履行债务或者承担责任的行为。
企业担保管理工作的任务就是担保风险发生。为此应做到：1．要做好事先预防2．要做到事中监督3．对出现的问题，需事后及时补救七、企业内部控制企业内部控制机制主要为三个方面：1．交易前期信用管理——客户信息审查机制客户是企业交易的对象，通过交易能够满足企业利益最大化的需求。
最大的财富来源，也使风险的产生有了最大来源。企业要想规避风险产生，在交易之前就必须做好对客户信用信息收集和风险评估。2．交易中期信用管理——控制保障机制企业在交易过程中产生的风险主要根源在于企业内部的管理和控制，由于相关人员和相关部门在销售业务上缺乏规范和控制，对客户资料收集不全面、客户资料评审不认真、授信额度确定不严谨等等任何一个环节的松懈和不负责任都会导致风险发生。
实践证明，信用管理人员良好的素质与负责的工作责任是防止风险发生的一个重要环节；企业与客户建立直接管理的信用关系，而不是单纯依赖于几个业务人员。严格控制程序，严格授信制度。3．交易后期信用管理——账款回收机制为保证账款及时收回，企业应制定和实施相关的管理制度：(1)应收账款总量控制制度；(2)销售分类账款管理制度；(3)账款控制与货款回收管理制度；(4)债权管理制度。
八、信用风险管理信用风险管理是指企业运用信用工具从事信用活动时，对所面临的各种风险的识别、衡量、控制与迟滞的科学管理方法。收起
