我在参加创业挑战杯,我们有一个产品是面向电力的,可是如何进入相对封闭的电力市场呢?我们将采取什么样的措施,或者采用什么样的营销手段?
我对这一行了解一些,供参考。不过,我是实际中的应用,不是花架子,以10KV的主网和380V的用户工程为主。
1,与相关资质的供电局进行沟通。这是第一位的。它是有权决定供应商是否有资格进入公开招标这一环节的。
这要调动你所有的人脉!
2,与相关的设计院的工程设计人员沟通。 这是把利润最大化的环节,工作做得好的话,它会为你的产品量身定制,让所有的对手哭闹不得。不过,这个环节也有很大的难度。
要找一个说话算数的人。这个环节,也是很多对手忽视的环节,这是行业的现状
3,和用户多沟通。好比打蓝球,最终的目的是进球,用户的满意是很重要的。
以上,还要看这个用户的情况。
要是个很知名的公司,那么电力局的相关人员都要看他的眼色的。反之,只要做好电力局的关系就到位了。
营销的方法很多,在这个行业中,我见过的且较为欣赏的是:直接给各路神仙多少个点的回扣。这样的话,回款就快得多,很少有压款的。
我亲眼看到一个家伙,把国产的产品楞是卖到了原装进口西门子的价!
而吃吃喝喝的套路,很难收款,不长久。
1、明确定位,找准切入点。判断产品的特性与当前电力行业的政策方向是否能有机的结合,如节能、环保等等,辅以一定的言论造势,展开营销。
2、自上而下的营销策略。主要通过行业的管理机构、集团公司总部,取得在行业或下属企业应用的质量认可,取得准入资格,最好能作为业内推广的产品。
3、产品差异性策略。突出产品的差异性,在性能、价格、服务等方面与现有产品拉开距离。
4、迂回策略。与现有的电力行业的紧密型的合作伙伴形成策略联盟,通过让利,借力突破。
看是否可以和国家机关的一些部门联合在一起成为一个利益团体 这样的话可以分担政府的压力