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针对现有的客户应该采取什么措施

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2018-01-19

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    寻找潜在客户的原则  在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下“MAN”原则:  M: MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。  A: AUTHORITY,代表购买“决定权”。
  该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。  N: NEED,代表“需求”。  该对象有这方面(产品、服务)的需求。  “潜在客户”应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策:购买能力购买决定权需求M(有)A(有)N(大)m (无) a (无) n (无) 其中:  ·M A N:是有望客户,理想的销售对象。
      ·M A n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。  ·M a N:可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人)   ·m A N:可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
    ·m a N:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。  ·m A n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。    ·M a n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
    ·m a n:非客户,停止接触。  由此可见,潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下,仍然可以开发,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户。 1、准确判断客户购买欲望   判断客户购买欲望的大小,有五个检查要点。
    对产品的关心程度:如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。 对购入的关心程度:如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减;要求房屋内部隔间修改……等。
   是否能符合各项需求:如小孩上学、大人上班是否方便;附近是否有超级市场;是否符合安静的期望;左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。   对产品是否信赖:对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。
   对销售企业是否有良好的印象:客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。 2、准确判断客户购买能力   判断潜在客户的购买能力,有二个检查要点。信用状况:可从职业、身份地位等收入来源的状况,判断是否有购买能力。
     支付计划:可从客户期望一次付现,还是要求分期付款,又分支付首期金额的多寡等,都能判断客户的购买能力。   经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后,能够决定客户的购买时间,并作出下一步计划。
  

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