怎么寻找谈判的契合点？
谈判之所以在大多数情况下能达到预期目的，最主要的原因就是由于谈判双方以认可的共同点为基石。找到双方的共同点这个细节对于一场谈判来说非常重要，如果找到双方的共同点，从共同点出发谈判必能很快达成一致，因为共同点为谈判提供了依据。 所以，若要使谈判能顺利进行，通过协议，一定要洞察谈判中的每一个细节，注意留意双方都认可的共识，在对方不察觉的情况下，使对方得以确认，并以此共识为突破口，诱敌深人，取得有利于己方的结论。20世纪80年代初期，我国斥巨资从美国引进三套大型钢铁生产设备。 但其中一套在调试运行期间，机器的转子叶片在使用过程中竟三次断裂，致使每次停机就要损失50余万元。中方与美方专家对事故...全部
谈判之所以在大多数情况下能达到预期目的，最主要的原因就是由于谈判双方以认可的共同点为基石。找到双方的共同点这个细节对于一场谈判来说非常重要，如果找到双方的共同点，从共同点出发谈判必能很快达成一致，因为共同点为谈判提供了依据。
所以，若要使谈判能顺利进行，通过协议，一定要洞察谈判中的每一个细节，注意留意双方都认可的共识，在对方不察觉的情况下，使对方得以确认，并以此共识为突破口，诱敌深人，取得有利于己方的结论。20世纪80年代初期，我国斥巨资从美国引进三套大型钢铁生产设备。
但其中一套在调试运行期间，机器的转子叶片在使用过程中竟三次断裂，致使每次停机就要损失50余万元。中方与美方专家对事故各有不同的解释，美方认为是偶然事故，中方专家经过仔细推算分析，认为转子叶片三次断裂是它的强度不够，是设计的问题。
依据这个判断，事故的责任在美方，该方不仅应更换设备，还应承担由此造成的一切经济损失。因为数额巨大，要使该方接受并非容易，这将是一场艰难的谈判。为了说明他们产品没有质量问题，美方总工程师强调，产品是严格依据世界著名的特莱贝尔教授的理论进行设计的。
中方技术主谈十分熟悉特莱贝尔教授的相关理论，不由得眼前一亮，但表面上却非常平静，趁机插话说：“我们赞同特莱贝尔教授的理论，它应当成为我们双方共同接受的准则。”他说这话时，由于是不动声色地说出的，所以对方没有引起警觉，没有产生危机感，反而误认为中方在全局上赞同了他们的观点，美方总工程师显得非常得意。
我方另一谈判员抓住这一细节再次强调：“我们要尊重特莱贝尔教授的理论，钦佩他的才识。”然后停下来等待对方的反应，看到美方总工程师频频点头后双方取得了共识。但美方总工程师点头之后，马上意识到危机，声明“不要再谈这些了”。
中方主谈岂肯放过，紧追不舍，他顺着美方总工程师的话说下去：“特莱贝尔教授的理论是我们谈判的共同基础。你们的设计依据是特莱贝尔教授的理论，可教授在他的著作中一再强调‘激振力系数是很难取准、很难确定’的，那么你们依据教授的理论所设计的转子叶片的系数便是很难取准、很难确定。
叶片三次断裂，并不在同一部位，其原因就不言自明了。”通过三天四次谈判，以中方取得完全胜利而告终。其中，中方在双方共同点这一细节上做文章，为谈判铺平了道路。找双方的共同点以此为基础，引出一个有利于己方的结论，可谓是谈判当中“画龙点睛”的妙笔。
那么该如何找到共同点呢？除了之前调查对方的资料之外，还要靠谈判当中的观察注意力。很多时候，双方在相互的讨价还价中，往往忽略了找到双方的共同点，其实只要多多倾听，多多留意，多多观察，从细微之处着手，这一点还是不难的。
找到共同点，也就加速了谈判的进程，增加了胜算。收起
