马可波罗瓷砖如何在三级市场运作
访谈时间：2012年11月29日
访谈对象：广东马可波罗陶瓷有限公司优秀经销商于广平
主持人：新浪家居 叶玲菊
【新浪家居：】咱们从哪一年加入唯美的呢？是什么契机让您在进入马可波罗呢？
【于广平：】我认识马可波罗认识比较早，但是做马可波罗就两三年的时间。 因为我们是个县级市，当时马可波罗我们做的时候正是马可波罗县级市扁平化管理，原来县级市不做代理，刚刚我们在家里也是广水最大的一个装饰公司，所以和马可波罗瓷砖一接触觉得非常好，因为我们对马可波罗的认知度、社会上的美誉度还比较高，所以我们就把他签下来了。 做的时候应该感觉不错。我们做的第一年就做到了我们当地市场上的NO。1...全部
访谈时间：2012年11月29日
访谈对象：广东马可波罗陶瓷有限公司优秀经销商于广平
主持人：新浪家居 叶玲菊
【新浪家居：】咱们从哪一年加入唯美的呢？是什么契机让您在进入马可波罗呢？
【于广平：】我认识马可波罗认识比较早，但是做马可波罗就两三年的时间。
因为我们是个县级市，当时马可波罗我们做的时候正是马可波罗县级市扁平化管理，原来县级市不做代理，刚刚我们在家里也是广水最大的一个装饰公司，所以和马可波罗瓷砖一接触觉得非常好，因为我们对马可波罗的认知度、社会上的美誉度还比较高，所以我们就把他签下来了。
做的时候应该感觉不错。我们做的第一年就做到了我们当地市场上的NO。1。毕竟马可波罗这个体系在市场上的美誉度还是比较高的，这个企业是个有思想的企业，普通的企业确实不谈它的产品，就谈它的思想。包括我们这次成立商学院，对经销商分批进行培训，因为现在的市场形势不好，首先要打造一支优秀的销售队伍，我觉得这个很有高瞻远瞩。
【新浪家居：】您刚刚讲到做NO。1，除了马可波罗瓷砖在市场上的美誉度，那您还当地做了哪些工作进行品牌推广？
【于广平：】第一，我们本身就是他的一个辐射效应，因为马可波罗在中心城市的这种形象做得很好，再加上马可波罗现有体系的一些营销方案，再加上基于我们自己也是一个装饰公司虽然我们过去没代理过，但是也有很多客户在用马可波罗。
【新浪家居：】你们是第一次代理瓷砖的品牌吗？
【于广平：】对，第一次。在三级市场上我们的优势是显而易见的，在中国这个市场上再加上我们不懂有不懂的好处，厂家让你怎么干你就怎么干，厂家干了觉得跟你当地有点不切实际的时候，我们就结合当地的实际情况也创新了一点，再加上资源上我们还有通道，所以这里面他比较有信誉。
我们这个店第一年在湖北的三级市场就是名列前茅，公司说实话对我们也很关心，因为我们初次做，取得了一些成绩，他们也总在指导，经常驻店帮助，区域经理经常驻店帮助我们。
【新浪家居：】在湖北地区，你们所在的地区三级市场的消费者对于马可波罗的认知度达到一种怎样的程度呢？或者是对品牌的追求是怎样的呢？
【于广平：】在我们区域，大家基本都知道马可波罗瓷砖这个品牌，再加上我们的服务，提到这里我要说，我们马可波罗做服务是在全国做得最好的一批企业，瓷砖的服务我们马可波罗很早就重视了，别的品牌就是卖产品，我们不光有产品还有服务，这一块当然在我们那里是不对称的竞争力还是很厉害的，别人都没搞我们家在搞。
因为瓷砖产品本身就是一个半成品。
【新浪家居：】大家都在谈今年的市场比较寒冷，您觉得在三线市场有所表现或者是有所体现吗？
【于广平：】有一些。这一方面作为今年来说，我们比去年的销售数据来说，应该有所提升，而且我们因为做的时间不长，还是处于不断的学习当中，比一些我们干的时间长的经销商还有一些差距。
就我们感觉应该机遇和挑战是并存的，困难来说，对于那些他的产品没有竞争力的品牌，因为我们现在马可波罗瓷砖的产品在这个市场上的竞争力应该是显而易见的，我们不担心明年2013年的市场，因为我们也做了这方面的规划。
【新浪家居：】能谈一下2013年相关的规划吗？
【于广平：】2013年我们将进一步加强完善客户服务，我们本身的营销水平通过马可波罗组织的这次学习，虽然短短的三天，但是我们觉得我们还有很大的提升空间，这一块能够达成。
再加上我们推出来的一些新的产品，在我们三级市场毫无疑问是绝对领先的，这三个因素加起来，虽然建材家装市场随着国家调控在调控，我们那里稍微松一点，但是有影响，但是国家又在通过加强公租房、廉租房、市政的投入，我相信这又是我们的一个增长点。
这三个增长点加起来的话，对于我们2013年，我们应该是充满信心的，觉得不会很困难。再加之我们服务的一些客户，我们这两三年的市场占有率应该说他既然是NO。1，他的市场占有率本身就很高。所以我们相信2013年肯定有一些问题，但是应该能够克服。
【新浪家居：】2013年有没有一个目标值。
【于广平：】在今年的基础上零售我们至少翻50%，因为我们今年主要是工程做得好。明年零售我们还有很大空间。目前，广水有名的建筑，不管是国家单位，还是标志性的商业地产，基本上都是用的我们的砖。
在工程的操作中，我们的服务能力整体提升了很多，品牌运作经营水平也提高了，这些对我们是将来发展的基础。
【新浪家居：】而且三四线城市他发展的速度也是非常快，空间非常大的，特别是在工程渠道这一块。
【于广平：】因为马可波罗在一二线城市已经奠定了一个很好的口碑基础，加上很多，在我们二三线城市的工程，都是一二线地产的分公司，而不论是万科还是碧桂园之类全国性地产公司，总部有战略合作协议，从品牌匹配角度，契合度高，我们的空间很大。
【新浪家居：】这也跟我们的定位有关，咱们不属于那种比较低端的，应该是中高端的，所以在一些项目的选择上也会考虑到这一点。
【于广平：】是的，客户他都有他自己的选择权利，比如说我们高端楼盘的占有率，比如说我们10分里面我们占6分，剩下的别人分，这一块说真的，因为我们的产品持续开发能力应该是比较强的。
今天我们又去看那些新品的开发了，所以我们对2013年是充满信心的。
【新浪家居：】如果要用一些关键词来形容过去的2012年和即将到来的2013年，您会选择用哪几个词呢？2012年的整体环境也好或者是市场发展也好，您觉得用哪几个词来形容比较合适？接下来的2013年呢？您觉得是怎样的一个发展趋势？
【于广平：】曲折，2012年是比较曲折的一年。
接下来的2013年，因为我们这个行业应该就我们唯美集团也曾经说过这样的一句话，通过这个市场就像一个大海一样，大浪淘沙，因为我们的陶瓷行业他的集中度是很低的，你看现在任何一个行业，有些行业比如说服装品牌有高度集中的几个占有率比较高的企业，电器也是一样，但是我们的瓷砖目前还没有一家企业突破2%。
【新浪家居：】那也就是说市场占有率还算比较低的。
【于广平：】这也意味着发展的空间，我觉得这个时候确确实实从企业来说是能够做好，从我们经销商来看也是一个洗牌，一些实力差的品牌，他的服务，他们如果没有这种意识，没有这种跟随陶瓷产业的潮流，他也会被洗出去。
在这个大形势不太好的情况下，会留下一些很有实力的企业和经销商，马可波罗实力不用讲，我们也会努力加强自身水平，与品牌在二三线齐发展。
【新浪家居：】那您刚才讲到洗牌，我就很好奇，在您那个地区今年有没有出现那种情况，就是有一些经销商、有一些代理商，他出现生存不下去就倒闭的情况，或者说撤场的这种情况，是否有？
【于广平：】有。
目前在我们这里反应的不太多，但是有，比如明年新增的品牌几乎没有，已有品牌，去年也垮了几个，比如说我们看到的一些有的是经营一些小品牌的甚至是没有品牌的代理商垮了好几家，这说明留下来的一些还是有竞争力的一些，比如说蒙娜丽莎、冠珠，还有我们，我们是广水的知名品牌，还有一些二线的品牌。
【新浪家居：】其实也可以看见行业的一种发展趋势，越是没有实力的或者是品牌构建度不够的，他就会慢慢淘汰出市场，反而那些大品牌可能会越做越好。就像您说的现在的某个品牌单个的市场占有率不到2%，可能在未来的5年或者是10年，咱们就可以看到哪些品牌究竟是胜者为王。
【于广平：】应该是这样的，这个行业不可能永远这样的，因为根据马太效应，资源向有优势的企业倾斜，越大他就越强，越强就越大，这个是辩证的。所以这一点我们的董事长肯定也是看到了这一种情况，作为我们马可波罗这个企业，他也在陶瓷行业也能算一个杰出卓越的企业，所以我相信未来我们应该说“人间正道是沧桑”，曲折肯定有。
【新浪家居：】道路是曲折的，前途是光明的。
【于广平：】对，谢总跟我们开会的时候说了几句话，他说我们自己跟自己比，我们自己跟同行业比，他说了几点，我们要务实，为了这个企业你要根据你自身的情况、根据当地市场的情况，比如说怎么样和对手展开竞争展开一些策略，也指明了一些方向，比如说人家500平方我600平方，干吗要1000平方呢？要保持实力，要综合营销，现在是卖产品，现在产品服务要打包卖，也说了一些很有见地的真知灼见的一些理念。
对我们下面的经销商也有一些开发性的思维。
【新浪家居：】你们的感触可能也非常深，可能运用到当地实际市场的时候可能会觉得他蛮在理。
【于广平：】说的很对，因为他们占的高度毕竟不同，企业经营毕竟20年走过来了，他们什么大风大浪都过来了，在这么困难的情况下，去年黄建平董事长得了一个“十大经济人物”，传统型的企业能够在广东这么多的企业当中脱颖而出，这也是一个了不起的事。
【新浪家居：】好的，谢谢于总！
你可以看看这篇采访，上面有说的。希望能帮到你。收起
