商务谈判试卷商务谈判试卷，大专学
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1。按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )
A。 软式谈判 B。集体谈判 C。横向谈判 D。投资谈判
2。在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( )
A。实力 B。 经济利益 C。法律 D。级别
3。价格条款的谈判应由____承提。( )
A。法律人员 ...全部
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1。按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )
A。
软式谈判 B。集体谈判 C。横向谈判 D。投资谈判
2。在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( )
A。实力 B。
经济利益 C。法律 D。级别
3。价格条款的谈判应由____承提。( )
A。法律人员 B。商务人员 C。财务人员 D。
技术人员
4。市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( )
A。图形式 B。数据式 C。表格式 D。组合式
5。
根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )
A。合作型模式 B。对立型模式 C。温和型模式 D。中立型模式
6。在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )
式报价 B。
日本式报价 C。东欧式报价 D。中东式报价
7。在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。( )
A。坚定 B。
等额 C。风险性 D。不平衡
8。商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )
A。问 B。听 C。
看 D。说
9。谈判中的讨价还价主要体现在___上。( )
A。叙 B。答 C。问 D。
辩
10。谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )
A。初期 B。中期 C。协议期 D。后期
11。
国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )
A。技术风险 B。市场风险 C。经济风险 D。素质风险
12。谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )
A。
礼物价值 B。礼物包装 C。礼物类型 D。感情价值
13。谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )
A。进取型 B。
关系型 C。权力型 D。 自我型
14。英国人的谈判风格一般表现为( )
A。讲效率 B。守信用 C。
按部就班 D。有优越感
15。日本人的谈判风格一般表现为( )
A。直截了当 B。不讲面子 C。等级观念弱 D。集团意识强
二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
16。关于国际货物买卖的国际惯例主要有( )
A。《国际贸易术语解释通则》
B。《华沙——牛津规则》
C。《海牙规则》
D。
《美国1941年修订的国际贸易定义》
17。还盘的具体方法有( )
A。询问对方的交易条件 B。拒绝成交
C。请求重新发盘 D。
修改发盘
18。对谈判人员素质的培养包括( )
A。家庭的培养 B。社会的培养
C。企业的培养 D。
自我培养
19。国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )
A。第三方协调 B。仲裁 C。诉讼 D。贸易报复
20。
谈判信息传递的基本方式有( )
A。明示方式 B。暗示方式 C。广告方式 D。意会方式
21。谈判议程的内容包括( )
A。
模拟谈判 B。时间安排 C。确定谈判议题 D。确定谈判人员
22。进行报价解释时必须遵循的原则是( )
A。不问不答 B。有问必答 C。
避实就虚 D。能言不书
23。迫使对方让步的主要策略有( )
A。利用竞争 B。最后通牒 C。撤出谈判 D。软硬兼施
24。
选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )
A。便于侦察对方 B。容易寻找借口
C。易向上级请示汇报 D。
方便查找资料与信息
25。谈判中迂回入题的方法有( )
A。从题外语入题 B。从自谦入题
C。从确定议题入题 D。
从询问对方交易条件入题
26。国际商务谈判中的市场风险具体有( )
A。投资风险 B。利率风险 C。汇率风险 D。价格风险
第二部分 非选择题
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。
27。受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( )
28。一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。( )
29。一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。
( )
30。谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( )
31。谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( )
32。质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
( )
33。对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。( )
34。对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( )
35。法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。
( )
36。西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( )
四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)
37。简述PRAM谈判模式的基本内容。
38。简述各层次的谈判目标。
39。简述规避谈判风险的具体策略。
40。简述国际商务谈判的基本原则。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
41。试述形成谈判僵局的主要原因。
42。试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。
六、案例分析题(本大题共4小题，每小题2。5分，共10分)
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：
43。如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?
44。如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?
45。如何调整谈判人员?
46。作上述调整的主要理论依据是什么?
参考答案
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)
1。
A 2。C 3。B 4。B 5。A
6。B 7。B 8。A 9。
D 10。B
11。B 12。D 13。B 14。C 15。D
二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)
16。
ABD 17。CD 18。BCD 19。BC 20。ABD
21。BC 22。ABCD 23。ABD 24。
CD 25。AB
26。BCD
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)
27。╳ 将“有效”改为“无效”。
28。╳ 将“X”改为“T”
29。
╳ 将“法律因素”改为“商业习惯因素”
30。╳ 将“确定成交价格”改为“创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述”。
31。╳ 将“最低”改为“最高”。
32。╳ 将“质量”改为“价格”。
33。√。
34。√。
35。╳ 将“法国”改为“英国”。
36。╳ 将“西欧式”改为“日本式”
四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)
37。
(1)制定谈判计划(plan)，
(2)建立关系(relationship)
(3)达成使双方都能接受的协议(agreement)
(4)协议的履行与关系维持(maintenance)
38。
(1)最高目标，
(2)实际需求目标，
(3)可接受目标，
(4)最低目标。
39。(1)提高谈判人员的素质，
(2)请教专家，主动咨询，
(3)审时度势，当机立断，
(4)规避风险的技术手段，
(5)利用保险市场和信贷担保工具，
(6)公平负担。
40。(1)平等互利的原则，
(2)灵活机动的原则，
(3)友好协商的原则，
(4)依法办事的原则，
(5)原则和策略相结合的原则。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
41。(1)谈判中形成一言堂，
(2)过分沉默与反应迟钝，
(3)观点的争执，
(4)偏激的感情色彩，
(5)人员素质的低下，
(6)信息沟通的障碍，
(7)软磨硬抗式的拖延，
(8)外部环境发生变化。
42。(1)了解影响谈判的因素，
(2)寻找关键问题，
(3)确定具体目标，
(4)形成假设性方法,
(5)深度分析和比较假设方法,
(6)形成具体的谈判策略,
(7)拟定行动计划草案。
六、案例分析题（本大题共4小题，每小题2。5分，共10分）
43。说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。
44。会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
45。
应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
46。是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。
。收起
