怎样锁定目标客户群?
产品能否适销对路,关键是比竞争对手更能满足用户的需求。而如何满足用户的需求可以从两个方面入手。一是建立竞争优势,在产品的技术含量和生产成本上领先对手;二是使产品具有鲜明的特征,即生产 特定产品来表现产品的差异,在产品的开发环节,要进一步细化消费者目标群体,把产品创新与消费群体的特点紧密联系起来。 首先,要分析不同消费群体的特征。笼统地讲,用户可以分为三大类:第一类是富裕阶层,他们是豪华 类产品和奢侈类产品的主流消费群;第二类是中产阶级,他们是中高档产品的主流消费群体;第三类是温 饱阶层,他们是中低档廉价产品的主流消费群体。 由于这三个消费群体的消费动机,消费模式和消费地点 均不相同,甚...全部
产品能否适销对路,关键是比竞争对手更能满足用户的需求。而如何满足用户的需求可以从两个方面入手。一是建立竞争优势,在产品的技术含量和生产成本上领先对手;二是使产品具有鲜明的特征,即生产 特定产品来表现产品的差异,在产品的开发环节,要进一步细化消费者目标群体,把产品创新与消费群体的特点紧密联系起来。
首先,要分析不同消费群体的特征。笼统地讲,用户可以分为三大类:第一类是富裕阶层,他们是豪华 类产品和奢侈类产品的主流消费群;第二类是中产阶级,他们是中高档产品的主流消费群体;第三类是温 饱阶层,他们是中低档廉价产品的主流消费群体。
由于这三个消费群体的消费动机,消费模式和消费地点 均不相同,甚至差别巨大,所以一个公司很难用同样的产品来同时满足这三类消费群体的需求,必须对消费群体进行细化。在市场细分之后,公司就会根据自己的特色明确其目标客户群,然后根据目标客户群的特点来决定是跟着别人走还是走自己的路。
在一般情况下,如果公司选择的是豪华类产品和奢侈类产品,就应当从特定产品的角度去营造竞争优势,不求数量求质量,不求销量求利润,这是豪华类产品和奢侈类产品领域的游戏规则。如果公司选择的是中高档产品,以中产阶级为目标,则需要从产品差异的角度入手去营造竞争优势,追求个性与特色,放弃掉一些市场而集中精力做自己的重点市场,有时甚至要放弃市场规模较大的一些市 场,避开正面冲突,如广告战和价格战的威胁,苦心经营自己的小天地,不被与自己专长不匹配的市场机会所诱惑。
如果公司选择的是中低档产品,以温饱型消费者为目标,就应当从成本领先的角度去营造竞争优势,如规模经济效益,廉价的原材料,廉价的劳动力,出色的生产制造体系,畅通的零售渠道等,这种情况下产 品差异性很小,进入壁垒也低,用户对价格非常敏感,由于竞争对手多,很难避免广告战和价格战,所以必须在成本控制上下工夫,方能站稳脚跟。
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