中国银行业应该如何面对挑战与变化？
今天，中国银行业可以在采用先进的IT技术手段的超前性方面，赶上甚至超过许多国外的同行；然而，在应用技术的水平和业务管理的水平等重要环节上，却与国际银行业中的佼佼者差距很大。而这也正是中国银行业面
对WTO所引发的一个最大的挑战，它需要中国银行业能够尽快制定出应对挑战的前瞻性策略……
目前国内银行界在分析加入WTO之后给中国企业带来的影响时，主要还是集中在人才和客户的流失方面。 而笔者经过多方调查分析后认为，加入WTO以后，中国银行业的竞争对手主要是北美和欧洲的大型银行，而这些国外银行不仅仅是要跟中国的银行争夺客户和人才，竞争所带来的影响将会更加深远。归纳发达国家金融全球化的趋势与发展中国...全部
今天，中国银行业可以在采用先进的IT技术手段的超前性方面，赶上甚至超过许多国外的同行；然而，在应用技术的水平和业务管理的水平等重要环节上，却与国际银行业中的佼佼者差距很大。而这也正是中国银行业面
对WTO所引发的一个最大的挑战，它需要中国银行业能够尽快制定出应对挑战的前瞻性策略……
目前国内银行界在分析加入WTO之后给中国企业带来的影响时，主要还是集中在人才和客户的流失方面。
而笔者经过多方调查分析后认为，加入WTO以后，中国银行业的竞争对手主要是北美和欧洲的大型银行，而这些国外银行不仅仅是要跟中国的银行争夺客户和人才，竞争所带来的影响将会更加深远。归纳发达国家金融全球化的趋势与发展中国家在监管体制放松之后的实例，可以预见，中国银行业面对新的竞争对手，将必须进行重新定位和市场细分，由此进入新的领域和开发新的客户，从而步入比现在更高层次的竞争阶段。
入世之后，中国银行业尽管在短期之内会遇到一些冲击，但长期的结果则会在金融监管体制放松之后获胜。中国银行业的市场份额，未来还会控制在中国国内的银行手中。 例如，澳大利亚在20世纪80年代末开放金融市场之后，曾经历了90年代的调整与竞争; 去年，澳洲银行业88%的市场份额还是由澳洲银行所控制着。
对加入WTO之后竞争格局的分析
我们在分析中国加入WTO之后其银行业所面临的竞争态势时，可以借用美国哈佛大学著名的Michael Porter教授在1986年提出的产业竞争力分析模型（见图1）。
用他所归纳出来的客户、竞争对手、潜在竞争对手、未来银行替代者和供应商这五个驱动力来分析，得出中国进入WTO之后中国银行业将受到什么样的竞争驱动，将受到什么样的外力作用。但由于Porter教授的产品竞争力分析模型是在上个世纪80年代末期提出的，所以，还必须参照这几年的三个新变化，即全球化、网络化和监管体制的放松所带来的影响去修正这五个驱动力。
图1 哈佛大学Porter教授的产业竞争力分析模型图
对客户的分析
“脱媒”现象是20世纪80年代国外银行与金融同业竞争的主要方式，而“结构化跳跃”是90年代国外银行与外界竞争的主要方式。
“脱媒”与“结构化跳跃”的根源是技术的发展所致，是由信息技术牵动而产生的。掌握了信息技术资源的公司，利用“脱媒”与“结构化跳跃”成为传统银行的替代者。分析中国进入WTO之后对国内银行业原有客户的影响，不能只简单地计算银行客户市场份额的增减，或者是银行人才的流失数量，而是要看到这种影响会慢慢造成目前高度监管体制的放松，以及会发生“脱媒”及“结构化跳跃”等体制性变化。
第一，外资银行与非银行金融机构将会通过金融的中介作用绕开国内银行的竞争（脱媒）；第二，由于监管体制的放松，将带来一个新格局的变化。在网络化时代，“结构化跳跃”表现在利用网络技术创新业务模式与业务手段。
它能带来不同的市场定位与产品组合，并且在“结构化跳跃”出现的开始，不易被国内银行业所察觉。因此，中国银行业不应停留在只关注用户竞争的表面问题，而应该注意到国外银行在用户竞争背后整个的策略和整个的内部管理秘诀。
对竞争对手的分析
首先，来自外资银行和非银行外资机构的竞争是全方位、不同层次的。其中，来自外资银行的竞争将主要来自全球化的机构：一类是金融机构，另一类是非金融机构。
非金融机构（如通用汽车公司、大众汽车公司、美国电话电报公司）通过消费信贷、汽车贷款等方式积累客户资源，进行市场分析与定位，并通过电子化的手段扩展业务，从而进入到整个消费金融领域。
中国银行业可能受到冲击的业务主要是利润高而风险较低的业务，如国际结算、贸易融资、消费信贷等。网上银行将是中国银行业面临的下一个竞争战场。
中国加入WTO之后的两年内，外资银行只能做批发业务，不能做零售业务; 但外资银行会利用做外汇业务的客户经验与信息，建立起整个的客户基础，进行市场摸索和业务渗透。
甚至在市场没有开放之前就会有所突破，影响监管部门调整相应的政策。中国入世5年以后，外资银行不一定会跟国内银行竞争存款，而是将利用新型的综合性业务，如国外目前流行的“现金管理”业务和“资金管理”业务进行竞争。
国内银行是以政策为导向，而外资银行则是以利润和市场为导向。而且，外资银行在业务和产品方面有很好的信贷控制能力与风险管理能力，是基于风险的经营。因此，外资银行更多的是靠客户驱动产品，产品周期短，价格灵活。
对供应商的分析
在利用信息技术的经验与合作伙伴的关系方面，国内银行与国外银行相比有着很大的差别，这是国内银行目前的劣势所在。这方面的差距主要表现在：国内银行没有像国外银行那样把供应商的价值整合到自己的价值链之中，缺乏与供应商之间的战略合作; 国内银行目前还只是关心采购硬件，而且是一事一议地采购，未对可持续化产品开发进行规划。
国内银行在不同的项目中选择了不同的供应商，造成了国内银行IT设施的万国品牌；许多国内的供应商只能提供单一的产品和服务，不能很好地满足银行综合全面的IT及业务需要。
从国内银行与国内系统集成商打交道的经验表明：国内的系统集成商目前还不完全具备满足银行整体系统需要的服务能力。
电子商务和网上银行是外资银行在未来的主要市场手段，因此，国内银行选好能够与之合作建立大规模网上银行的供应商将变得非常重要。
对未来银行替代者的分析
在国内也存在着银行业的替代者。
外资银行看到了未来银行的客户群分布和客户整体结构，并将在中国入世后更加积极地争夺银行业的重要客户。国外监管体制的放松，使银行业的替代者层出不穷，国外银行今天的替代者将是国内银行明天的替代者。 中国目前的金融业是一个高度保护化的行业，与国外放松金融管制的市场情况不同，由于受政策保护的原因，国内银行的替代者还仅限于金融类企业，如券商、保险公司、开放基金和财务公司等。
1999年11月，在全球范围内，特别是在“美国金融服务法案”实施之后，全球的金融服务机构加快了提供“一站式”金融服务和“金融超市”的步伐。在中国，目前金融交叉销售产品还处于初级阶段。
但国内银行要对此给予高度重视，关注国内券商与保险公司等同业竞争的状态。国外还有一些新开发的业务，例如某些金融门户网络——YAHOO FINANCE将有可能成为一些银行业务的替代者。
基于对客户、竞争对手、供应商和未来银行替代者的分析，可以看到，中国银行业面对WTO不仅需要提升银行产品的价值，更重要的是重新定位。
重新定位的参照物包括：全球化金融企业之间的兼并，形成一种新的竞争格局和新的竞争业务。“脱媒”与“结构化跳跃”现象会带来银行传统业务利润的下降,新的竞争方式将以新技术手段出现。所以,银行业应该关注未来信息技术的发展趋势。
网络金融机构的创新能力和成本控制能力有较强的竞争优势，完全受市场驱动，有很短的产品周期。只有以此为参照，国内银行业才能够更快地、跳跃地进入电子商务。
进入中国的跨国公司在IT设施和管理方面已经很成熟，他们需要银行能够提供技术含量很高的银行产品，这将促使中国银行业的产品升级加速、产品周期缩短。
这些在中国的跨国公司将牵动国内银行进行新的战略定位与市场细分。而要做到以上几点，需要中国银行业做出很多的改变，其中最重要的改变就是，提高管理水平和应用技术的水平。
对加入WTO之后重新定位的分析
前面分析了中国加入WTO后中国银行业所处的格局和面临的一些挑战，如何来应对这些挑战，“知己知彼，百战不殆”。
所以，国内银行业首先要认清自己所处的竞争位置，抓住关键环节才能迅速缩短差距。
国内银行业发展的新纪元
我们可以把银行业的发展划分为四个纪元，伴随着不同的银行发展阶段和市场定位，银行的核心竞争力呈现出不同的特点（见图2、图3），在不同的发展阶段对核心竞争力有着不同的要求。
目前，国外的银行已经发展到第四个纪元，其最先进的模式就是网络化金融机构模式。国外银行走过的路是循序渐进的，从纪元一、二、三到纪元四，用了半个多世纪，目前他们正在向纪元四迈进。
图2 银行业不同发展阶段产品和核心竞争力升级图
图3 银行业不同发展的阶段的竞争定位与竞争优势图
中国银行业现在还处于纪元一，但是已没有足够的时间去按部就班地走了。
所以，国内银行业要通过学习国外的经验，整体地进入纪元二，局部地进入纪元三与纪元四。问题在于，中国银行业应该如何发挥后发优势，这就需要先搞清楚目前最关键的切入点是什么？国内银行应该从何处做起？因此，我们今天首先要做的就是——思考中国银行业的重新定位。
国内银行重新定位的核心——客户关系管理
在重新定位之前，我们首先要知道中国银行业的微观现状，找到与国外先进银行的差距，为重新定位确立基础。首先要对客户进行细分，例如目前国内银行将客户分为：中小企业客户、内部职工、大型企业客户、高收入个人阶层等等。
经过客户细分，对不同客户确定不同的联接渠道与产品定位。
中国银行业急需加快实施市场细分，同时，我们遇到的不仅仅是客户细分的问题，还有客户、渠道和产品的综合交叉问题。我们把这个交叉问题画成三维的立体图像（见图4）。
客户、产品和渠道之间是三维互动的关系。
图4 客户关系管理中的客户、产品、渠道三维互动图
在加入WTO以后，国内的客户会有更加复杂的需求。国内银行业在重新定位时，要在客户细分的同时引入目前国际上流行的客户关系管理的方法与经验。
入世之后，放松利率的监管将刺激银行不断地调整客户细分、渠道与金融产品的定位，要注意三者之间的互动关系。中国银行业客户关系管理的重新定位应该包括：
① 要建立与查询一体化的客户档案;
② 建立集中的账单（一体化的产品账单）;
③ 银行产品的捆绑销售;
④ 价格定位。
这里价格定位是最重要的。考察国外金融界，在监管放松之后，最大的问题就是成本计算和产品定位。外资银行进入后提供的价格活动和中国银行业的价格差别很大，关键是成本的控制和价格策略。客户关系管理也涉及到和银行的整体关系。
为了定价，要查询客户静态的材料，更重要的是客户整个资金的流向以及它和银行之间的综合关系。
另外一个问题是，目前我们的产品都是对所有市场统一的产品。入世之后，为了争取特殊的客户群，银行需要有专门的产品开发部门。
国内的一些银行已经能够提供一些客户的综合档案情况，但是它仍受到电脑中心系统后台的很大制约。它的电脑中心系统的后台是垂直的、独立的、由相互不相关的软件组成的，即使它的前台可以连接进行查询，但对客户整体的情况还是缺乏动态的实时了解。
解决好客户关系管理问题
银行重新定位的核心是客户关系管理，因为在新的电子商务时代，一切都应以客户需求为中心。但目前国内银行业在客户关系管理上还普遍存在问题。
首要的问题是，现在国内银行和客户之间的关系是捆绑的。
由于利率的浮动范围很小，所以银行对客户的价格是固定的，因此服务也是免费捆绑的。由于银行的服务是免费的，竞争的胜负决定于价格的高低，而不是因为价值的高低。这样就造成了国内与国外银行服务动力与水平的巨大差别。
例如，国外银行的服务业务收入能达到总收入的40%以上; 而去年，中国银行业的服务业务收入还不到10%。实际上，银行中间业务和服务业务需要更多资源与系统的支持。
目前国内银行的中间业务已涉及到现金管理、贸易融资等，但要想提升服务收入的比例，需要修改和开发更多银行应用系统，增加新的产品应用系统功能。
比如说，中间业务里有现金管理类、贸易服务类、储蓄类、票据处理类、投资清算类、资金转账类和综合报告类的。中间业务和服务业务将来不能再走免费和捆绑在利息产品上的老路，这些服务类的中间业务要付出的代价和劳动，要比现在简单的开账户和存、取钱要复杂得多。
所以说，现在国内银行间的竞争层次还处于较低的水平。
第二个问题是监管。利率价格是由监管部门统一制定，所以从价格上不能反映出服务的区别，这一点和外资银行相比差别很大。中国银行业应该利用现有的巨大客户群，利用新产品来满足客户细分的需要，同时在监管放开的新领域快速拓展业务与市场。
根据国外银行业的经验表明，监管放开的新市场是银行利润的主要来源。
国内银行的客户群很大，例如四大国有商业银行的客户总数有上亿个。因此，现在的问题不是如何扩展新的客户，而是如何深度地挖掘现有客户的潜力，利用已有的客户群创造新的价值。
应对加入WTO之后新的竞争格局，需要银行业在业务与管理方面进一步的开拓。所以，中国银行业的重新定位将支持面对客户细分的销售、营销和产品利润的分析、新客户和新产品的开发等诸多创新工作。例如，在销售上需要很好的销售知识和动态的账户分析，以及在自动化账户生成和为客户做代客理财时的交易方面知识。
而这些方面都是国内银行目前比较薄弱的地方。
另外，中国银行业的重新定位也涉及到IT应用的进一步发展。国内银行业虽然在基础设施和IT设备方面做了很大的投入，但以前的投入支持不了银行今天重新定位的需求。
因为新的银行业格局改变很大，不是在原有基础设施上的修补，而是在彻底审视盲点的基础上营建新格局。国内银行业目前100%以上的利润是来自北京、上海、深圳等几个发达城市，而这几个发达城市是中国加入WTO以后最先开放的城市。
这些城市有着很好的电信与网络基础设施，因此在电子化的渠道和网上银行方面会更早进入网络化竞争的格局。
在分析了国内银行业的现状和所必须面临的重新定位之后，从图5可以看出，国内银行在对客户进行细分的同时，还要改进产品和渠道，来推进银行业务的流程化。
而这些变化又会带来银行业质的变化，其核心竞争能力也将产生质的变化。这将会推进国内银行上升到更高的层次与新的纪元。
图5 加入WTO之后中国银行业新的业务模式图
目前中国银行业已经历了“创立期”，正在整体跨入“商品化期”, 而且在局部地区与局部业务方面，已跨入“产品优化期”与“网络化期”。
可以相信，入世将把中国银行业在全面提升核心竞争力的基础上带入一个新纪元。
专家小传：黎 江
现任IBM中国公司金融电子商务与思想领导经理，曾在美国获得MBA学位和美国银行家管理学院的毕业证书。
具有17年IT行业的工作经验。1992年至1997年，曾就职于美国商业银行信息技术部门，参与并领导过诸多大型核心银行系统、银行体系结构设计与PC银行项目。1997年起至今，曾任IBM中国公司金融事业部与商品流通部的客户总监，曾多次为国内大型客户提供解决方案和业务管理咨询，如中国银行、中国人民银行、中国化工进出口总公司、王府井百货大楼等诸多知名企业。
曾在国内外众多会议上，为客户和媒体做过电子商务和未来网络化金融机构趋势的介绍，并在《网络世界》报上发表连载文章“在美国商业银行电子化工作经历与体会”，其撰写的《IT淘金》一书，在国内金融业引起过极大的反响。
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