当前基层行开展个人理财业务的现状
个人理财业务如一股热风，吹遍城乡居民，吹遍金融行业。农业银行也和其它金融业一样，为了适应市场多元化的需要，把积极发展个人理财业务作为未来夺取利润空间的至高点，在推出大量个人理财产品的同时，要求全行上下积极开展个人理财业务。 然而从基层行近年来的运作情况看，形势不容乐观，业务业绩不堪理想，从目前基层行开展个人理财业务的现状看，存在着许多急需解决的问题。本文结合基层行就开展个人理财业务的现状，作一探讨。
一、当前基层行开展个人理财业务的现状
一项业务推出后有没有生命力，能不能顺利发展，需要有最基本的三大条件。 一是有一批有操作能力的工作人员。二是有一批合适的客户群众。三是有一批可...全部
个人理财业务如一股热风，吹遍城乡居民，吹遍金融行业。农业银行也和其它金融业一样，为了适应市场多元化的需要，把积极发展个人理财业务作为未来夺取利润空间的至高点，在推出大量个人理财产品的同时，要求全行上下积极开展个人理财业务。
然而从基层行近年来的运作情况看，形势不容乐观，业务业绩不堪理想，从目前基层行开展个人理财业务的现状看，存在着许多急需解决的问题。本文结合基层行就开展个人理财业务的现状，作一探讨。
一、当前基层行开展个人理财业务的现状
一项业务推出后有没有生命力，能不能顺利发展，需要有最基本的三大条件。
一是有一批有操作能力的工作人员。二是有一批合适的客户群众。三是有一批可供选择的产品。然而目前基层行开办个人理财业务的实际情况是：
1、缺乏个人理财业务的理念。个人理财业务是指通过对个人金融资源的正确管理，实现个人的人生目标，具体来讲，个人理财规划是针对个人在事业发展的不同时期，依据其收入、支出状况的变化与风险偏好，关注客户的需求与目标，以“帮助客户”为核心理念，通过充分利用各种理财工具（如储蓄、债券、基金、房产、保险等），做出个人财务管理的具体方案，实现人生各阶段的目标与理想。
然而，目前基层行的员工包括一些领导，缺乏了个人理财的理念认识。有的连个人理财意思也搞不清，至于如何理财就更谈不上了，有的认为，个人理财无非是向客户推销，基金要客户买保险，至于风险的大小，理财计划的制订，投资规划的设立等也就不管了，这种缺乏理财理的想境况严重阻碍了个人理财业务的展开。
2、缺乏有专业素质的理财人员。理财业务虽然是一项朝阳业务，有着广泛的发展前景和创润空间。但理财业务也是一项专业学问很深，操作技术性很强的业务。这一点在今年的个人理财业务上岗考试的试题中就是一种见证。
然而目前基层行缺乏理财专业素质较全面的专业人才，既没有专业理财队伍，也缺乏进行系统的培训，有的仅是临柜一线中单一的业务经办员，如办理代理基金买卖，代理保险，外汇买卖等一些简单的操作，这就给个人理财业务的发展带来阻碍。
3、缺乏整体的客户群体。个人理财业务也与金融业务一样，需要有整体的客户群体，需要有一个合适的对象，也就是市场定位和产品定位问题。银行开办个人理财业务关键要有客户群体，否则一切都无从谈起。
然而就目前基层行开展的情况看，就是缺乏整体的客户群体，首先是目前我国的客户对理财意识还不强。据调查，城镇居民有理财意识的客户只占20%，农村居民有理财意识的客户只占10%，在接受理财产品上或热衷于理财的客户中，绝大部分是年龄偏大的客户，而年纪较轻的客户反而对理财不感兴趣。
目前银行临柜购买基金、代办保险、外汇买卖等绝大部分是中老年客户。从理财客户对象上看也大都是一些零零星星的杂乱客户，没有形成一个客户群体，这就影响了个人理财业务的展开。
4、缺乏有吸引力的理财产品。
个人理财业务不同与其它业务，它讲的是实惠获利，如果一只产品出来，天花乱坠吹得最响，客户得不到实惠，谁也不会来惠顾。从目前农业银行推出的几只理财产品看，既不吸引人，也使客户看不到很大的实惠，而有几只产品上面推出后，任务是摊派的，基层行只有靠关系强拉硬派消化掉，实在没有办法有的只好银行职工自买，结果这些产品大都是长线产品，客户往往等不到时间就要赎回，忍痛割肉短时间抛掉，于是就大喊上当受骗。
由于产品没有吸引力，自然个人理财业务发展也就难了。
二、发展个人理财业务存在的问题
个人理财业务是近年才从国外引进的，这几年金融业遍地开花，都在争夺这块业务。但从目前的情况看，大都是“雷声大、雨点小”，叫好不叫座。
原因是个人理财业务在实际发展中存在着许多问题。
1、理财业务宣传乏力。每一项新业务的推出，每一只新产品的小市，对于客户来说都有一个从认识到接受的过程，这当中灌输十分重要。也就是通常说的宣传工作。
从个人理财业务开展情况看，在宣传上存在着一定的问题，主要表现在宣传不到位。实际上从目前基层行的实际情况看，个人理财业务仅是附带业务，虽然银行也进行了宣传，如电视、广播、招贴画，但这种宣传显然很乏力，仅是表面化，没有进行深层次的宣传，客户对银行推出的个人理财业务和产品一知半解，似懂非懂，即使上门来问也问不出个所以然，很明显，这种缺乏系统化、深层次的宣传，起不到明显的效果，理财意识在客户中普遍缺乏认识，难怪理财业务难开展。
2、理财业务环境不佳。个人理财业务环境好坏直接关系这项业务能否顺利正常的发展。但是从当前的情况看，由于政策、法律的限制，我国金融机构只能分业经营，银行不能涉及证券、保险业务，也就不能给客户提供综合理财业务，由于银行不能从事跨行业的交叉经营，一定程度上制约了个人业务发展的环境。
目前基层行虽然表面上看起来理财产品很多，每个营业网点的门口大幅的招贴画一排排，营业网点宣传资料架上的宣传资料、产品介绍花绿绿有很多，但只要你细心地去看一看，你会发现，真正帮你理财，能让你增值的产品却不多，倒是大量的保险产品琳琅满目，各家保险公司推出各种各样的产品，他们打着为客户理财的旗号，有的甚至在营业场内设柜摆摊，还加上什么一些金龙油、毛巾之类的物品在那里招摇入市，大拉客户，真可谓饭店门口摆粥摊，有些客户感到疑惑不解，银行与保险公司到底算什么关系，用增送礼品的办法到底有没有“猫腻”。
有些客户对这样的“理财”就产生反感怀疑。很显然这样的理财环境很难上客户放心接受。
3、理财产品透明变不够。从当前银行开办的一些理财产品和销售情况看，个人理财产品均由其总行统一开发、统一核算、统一资金运作、统一风险控制、统一宣传口径，具有相对完善的规章制度，管理办法和核算办法，基层行只负责对产品进行营销，并统一按照总行的宣传口径进行信息披露和相应的风险提示，虽然每一只产品推出，从上到下系统内对理财产品经办人员进行了必要的业务培训，客户购买时签订了“协议书”，对产品内容固定（预期）收益率，风险提示均作了注明，但是从实际运作情况看，这是一种缺乏透明度的做法，基层行虽然在办理这项业务，但自己心中无底，因为这些产品本来就是看不见、摸不着的产品，能不能起到理财作用，客户能否得益，谁也不知道，这种模糊的产品，使基层行在办理业务时缩手缩脚，同时也难免给客户产生误解，甚至抱怨。
有些客户在购买时满怀信心，可结果连本钱亏了，岂能不找银行，可基层行对此也无能为力，由此而产生负面影响。很显然这些产品不受欢迎。
4、运行制机保障不力。个人理财业务是体现“以客户为主”理念，为客户提供一种新型综合性业务，理财业务涉及到银行资产，负债业务和中间业务，而这些业务的完成必须依赖于银行前后台的整体配合，同时由于个人理财业务发展的特殊性，必须有一个相对独立的业务平台才能畅通。
而目前基层行却在运行机制保障上表现得很不力，既没有一个职权相对独立的职责，比较明晰的专业结构，比较综合的业务部门，也无人负责个人理财的业务管理、规划和发展，就目前基层行的情况，连起码的理财工作室也没有，很显然这样的运行机制保障与个人理财业务的发展不相适应。
5、理财业务手段落后。个人理财业务需要一套完整的理财分析软件。然而，目前基层行业务网络，仅靠现有的传统产品的实用操作，个性化的客户关系管理体系还未建立，根本无法对应庞大的零售客户群体，同时由于客户关系管理网络不全，也无法了解掌握客户的信息，这就难以开展客户的理财，更谈不上做到动态分析和批量处理个性化问题，造成基层行在个人理财方面处于应付的被动局面。
三、个人理财业务发展的对策
个人理财业务是一项实实在在的业务，要使这项业务正常快速发展，当务之急，必须采取以下对策：
1、强化意识，加大宣传力度。
每一项业务、产品只有先理解它，领会其精神实质，才能乐于接受。因此在个人理财业务上，首先银行人员要强化意识，深刻领会理财的真正含义，把理财理念吃透搞懂，其次要开展广泛的宣传，通过各种媒体开展个人理财宣传，使广大居民懂得理财的重要性，特别是以形式灵活多样的方式进行宣传，真正让广大客户有一个理财的概念，再次是要把银行的理财产品通过各种宣传渠道介绍给广大客户，让客户在第一时间了解信息，同时要奔着实事求是的精神，抱着对客户负责的态度，让客户自觉自愿地接受农行的理财产品，让客户自愿选择，并讲明利弊关系，让客户了解理财也有风险，只要把理财业务宣传透，客户对理财才会有兴趣，理财业务也会正常的发展。
2、优化理财环境。个人理财业务环境建设十分重要，它包括政策环境和市场环境，根据当前基层行理财环境的现状，当务之急：一是要得到政府的大力支持，要通过金融联网的方式，建立一个跨行业能交叉经营的平台，为基层行创造一个良好的个人理财业务的政策环境。
二是根据基层行现有开展的个人理财业务发展情况，要重新理顺关系，特别是与保险公司，基金公司的合作，要主次分明，奔着公平合理，互助互惠的原则开展合作，对那些在营业场设摊推销的做法要阻止，有秩序地在营业柜台上正常的办理，以免给客户造成误解而引起不必要的纠纷。
三是加大合作领域，拓宽合作空间。根据目前的现状，农行应当与其它行业紧密合作，如航空、房地产、电信、医疗、教育等机构建立战略联盟，成立合作产品开发中心，联合推出关联度较强，有一定实用性，实惠生的个人理财产品，从而引导个人理财业务的快速发展。
3、增强理财产品透明度。理财新产品的出台，既要兼顾银行自身的利益。也要照顾到客户的利益，银行作为代理机构，直接与客户打交道，因此，无论是自身的产品也好，是代理基金公司、保险公司的产品也好，都要双方兼顾，要增加产品在理财得益上的透明度，让客户了解产品的操作性、风险度，要改变那种强拉硬派的推销做法，从基层行理财产品营销的实践看，只要产品好，收益概率高，客户都能自觉、自愿乐意接受，而那些靠银行工作人员强行推销的做法，既会引起客户的反感，也影响银行的声誉。
要杜绝在职工中分任务的强行做法，那中靠职工自行消化的产品生命力不强，客户也乐意接受。
4、加快理财人才培育。根据基层行目前在个人理财业务发展中的情况看，急需培养一批会理财的专业高手。
一是要通过招聘的方式，把社会上一些有理财专业知识，懂得理财方案设计的高素质人材引进来。二是通过培养，在现有员工队伍中挑选一批资历高，素质好的专业技术人才，结合基层行现有的实际，有计划、有目的的进行重点培训，从而尽快建立起一支具有精通产品和业务知识，良好的人际沟通能力，严谨懂法的专业态度和勤奋的专业精神的高素质复合型专业理财队伍，以改变现有基层行在个人理财业务上的现状，适应当前全面开放竞争的金融时代。
5、强化运行保障机制。根据基层行现有的实际情况，一是要尽快建立个人理财业务部，理财业务部职权要相对独立，职责要明晰，结构要专业，以全面负责个人理财业务的管理、规划和发展。二是组建一支专业的理财师队伍，这支队伍业务要精，知识面要广，要善于开展工作，通过理财服务将各种产品进行组合优化，为客户提供最佳理财方案。
并能得到客户的信任。三是根据条件，以现有的“金融超市”为依托，设立一批环境整洁、美观大方、舒适优雅的客户个人理财服务中和个人理财工作室，为客户创造一个优美的环境。
6、借助科学的理财手段。
一是要尽快开展个人理财规划的分析软件，建立一套完整的理财分析网络，该网络应提供完整的网上互动个人理财规划工具，包括风险承受能力、利益分配、投资组合、计划优化等。从而改变目前的传统手工实用操作的现状。
二是建立个性化的客户关系管理体系，通过网络和动态分析，掌握理财意愿的客户群，从而为这些客户提供及时细致的全面服务。
。收起
