如何应对干练型购买心态的顾客
营销人员不仅要从自己的角度衡量如何处理同顾客的关系,还要从顾客购买的角度来考虑如何处理这个关系
反向思维、换位思考,会让营销人员更好地定位同顾客的关系,从而更好地完成自己的销售任务。
在营销人员与顾客接触的过程中,顾客是如何看待营销人员的销售活动和自身购买活动的呢?
其实,顾客在与营销人员接触的过程中,他们一方面会与营销人员谈判,力争以尽可能小的投入,获取尽可能大的收益,完成其购买任务;另一方面又会争取与营销人员建立良好的关系,为今后的合作打好基础。
然而,每个顾客对“购买”和对“营销人员”的关心程度是不一样的,将其表现在方格图上就称为顾客方格图(见图1-2)。
图1-...全部
营销人员不仅要从自己的角度衡量如何处理同顾客的关系,还要从顾客购买的角度来考虑如何处理这个关系
反向思维、换位思考,会让营销人员更好地定位同顾客的关系,从而更好地完成自己的销售任务。
在营销人员与顾客接触的过程中,顾客是如何看待营销人员的销售活动和自身购买活动的呢?
其实,顾客在与营销人员接触的过程中,他们一方面会与营销人员谈判,力争以尽可能小的投入,获取尽可能大的收益,完成其购买任务;另一方面又会争取与营销人员建立良好的关系,为今后的合作打好基础。
然而,每个顾客对“购买”和对“营销人员”的关心程度是不一样的,将其表现在方格图上就称为顾客方格图(见图1-2)。
图1-2顾客方格图
如同推销方格图一样,顾客方格图中也有5种典型的顾客类型。
防卫型(9,1型)这类顾客只关心自己的购买行为,对营销人员冷淡,并有防备心理,担心上当受骗,怕吃亏,甚至有敌对态度。他们在购买过程中非常小心谨慎,分文必争,总希望获得更多的利益。
软心肠型(1,9型)这类顾客非常关心与营销人员建立良好关系,而对自己的购买行为和目的却不大关心。
这类顾客把情感放在第一位考虑,他们有时甚至出于理解心理,会买下自己不需要或不合算的推销品。
干练型(5,5型)这类顾客对营销人员及自己的购买活动都十分关心,他们购买时头脑冷静,既重理智又重感情,考虑问题周到,喜欢自己作出决策。
他们有自己的主见,有购买经验,有自尊心,不愿轻信别人,更不会受别人的左右。
事不关己型(1,1型)这类顾客对两个目标关注度都非常低,表现得漫不经心,也不热心,也不做决策。这其中有一部分顾客的购买决策是被动的,决策权不在他们的手中,他们也不愿意承担决策的风险和责任。
所以,他们对营销人员采取不理不睬、尽量回避的态度。
寻求答案型(9,9型)这类顾客是最成熟的顾客,他们的心理特点是:既关心自己的购买行为,又高度重视营销人员。他们熟悉产品性能和价格,购买决策理智,喜欢听取意见但不受别人的干扰,对所购产品的用途较明确。
他们对营销人员态度和蔼,能够充分考虑营销人员的利益。
清楚了顾客对推销和购买的态度后,营销人员就要根据自己的销售风格和实践经验,加以权衡,充分协调两种心态之间的关系,既要充分考虑顾客的需求,为顾客解决问题,让顾客满意,又能完成自己的销售任务。
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