说服一个人如何循序渐进?
常言道:心急吃不得热豆腐。说服一个人不能急于求成,而要循序渐进,逐步有节奏地进行,这样才能起到应有效果。说服一个人通常要按照以下的几个步骤进行:
第一步:想要让对方同意你的意见,先要设法去了解对方的想法与凭据来源。 曾经有一位很优秀的管理者这么说:“假如客户很会说话,那么我已有希望成功地说服对方,因对方已讲了七成话,而我们只要说三成话就够了!”事实上,很多人为了要说服对方,就精神十足地拼命说,说完了七成,只留下三成让客户“反驳”。 这样如何能顺利圆满地说服对方?所以,应尽量将原来说话的立场改变成听话的角色,去了解对方的想法、意见,以及其想法的来源或凭据,这才是最重要的。
第二步:先接受...全部
常言道:心急吃不得热豆腐。说服一个人不能急于求成,而要循序渐进,逐步有节奏地进行,这样才能起到应有效果。说服一个人通常要按照以下的几个步骤进行:
第一步:想要让对方同意你的意见,先要设法去了解对方的想法与凭据来源。
曾经有一位很优秀的管理者这么说:“假如客户很会说话,那么我已有希望成功地说服对方,因对方已讲了七成话,而我们只要说三成话就够了!”事实上,很多人为了要说服对方,就精神十足地拼命说,说完了七成,只留下三成让客户“反驳”。
这样如何能顺利圆满地说服对方?所以,应尽量将原来说话的立场改变成听话的角色,去了解对方的想法、意见,以及其想法的来源或凭据,这才是最重要的。
第二步:先接受对方的想法。如果感觉到对方仍对他原来的想法保持不舍的态度,其原因是尚有可取之处,所以他反对你的新提议,此时最好的办法,就是先接受他的想法,甚至先站在对方的立场发言。
“我也觉得过去的做法还是有可取之处,确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场,说出对方想讲的话。为什么要这样做呢?因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时,极可能为了维持尊严或咽不r这口气,反而变得更倔犟地坚持己见,排斥反对者的新建议。
若是说服别人的结果是这样,成功的希望就不大了。曾经有一个实例,某家庭电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机,当他到一户人家里,看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服,就忙说:“哎呀!这台洗衣机太旧了,用旧洗衣机是很费时间的,太太,该换新的啦……”结果,不等这位推销员说完,这位太太马上产生反感,驳斥道:“你在说什么啊!这台洗衣机很耐用的,到现在都没有故障,新的也不见得好到哪儿去,我才不换新的呢!”过了几天,又有一名推销员来拜访。
他说:“这是令人怀念的旧洗衣机,因为很耐用,所以对太太您有很大的帮助。”这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话,使得这位太太非常高兴,于是她说:“是啊!这倒是真的!我家这台洗衣机确实已经用了很久,是太旧了点,我倒想换台新的洗衣机!”于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子,提供给她做参考。
这种推销说服技巧,确实大有帮助,因为这位太太已被动摇而产生购买新洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功,无疑是可以肯定的,只不过是时间长短的问题了。善于观察与利用对方的微妙心理,是帮助自己提出意见并说服别人的要素。
一般来说,被说服者之所以感到忧虑,主要是怕“同意”之后,会不会发生意想不到的后果;如果你能洞悉他们的心理症结,并加以防备,他们还有不答应的理由吗?至于令对方感到不安或忧虑的一些问题,要事先想好解决之道,以及说明的方法,一旦对方提出问题时,可以马上说明。
如果你的准备不够充分,讲话可能模棱两可,反而会令人感到不安。所以,你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题,此外,还应准备充分的资料,给客户提供方便,这是相当重要的。
第三步:让对方充分了解说服的内容。
有时,虽然你有满腹的计划,但在向对方说明时,对方无法完全了解其内容,他可能马上加以否定。另外还有一种情形是,对方不知我们说什么,却已先采取拒绝的态度,摆出一副不会被说服的模样;或者眼光短浅,不听我们说的也大有人在。
如果遇到以上几种情形,一定要耐心地一项项按顺序加以说明。务求对方了解我们的真心实意,这是说服此种人要先解决的问题。如果不能完全了解我们说的内容者,千万不可意气用事,必须把自己新建议中的重要性及其优点,逐步深入地介绍给他,让他确实明白。
举一个例子加以说明,假如你前去说服别人,第一次不被接受时,千万不可意气用事地说:“讲也是白讲!”“讲也讲不通!浪费唇舌。”一次说不通就打退堂鼓,这样是永远没有办法使说服成功的。收起