1、工作的转换:过去:你的成功表现在自己工作的成绩;
以前你的业绩是在别人面前表现和显示的标志。你代表的就是你一个人。
现在:你的成功表现在别人工作的成绩
现在你所带领的团队的业绩是在别人面前表现和显示的标志,你代表了一个10几个人队伍和领头人。
2、公司要求的角色转换:
(1)过去:你是公司要求的销售业绩的专一追求者。
现在:你是公司要求的团队综合效益实现的组织者。
(2)过去:你只需要做好你自己的事。
现在:你不光要做好你自己的事,还要管好自己的人(以身作则,仪表,员工纪律。 。。。。。。。)
(3)过去:你是公司制度流程标准的执行者。
现在:你是公司制度流程标准的坚决执行者和变革的推动参与者。
(4)过去:你是考核指标的接受者和执行者。
现在:你是考核指标的分配者和执行监督者。
(5)过去:你只是一名普通的队员。
现在:你通过组织能力及沟通能力的提升,成为一个队长/教练。
(6)过去:你是个冲锋陷阵的“英雄”。
现在:你通过策划和计划能力的提升,成为一个资源整合的“智者”。
(7)过去:你只是凭借热情和目标在冲刺。
现在: 你通过提升分析和预测能力,已经学会了凭理性分析进行判断方向。
(8)过去:你总是更多的提出问题。
现在: 通过现场管控和判断决策能力的提升,你是更多的发现和解决问题。
(9)过去:你主要是向顾客在说。
现在:通过协调能力及激励能力的提升,你主要是向内部员工在说。
3、无论你是组长/主管/经理,那你要具有三位一体的角色定位:
领导者:沟通、激励、影响、团队打造。
管理者:计划、组织、控制、评估、考核。
商人:客户建设维护,销售推进。。。。。。。
4、作为一个组长要做什么?
(1)主要职责
绩效:负责小组之业务绩效,以达成全组业绩目标为首要任务
1。
管理:负责小组之管理及客户资源控管 (如主管交办之任务、准客户冲突之处理、差勤)
2。训练及辅导:协助主管训练新进访员, 并辅导受训後的新进组员
3。 支援及激励:协助解决电话行销人员之问题, 并负责小组之士气提升
4。
监听:负责监听组员电话以了解所属问题,并能适时提出纠举或协助
5。督导:负责督导电话行销之销售业务,以确保电话行销专员遵守工作守则
–会议:每天、周与全体组员召开业务会议
–访员绩效检讨与规划面谈会:每周与每位组员进行两次绩效检讨与规划会议
–透过PRP或其他管理机制,随时掌握电话行销专员的活动量与业绩进度
6。
充分了解组员销售状况,以掌握市场确切的反应并协助主管规划有效的销售方案
7。持续加强产品、销售及管理的专业知识与技能,以提升管理绩效, 并保守业务机密
(2)组长的日常工作内容:
? 每日
–09:00~09:30: (早会)确认访员均已上线, 并进行访员绩效检讨与改进面谈
–09:30~12:00: 进行监听、督导、支援、激励、了解状况并实时掌握进度
–12:00~13:00: 午休
–13:00~13:30: (午会)
–13:30~17:30: 进行监听、督导、支援、激励、了解状况并实时掌握进度,进行进行访员绩效检讨与改进面谈。
–17:30~18:00: 小组会议
?每周
–个别访员一周1~2次的访员绩效检讨与改进面谈
–小组周会: 进行业绩检讨与鼓励及公司政策宣达, 同时表达对小组的要求与期许, 激励与关心访员
?每月
–一对一的业绩检讨
–订定下个月的目标与行动计划
–召开小组月会:进行业绩检讨, 提出下个月的目标及行动方案
5、如何将角色顺利的转变:
同过学习和了解,勇于实践,勤于思考,并且不断的总结,再回到学习和了解。
6、角色转变时一般会遇到的挑战有什么呢?
内心的兴奋
产生了很多想法
按照自己的想法去实施
发现有些事情并不容易作到。
挑战:问题出在哪里了?我该如何解决?
要想解决,有些问题你想清楚了吗?
(1)公司对你的目标要求是什么?
(2)公司管理的原则、制度和主要方法有那些?
(3)公司近期要求的工作重点是什么?
(4)你自己的优点是什么?你有那些不足?
(5)你的团队成员都是谁?你对每个人的了解有多少?你和上司是否有清晰通畅的沟通
7、如何作为一名合格的管理者,要明确几个观点。
(1)公司人事/行政管理的制度:我的职责和岗位要求。
(2)公司的业务流程和业务管理的制度:我的日常工作有那些必做的事情。
(3)与上司保持经常的沟通:公司的要求和任务,他/她的经验传输。
(4)尽可能多、准确的了解公司的战略和信息:和自己员工有准确的信息沟通。
作为一名合格的管理者要从落实公司的基本工作要求开始实践:
(1)保证自己的工作方向正确
(2)通过日常管理了解发现你的员工
(3)通过任务的落实过程发现存在的问题和潜力
(4)尽快熟悉岗位的基本职责要求
作为一名合格的管理者要保持自己的积极心态:
(1)开放的胸怀,客观面对别人的评价
(2)注重工作中的细节,勇于检查和评价别人
(3)信心来自与不断的学习和战胜困难
(4)正确地树立自己的业绩观念
(5)做成功的人,才能做成功的事
作为一名合格的管理者要把握好自己的工作节奏:
(1)我下周需要做的事情、明天需要做的事情
(2)我每天必须要做的事情
(3)我做的成果如何
(4)成绩是什么,遇到的问题和困难是什么
(5)我的措施和方法是什么,谁能帮助我?
8、如何成长成为一个管理者?
(1)管理者启始指引:
角色转换:从员工到管理者
岗位职责、公司制度与流程、日常工作
(2)成为合格的领导者:
有效的沟通与激励
打造团队的执行力和积极的氛围
员工培养和优秀员工的保留
领导意识和技能的提升
(3)管理技能的培训:
全员目标管理
如何进行有效的组织和控制
员工的评估和绩效考核
问题的分析、发现与解决
(4)营销能力的提升
成为产品知识的专家和传播者
优秀的行销技能
以客户需求为导向的服务管理
行业的优秀案例和营销管理的基础理论
9、时刻要把握的方向和目的:
(1)时刻与公司的经营管理目标保持一致;
(2)一定要深刻理解公司的要求、制度和倡导的文化理念;
(3)激发员工的工作积极性;
(4)增强员工的业务能力和技巧;
(5)解决员工思想上和业务上的问题;
(6)阐释目标任务和公司的要求;
(7)获取有价值的信息和观点。
10、作为一名领导者如何组织班组会:
早会:简单回顾昨天提出改进的事项和月度目标完成情况,阐述今天的工作和目标要求
(1)需要传达执行的公司的信息
(2)对全体人员和个别人员的要求
(3)调动全体人员的工作情绪(侧重员工的士气和团队归属感)
晚会:分析今天的业绩目标完成指出销售过程中存在的问题和改进的要求:
(1)工作的数量和质量回顾
(2)组内的一些个人的评价
(3)需要的改进和提升
11、“271”员工分析:
(1)员工的综合判断
很好满意一般很差
销售及其他业务能力9-106-82-50-1
工作责任心和敬业精神4-531-20
学习能力和上进心4-531-20
执行力和团队意识4-531-20
(2)阶段性的评估:
周期:日、周、月、季、半年、一年
对员工相对客观的评价
回顾你工作的成效和员工的变化
(3)评分的排序:前20%的员工:主要的核心力量,保持他们的稳定及稳中有升
中70%的员工:增长的潜力,帮助促进他们的进步
后10%的员工:给予一次机会,准备淘汰
(4)注意:定期进行评估,回顾员工周期内的变化而非近期表现,“271”是原则而非数字硬性规定
12、“一对一”沟通
(1)根据员工的分析针对性组织
(2)有时间计划和事先准备内容
(3)完整的传递和交流准备的内容
(4)不放过没想到的话题
(5)学会“倾听”
(6)结束前一定要有总结、结论和明确要求
13、现场激励和团队活动
例:新员工开单数量排行榜
退单控制奖励
开单鼓掌庆贺
趣味游戏
14、原则及注意事项:
(1)任何激励和团队活动是为了公司及员工的整体发展目标及目标实现的过程服务;
(2)激励和团队活动需要周密的计划和组织,力求公平;
(3)激励和团队活动的开展是长期的工作,避免一时热、一时冷
希望能帮到你,麻烦给“好评”。
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