我国某经销商与日本某化妆品公司谈
如何和经销商谈判 如何和经销商谈判 在进行经销商开发时,明知道经销商要与我们合作,但为什么很多销售人员 与经销商谈判很长时间或很多次却往往是无功而返?其实,这就是与经销商谈判 技巧问题,问题的关键在于业务人员没有了解和掌握与经销商谈判的要点,不 知道经销商最关注的是什么,想要得到的是什么?弄明白这些谈判的效率和成功 率就会大大的提高,否则,那也只能是无功而返了。 那么,经销商关注的要点有哪些?首先我们要看一下经销商关注的是哪些要 点?我们做了这样一个关于经销商的调查,发现经销商对于选择合作企业比较注 重的因素有以下几个方面: 经销商关注的因素百分比(%) 产品质量好、品牌好、销售对路6...全部
如何和经销商谈判 如何和经销商谈判 在进行经销商开发时,明知道经销商要与我们合作,但为什么很多销售人员 与经销商谈判很长时间或很多次却往往是无功而返?其实,这就是与经销商谈判 技巧问题,问题的关键在于业务人员没有了解和掌握与经销商谈判的要点,不 知道经销商最关注的是什么,想要得到的是什么?弄明白这些谈判的效率和成功 率就会大大的提高,否则,那也只能是无功而返了。
那么,经销商关注的要点有哪些?首先我们要看一下经销商关注的是哪些要 点?我们做了这样一个关于经销商的调查,发现经销商对于选择合作企业比较注 重的因素有以下几个方面: 经销商关注的因素百分比(%) 产品质量好、品牌好、销售对路66。
00 企业信誉好、规模大、有实力50。00 经销政策好49。00 本文发表于博锐|boraid| 偶然机遇\感觉3。5 私人关系1。5 1、产品质量好、品牌知名度、销售对路。有66%经销商认为 一个企业的产品质量好、品牌知名度、销售对路,是与企业合作重要要件。
所 以,业务人员在与经销商谈判的时候应当把质量、品牌、销售对路放为谈判的 重点,这样能大大提高经销商兴趣和谈判的积极性。 2、企业的信用好、规模大、有实力。50%的经销商认为这是他们与企业合 作考虑的重点。
经销商选择企业有自己标准与要求,那么,企业与经销商谈判 就一定找到要点。 3、经销的政策好。经销政策一向是经销商关注的要点之一,有近一半的经 销商认为好经销政策,使他们与企业合作主要原因。 4、偶然机遇、感觉。
经销商偶然机会或凭感觉与企业合作可能性比较底, 只占3。5%; 5、其他关系(私人关系)为1。5%。就是说业务人员原来认识的经销商,认 为个人关系不错,再去找经销商,经销商不一定做这个牌子,因为现在经销商 越来越理性,不是靠过去多少年交情了"你说做哪一个我就做哪一个"的那个时 代已经过去了。
经销商有自己的主见和思想,他要考虑企业产品的质量好不好、 品牌知名度高不高、能不能销售出去等问题,经销商已经学会理性而整合性的 思考。作为商人他只会把个人感情放在第二位,如果他看不上你的企业,他会 告诉你:"兄弟,你不能让我(经销商)赔钱"。
所以,在与经销商谈判的时候首先考虑的是前三个问题,这也是谈判的要 点在这三个要素中我们在谈判时重点还要强调事经销政策,因为这一要素最能 直接反映经销商利益问题,因此,经销商比较关注此项的细节。
下面让我们看看经销商对各项政策的关注程度。 经销商关注的因素百分比(% 价格和利润高77。77 广告、促销支持61。11 供货及时55。55 技术支持50。00 售后服务44。44 返利16。
66 其他5。55 1、价格和利润。77。7%经销商对经销产品价格和利润是非常看 重的,几乎占到了80%,这足以价格和利润是经销商经营选择的主要因素。 2、广告促销支持。61。11%经销商对企业促销、广告支持也十分重视,可以 说这也是其决定与企业合作重要因素。
3、提供货及时占55%,比例也相当大,这在特殊时期经销商认为很重要, 比如销售旺季时的货物供应等。 4、技术支持占50%,技术支持包括什么?如是电子产品他要求技术支持, 快销品主要是营销技巧方面的支持; 5、售后服务占44。
44%,售后服务很重要的,只卖产品不做售后服务也是 不行的,因为经销商对这个因素也非常的重视; 6、返利,经销商以前对这个关注度是非常高的,目前经销商对此关注程度 大幅减少,现在只占16。66%比较看重。
7、其他方面,这个只占5。55%,包括个人关系等等。 所以,了解经销商选择企业和对营销政策的关注,就应该明白把谈判的重 点应该放在那里? 通过上述我们掌握了与经销商谈判的要点,但这并不代表我们就一定谈判 成功,关键我们还要学会创造谈判的优势。
下面就介绍一下如何创造谈判的优 势。 1、建立良好的谈判气氛。在这里我给大家者少一个案例:思念食品的业务 人员是怎样和客户谈判的。前年我认识思念的一个业务经理,他说他们的业务 员谈判就非常有招数,先是把客户拉到饭店、酒吧和洗浴中心,跟客户一边吃 喝玩乐玩打麻将,一边就把合作事给搞定了,。
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