枭龙枭龙是否真有传说中的那么
(原创)枭龙才是不可或缺的军售明星 作者：asd1979发表日期：2007-02-09 14:41:00
J10出来以后,大家对枭龙的关注明显下调了,毕竟,J10才是反应我国军工实力的新一代主力战机。 那么是不是就是说枭龙没有用处了呢,这个项目是不是就是一个可有可无的项目呢?现在不是讲市场化了吗,不是讲以军售养军工了吗。既然做生意,那么我们就从营销的角度讲讲枭龙。
做过销售的朋友都知道,一个公司卖得最好的产品往往不是这个公司最先进的,最优秀的产品。 一个公司赚的钱往往也只有一小部分来自与销售最先进,最优秀的产品。好的产品通常用来做形象,真正赚钱的,赚市场份额的都是大路货。这个从计算机...全部
(原创)枭龙才是不可或缺的军售明星 作者：asd1979发表日期：2007-02-09 14:41:00
J10出来以后,大家对枭龙的关注明显下调了,毕竟,J10才是反应我国军工实力的新一代主力战机。
那么是不是就是说枭龙没有用处了呢,这个项目是不是就是一个可有可无的项目呢?现在不是讲市场化了吗,不是讲以军售养军工了吗。既然做生意,那么我们就从营销的角度讲讲枭龙。
做过销售的朋友都知道,一个公司卖得最好的产品往往不是这个公司最先进的,最优秀的产品。
一个公司赚的钱往往也只有一小部分来自与销售最先进,最优秀的产品。好的产品通常用来做形象,真正赚钱的,赚市场份额的都是大路货。这个从计算机产品上体现最明显。Intel也好AMD也罢,哪个不是以高科技自居,然后用力地卖最赚钱地"赛扬""闪龙"。
这证明了一个简单的道理"符合市场需要的才是最好的"
回过头来,我们想看清枭龙,就要认真分析市场,分析客户。从来没有任何产品能够适合所有用户,只有合理STP才能为自己产品找到合理的销售策略。
枭龙的目标客户定位为发展中国家是非常合理的。
因为这些国家国力有限,不能大量购置先进作战飞机,但是他们在维护领空,建设空军方面又有一定需求,枭龙就是为了满足他们这一需求去的。而且这些国家的教育水平普遍不高,飞行员和地勤人员都没有使用和维护先进战机的经验,枭龙这样的飞机就很适合他们,结构简单,易维护,驾驶室既有二代特征,也有三代特征,既便于上手,又比二代简单实用。
这个也可以解释F16等先进战机在高教育水平的以色列和日本等国物尽其用,在其他发展中国家就水土不服,表现不佳。
枭龙自我定位也非常合理,没有人认为枭龙能够和最新型的F16甚至F35抗衡,也没人鼓动枭龙的客户买了枭龙去和发达国家(比如:A国,R国)的空军全面抗衡。
但是和F4,F10X,Mig21抗衡,枭龙还是当仁不让的。换句话说,要是你装备的是F105,F4,Mig21,现在给你两个方案:1/花700万-1000万人民币/架的代价进行延寿改进,改进后能提升10年寿命,性能提升20%-30%。
2/花1500万人民币/架的代价换成FC1,寿命20年,性能提升50%-60%。我想在不考虑其他因素的情况下,谁都会选择后者。(以上数据为举例数据,不代表真实数据)
既然STP不错,再来看看枭龙的4P。
在产品设计上,枭龙追求的是简单,易用易维护。枭龙使用"蚌"式进气道在我看来有多方面的原因。1/技术验证,为J10的应用打下基础。也就是说,如果FC1的进气结构成熟以后就会用在J10上面甚至更新型的战机上。
2/简化结构,即使这个技术不成熟,只能维持和原有进气结构相同的性能,也可以简化结构,降低维护难度。同样,前面提到,FC1的座舱也是从这个目标去设计的,要做成J10那样很容易(都是成飞的,座舱设计也不是什么保密技术),但是这样就偏离了原有的STP,所以,枭龙的座舱不是落后,而是正好符合市场需求。
这个有个现成的例子:非洲某国购买军车,全面大评比,结果中国的斯太尔表现上佳。大家都知道,斯太尔在国内都不算最先进的,更不用说去和发达国家的军车比了。但是在那样一个像样的公路都没有几条的穷国家,你的载重能力,地盘调教技术,最高时速,舒适性都不是重点。
反而是抗冲击能力,简单设备条件下的可维修性,无装备强渡浅滩能力,设备更换的容易性,使用成本等才是采购方考虑的重点。FC1也考虑了很好的武器兼容性,基本上,发展中国家能搞到的武器,FC1经过简单改装都能用。
不管你是哪个国家来的,也不管你是哪个时代的。这个当然也和中国长期受各国武器禁运,所以技术来源复杂,以致逼出这一"独门功夫"有关。再说说枭龙的发动机,大家都认为RD不好,但是我认为不尽然。要说发动机,AL现在比RD好是事实,这个也不是昨天才发现的,早在FC1设计之初就知道的。
而且RD和AL来源一样,购买的难易程度应该相当。即使不说AL,国产的秦岭,太行,昆仑也可以呀,原来没有,现在也有了啊,为什么不换呢?我认为,这个有多方面的原因。1/RD并不差,虽然比不上AL等优秀,但是对FC1这样的飞机来说,也不是不可接受。
2/RD在AL强势的今天,仍然独立研发,生产,可见RD也有其区别于AL的独特优势,这个东西应该是我们想要学的,但是为了这么点东西自己交学费未免贵了,找个下家,把学费分摊一下是正确的,这样名正言顺地搞到RD的核心技术,还不用付太多学费。
3/RD结构较其他先进发动机简单,更易维护,符合FC1的设计思想。总而言之,在产品这个环节,FC1做得非常好,真正命中了目标市场的靶心。
价格上,枭龙定位合理,前面分析过了,性价比很高,而且满足了要求。
销售渠道上,不用多说,看看最近国家领导人的出访,就明白了。
在促销方面,FC1有个天大的优势。记得我们和泰国龙眼换装甲车的事例吧?我估计,FC1也能用石油/矿石/木材/农产品来换。多好,本来就便宜,还不用支付紧缺的外汇,这样一来买得起得人就多了,用得起的人更多了。
FC1的其他优势就更多了,比如购买门槛低--不需要政治附加条件,零件通用性高--部分易损件和Mig21通用,场地适应性高--不挑机场。最主要的是,对于大部分目标客户来说,购买FC1是在原有的系统上进行平滑升级,不需全面升级其后勤,指挥等系统,其产生的连带费用很低,而且基本不会有换装真空期,作战能力基本不受影响。
所以,FC1才是我们真正的军售明星,J10成为军售明星,那是10年后的事情了,现在J10的主要任务还是备战台海。不要以为自己有了J10就可以去抢Mig29,Su27,F16,F15的生意了。
不要相信那些捧杀的,人家军售明星也是靠多年积累才有的地位,不要无端树敌,我们的军售还是很弱小的,市场是很大的,找到适合自己的生意做就行了。等翅膀硬了,即使随便走走,翼下也是带风的。
顺便说一下,我觉得FC1中国空军也有非常现实的意义。
把J6,J7逐步退役了,那些飞行员怎么办?两个人一个飞机?还是缩小队伍编制,我觉得最好的办法还是上点FC1,让飞行员用他们保卫不太紧张的边界,也是培养飞行员队伍,增大飞行员基数。这个道理和美国的国民自卫队装备基本型的F16是一样。
以上是愚见,大家帮忙点评
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