推销产品时及时领会客户的意思有何重要意义?
销售过程中及时领会客户的意思非常重 要。只有及时领会客户的意思,推销员才能及 时做好准备,为下一步的销售创造条件。推销员只有及时领会了客户的意思,巧 妙地作出适当的回应,才能使事情朝越来越好 的方向发展,如果推销员不能及时领会客户的话,就不能很好地解除对方的疑虑。
及时领会客户话中的意思,及时发现成交 信号,是促成成交最关键的环节。尽量问一些能得到肯定回答的问题在法律系学生的课程中,教授会告诉他 们:“当你盘问证人席的嫌犯时,不要问事先 不知道答案的问题。
”相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师 如果不事先知道答案就盘问证人,会为他自己 惹来很多麻烦,同样的
情形也会发生在销售人员身上。 绝对不要问只有“是”与“否”两个答案 的问题,除非你十分肯定答案是“是”。
例如,不要问客户:“你想买双门轿 车吗? ”而要说:“你想要双门还是四门轿车?”如果你用后面这种二选一的问题,你的客 户就无法拒绝你。相反的,如果你用前面的问 法,客户很可能会对你说:“不。 ”下面有几个二选一的问题:“你比较喜欢三月一号还是三月八号交货?”“发票要寄给你还是你的秘书?”“你要用信用卡还是现金付账?”“你要红色还是蓝色的汽车?”“你要用货运还是空运的?”可以看出,在上述问题中,无论客户选择 哪个答案,业务员都可以顺利做成一笔生意。
要养成经常这样说话的习惯:“难道你 不同意……”例如:“难道你不同意这是一 部漂亮的车子,先生?”“难道你不同意这块 地可以看到壮观的海景,先生?”“难道你 不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和,女士? ”“难道你不同意这价钱表示它有特优的价值,先生? ”因为,这些问题你已很有把握客户会作出肯定的回答。
当客户赞同你的意见 时,也会衍生出肯定的回应。
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钱,很现实的东西,也是他们喜欢的,需要得.