美容院整体经营者队伍素质偏低的表现是什么？

美容院营销误区及解决对策是什么？

随着美容顾客的要求越来越高，美容院的经营已到了危急时刻，是在管理整合上提高素质适应日益增长的客户要求，还是靠以往的价格战、概念炒作换来流动消费？是所有美容院经营管理者做出思考的时候了。目前，美容院因为缺乏经营目标和管理发展战略，已使自己陷入一种盲目追风的误区。 这种盲目既代表了美容院管理者的素质参差不齐，也代表了美容院在广告方面缺乏有效的指导。大致说来，通过广告反映出的美容院营销误区从四方面可以看到： (1) 缺乏战略定位。没有解决客户对象，只知道进门是客，却不知道自己的核心客户在哪里，难免客来客去，最终都是流水客，从来没有忠诚客户留下。 具体表现有以下四点：第一，在广告上常年打折促销...全部

  随着美容顾客的要求越来越高，美容院的经营已到了危急时刻，是在管理整合上提高素质适应日益增长的客户要求，还是靠以往的价格战、概念炒作换来流动消费？是所有美容院经营管理者做出思考的时候了。目前，美容院因为缺乏经营目标和管理发展战略，已使自己陷入一种盲目追风的误区。
  这种盲目既代表了美容院管理者的素质参差不齐，也代表了美容院在广告方面缺乏有效的指导。大致说来，通过广告反映出的美容院营销误区从四方面可以看到： (1) 缺乏战略定位。没有解决客户对象，只知道进门是客，却不知道自己的核心客户在哪里，难免客来客去，最终都是流水客，从来没有忠诚客户留下。
  具体表现有以下四点：第一，在广告上常年打折促销，低价诱客；不打折不打广告。好像满世界都是贪便宜的人。难以见到系统的品牌广告战略。通常广告都在很低的版面、很花哨的位置，在很具体的项目诉求上使自己的形象偏于廉价。
  第二，对自己的客户群没有做过具体分析。从来没有建立客户档案，只凭面孔记人，等意识到客户好久没来时，客户早已流失，成了别人的座上宾；只对新客户笑脸相迎，因为美容师或顾问可以拿到提成，老客人却感受不到被尊重，于是，慢慢消费完卡内金额后离开；不对客户作分析，就听信某一位客户的意见，否定自己。
  或改变产品，或降低价格，或大举装修。第三，在缺乏分析的基础上，所有决策都有可能失误，因为完全不同的客人在要求上是有很大不同的。挑剔的客人也许只代表了个人观点，要是她是一个新客户，只凭感觉就开始提要求，往往会令有些美容院院长做出错误判断。
  只听了一个特殊客人的投诉，就改变了长久的经营风格或经营方式，令主要的客户不舒服或不认同从而离开，客户分类不明导致在客户管理上缺乏针对性，造成的盲目反应，会使投资和决策变得任意。第四，缺乏基于业务目标实现的年度营销规划。
  随意性太强。使自然节庆成为广告打折的由头。养成广告等于打折、促销等于送礼的习惯。解决办法：明确自己的客户类型，建立满足客户的营销广告语。常年坚持，坚决令客户记住。清晰的定位会成为有效的卖点，使我们从一堆同行中脱颖而出，也令客户牢记不忘。
   (2) 特长定位不明。既讲自己是治斑专家，又讲自己是减肥高手，同时不忘自己还能纹唇、纹眉。最后，告诉客人，自己还能做形象设计。甚至还能做咨询服务。广泛的业务内容，都需要专业的定位，起码，不能在客户心里引发疑问。
  什么都行？我怎么能信？到医院看病，还得挂个专家号，才放心。凭什么顾客到了美容院，就会相信我们全都能行？这在经营特色和营销卖点上都缺乏准确定位。表现在经营当中，就是随风倒，什么流行卖什么，自己缺乏特色。
  严重些，在经营上都是朝令夕改，造成发展滞后。更有些人开着美容院又去开矿，开着矿呢，又炒房地产，最后，美容院越做越小，房子赚了钱回来投入到美容院。投机性的金钱导向对真正长久经营事业是有伤害性的。
  对经营者来说，当选择变得越来越多的时候，懂得放弃某些诱惑，坚持自己事业的选择，从而树立一种专业优势，并不断宣传这种优势，才会在美容客户心中占据一个重要的位置，也才能够快速健康地发展。解决办法：找出长年跟随自己的忠诚顾客，为她们建立档案，专门管理，定期回访。
  通过她们的消费水平，找出我们美容院的定位，是高档客户，还是中档消费？是治疗取胜，还是会员服务？因为不同的对象有不同的要求，我们不可能同时满足所有人的要求，只能满足跟随我们的最主要的客户群。然后，通过她们所做的项目，找出我们的经营特点。
  是治斑祛痘还是纹眼线纹唇？是丰胸还是瘦身？是大型美容美体会所，还是靠个性和特色取胜的中小型专业店？然后，广为宣传这种特点，在此基础上，为每一位客户提供最贴心的服务，留住老客户，比扩展新客户要省钱，也省力。
  与其打不见效的广告，不如通过给老客户优惠发展新客户。 (3) 广告诉求不明。这种定位不明的错误反映在广告上，就是只知道自己开美容院，却不知道客人为什么选自己？一打广告，就直接用仪器或产品的名字作为自己的卖点，却闭口不提客户为什么要来店里做美容，客户对产品了解多少？对它的效果认可吗？比如，目前的“光子嫩肤，科技领先”就十分常见。
  广告出去后，高兴的是厂家，她们的机器有人宣传，不愁卖不掉。还有一个问题，是美容院都打光子嫩肤，客户只选最便宜的那个。结果，不打广告，没人知道，一打广告，电话倒是打进来了，都是同行，问从哪里进的货？多少钱？于是，在广告中，只见到各种美容院的价格大比拼，同行互相比广告，比版面。
  通过广告进门的客户不足10%,就是进门成交量也低于5%，有时常常是零。假如广告只卖概念的话，更是如此。在广告内容上，我们美容院老板要么自己决定广告内容，互相抄袭，最后只能用价格区分输赢；要么大杂烩，什么都说，客户看不懂。
  也有的不打不行，又不懂，只有交给广告业务员来代为\3:计，结果，形成了美容院广告无新意，客户不理，同行互抄的现象。解决办法：请专业人士，做出全年广告策划及预算，看似费钱，实则省力。既可借脑生财，又可掌握全年广告支出。
  避免随时打广告，既不问收获，也不问费用，只是抱怨生意不好做。同时还可以从媒体处获得相当的广告优惠。广告一年打几次，花费多少，收益多少，每次解决什么问题，都要心中有数。然后，自己站在客户的角度，看一看广告内文设计，哪点吸引我？有没有夸大不实之词？有没有说了价格、忘了地点，讲了仪器、忘了效果，什么都说了、却不知道适应什么人？ (4) 员工专业形象不明。
  美容院的从业者们，高中毕业的居多，老板又大多是白手起家，爱护员工，员工也和老板很有感情，和客户又十分熟悉。美容院像个大家庭，其乐融融。表现在语言上，家常话随和亲切；表现在行为上，都是家里人；表现在销售上，一味低价拉拢。
  只是像在家里一样的随意态度，难以树立专业权威，家常语言也不是专业用语，不会涉及效果，更不能触动客户的内心渴求。因为美容客户在美容院不但要求和家里不一 •样的尊贵感，还要求有很好的效果保证。这样才能让客户长远跟随我们。
  不看外面顾客的需要和变化，只一味亲和有余，却也暴露出专业度不足的先天劣势。亲情服务的优势是可以保持一部分老客户的忠诚度，但在新客户的扩张上则明显后劲不足。重视亲情的特点，又决定了感情定价，不可能有高价位，只能越来越低，反而影响发展。
  一旦当地有才能和有决断的投资者进入这个领域，靠专业和优秀的管理会立即掌控当地最优质的高端客户群。那么，剩下的结果就是利润越来越薄，客户越来越少。解决办法：树立专业形象，用专业语言和专业训练，提高员工素质，提升美容业的服务水平。
  据《美容时尚报》2002年美容院消费者调查提供的数据，76%的人希望美容院提升技术，67%的人希望美容院提升服务水平，68%的人希望美容院提高员工素质。可见靠亲情维系的客户还是低水平的服务，只有加上专业的美容专家的亲切服务，才能对客户有充分的吸引力。
  专业形象和专业素质的形成不是一日之功，也不可以凭空杜撰，得经过千锤百炼才能使我们成为业内专家。除了专业技术外，还得具备深厚的经验积累，才能成为客户信赖的专业人士。如果现有人员底子薄，赶紧加大引进高素质人才的步伐，否则，美容业的大浪淘沙也是不可抗拒的市场规律。
   (5) 创利功能模糊。有的美容院，前台卖产品，后面送美容，只收 10元手工费。更有甚者，不但没有收10元钱的手工费，还免费送美容服务，这也反映出美容院的产品和经营服务定位不准的特点。究竟是靠美容专业人士的服务赚钱，还是靠美容产品的销售盈利？或是做美容产品生产厂商的售后服务机构？我们的利润在哪一块，有多少？不解决这个问题，在销售和美容服务上都将失去明显优势，因为对客户来说，买美容化妆产品，我们可以去专卖店，或百货公司或超市；做美容，我们要去专业美容院，免费的总不是最好的，或者压根儿就不会是好的，这在消费者心里已成为定势。
  如果有享受免费的客户，也绝不是支付能力很好的优质客户，反而有可能是很挑剔却没有多少购买力的低端客户。在一个有优秀消费人群作为支撑的美容业，女性的收入提高了，美容上的支出反而少了，这不合理。只能认定我们偏离了客户群，离开了准确的客户定位，只好自己在薄地上耕田，累死也没有多少收成，最后的结果就是经营难以为继。
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