题目:"酒香不怕巷子深",写一篇
一,从“酒香不怕巷子深”到忠诚营销
时间：2006-5-30 作者：不详 来源：不详 点击数：
“宽带精英俱乐部”，“金色阳光俱乐部”，“商务阳光”策略……近期，一些对客户体现人文关怀、蕴含品牌感召力量的全新营销手段在基层电信企业中大放异彩。 合理运用忠诚营销手段，提升企业品牌价值，成为电信企业经营创新的又一亮点。
伴随业务多元化和有效销售渠道的增强，消费者的主权意识也在逐步增强，这在很大程度上改变了消费者的购物习惯。消费者在购买产品越来越便利的同时，也面临更多、更好的选择，使得部分习惯型忠诚顾客的忠诚度大大降低，以前不用当心客户源的电信企业正面临“失宠”的危机。
在这一趋势的影响下...全部
一,从“酒香不怕巷子深”到忠诚营销
时间：2006-5-30 作者：不详 来源：不详 点击数：
“宽带精英俱乐部”，“金色阳光俱乐部”，“商务阳光”策略……近期，一些对客户体现人文关怀、蕴含品牌感召力量的全新营销手段在基层电信企业中大放异彩。
合理运用忠诚营销手段，提升企业品牌价值，成为电信企业经营创新的又一亮点。
伴随业务多元化和有效销售渠道的增强，消费者的主权意识也在逐步增强，这在很大程度上改变了消费者的购物习惯。消费者在购买产品越来越便利的同时，也面临更多、更好的选择，使得部分习惯型忠诚顾客的忠诚度大大降低，以前不用当心客户源的电信企业正面临“失宠”的危机。
在这一趋势的影响下，整个电信行业已经抛弃了“酒香不怕巷子深”的营销心态和模式，开始从过去的以企业品牌和技术品牌主导进入到以业务品牌、服务品牌和客户品牌主导的阶段。与之相适应，电信企业该如何选择面向客户的营销手段？
在电信市场上，我们可以看到以不计成本的低价促销策略应对市场的现象，这并不可取。
削价促销，无形中引导消费者以价格为购买基准，急速削弱了品牌忠诚度，品牌的价值在不断促销下荡然无存。而近期，我们同样也感受到电信市场上诸如上述忠诚营销手段带来的清新之风。
忠诚营销法是一种销售策略，旨在通过能够给双方增值的长期沟通，发现问题，及时改善。
所谓“忠诚用户”，就是一位用户在对某一品牌的产品多次满意后对该品牌产生的信任，并在今后的选择中认准该品牌而不作其他考虑。从品牌忠诚营销观点看，销售并不是营销的最终目标，它只是与消费者建立持久有益的品牌关系的开始，也是建立品牌忠诚、把品牌购买者转化为品牌忠诚者的机会。
相关市场调查显示以及经济领域专家观点认为，维持一个老客户使用的成本仅为发展一个新客户的七分之一。因此，在微利时代，面向已有客户的忠诚营销已经愈见其价值。
在德国，有一位教授是“奥迪”的忠诚用户，和他熟识的一位“奥迪”经销商会定期给他打电话，提醒他车子要年检，或是要加机油。
一年之中，他及他妻子生日那两天都会收到这位经理送来的鲜花和新产品资料。这样的关系已维持很多年，两者之间不像是常见的买卖关系，更像是两个朋友间的交往。“奥迪”这种人性化的服务就为企业招揽了众多的忠诚用户。
这位“奥迪”经销商的策略以及部分基层电信企业已有的实践对于忠诚营销的实施很有借鉴意义。首先，电信企业应根据不同客户的需求，细分市场，这是吸引客户、提高客户忠诚度的有效措施，也是实施忠诚营销的基础。
其次，忠诚的根源是顾客对自己与产品生产者、服务提供者之间关系的良好感受，真正的忠诚来自顾客感受到的、通过双向沟通所传递的价值和相互关系。因此，电信企业可以通过关联服务让客户更好地使用电信业务，享受高价值服务；可以通过业务服务之外的客户人文关怀给予客户差异化而又“投其所好”的消费感受；前端营销人员还可以与客户建立长期交流、共享的合作关系。
我们相信，持之以恒、用心实践的忠诚营销可以成为电信企业品牌持续提升的不可多得的推动力 。
二,金路集团：酒香不怕巷子深 建议积极关注
2006年11月01日 18:53:18 中财网
金路集团(000510) 酒香不怕巷子深
目前我国经济虽然保持高速增长，国家刺激消费，限制固定资产投资的政策力度将不断加大。
并且前期的政策措施作用已经开始显现，消费类企业明显转暖，因此消费升级这一投资主题将会不断延伸下去，相关上市公司将会出现持续增长。从宏观经济发展状况看，十一五规划要求在今后五年努力引导我国经济的发展由成本推动型转向为需求拉上型，为鼓励消费，我国今年上半年进行了消费税改革，这在某一程度给白酒行业个股走牛的奠定了基础。
从二级市场上看，山西汾酒、贵州茅台、泸州老窖、五粮液等白酒类个股受到市场的热烈追捧，走势强悍，成为市场上的一大亮点，由于消费的持续升级，白酒类个股有望继续走好。
从白酒细分行业来看，2005年白酒产量恢复性增长的基础上，2006年上半年白酒行业继续保持良好的增长势头，产量达到193。
1万吨，同比增长22。41%，整个白酒行业的经营情况有所改善。据统计，今年1-8月，白酒行业销售收入为564亿元，同比增长24。37%；利润总额为60。4亿元，同比增长24。84%。白酒销售形势大好，一方面是自今年4月1日起，财政部和国税总局联合发布财税33号文规定将粮食类白酒和薯类白酒的比例税率统一为20%，该政策将对白酒构成显著利好；而另一方面是生产白酒企业普遍提高了白酒的出厂价，加强了盈利能力，但从市场反映来看，消费者对白酒提价敏感度低，经销商反映也比较平淡。
因此其背后蕴含着明年白酒仍有提价的可能，这预示着相关公司的业绩未来将继续保持较快增长。因此，借助消费概念股的持续升温和白酒行业的明显走好，作为我国西部白酒的龙头企业金路集团(000510) ，将面临极大的机遇。
公司作为西部的上市公司之一，有着其独特的资源和地域优势控股。公司控股99。2%的绵阳丰谷酒业是我国著名的白酒企业，其起源于清朝康熙年间的丰谷天佑烧坊闻名国内外。公司目前拥有丰谷酒皇、丰谷特曲等20多个系列品种200余个产品规格的浓香型白酒，由于公司的白酒定位为朋友之间喝的酒，被誉为"中国友情第一酒"，拥有庞大的消费群体，被评为"消费者信得过最喜爱的食品"。
公司近年来白酒产销极其旺盛，成为了金路集团重要的利润来源。随着我国社会消费的不断升级，公司有望迎来巨大的发展机遇。
二级市场上，金路集团(000510) 自8月探底后，近期维持在一个箱体中运作，形态上形成明显的三重底走势，而量能的有规则扩大、缩小显示有大资金运作其中，与山西汾酒、贵州茅台、泸州老窖等高价白酒类个股相比，该股目前股价仅2元多，落差相当大，后市成长空间广阔。
周三该股再次放量上攻，有望突破箱体顶端创出新高，投资者可积极关注。
□ 陈奕昂 中财网 兴业证券
三,整合营销传播的到来?
提问时间2007-6-10 05:46
整合营销传播到来?
应该怎么解释?
200左右
提问者：unsuncn - 试用期 一级
其他回答共 1 条
我们现在步入了一个传播的新纪元。
随着现代化的高速发展，科技进步日新月异，各项业技术应用蒸蒸日上，IT业的蓬勃发展，计算机技术广泛应用，信息的交流只在咫尺，人们每天收到的广告信息多得无所适从。在这种情势下，企业在市场竞争之中，技术、产品、营销手段趋向同质化，尤其是市场从卖方市场转为买方市场的变化。
商品趋于饱和的态势下，竞争者互相克隆，竞争对手很快就能获取你的技术信息、营销策略，马上模仿推出性能接近成本相当的产品。并而行销通路也一一效仿，甚至在同一超市上，同类的产品摆上货架、营销手段、销售服务都像是如出一辙，促销手法更是你登台唱摆我再登台推出。
消费者眼花潦乱难分优势。就是这种情况下，显示出市场营销、营销传播不再那么有效，广告已再不是我们所认知的"广而告之"了，不再只是电视广告、广播广告和报纸杂志的平面广告。
商场的硝烟尤如战场的风云，"酒香不怕巷子深"的时代已经不复存在了，我们面对的是一个信息爆炸的时代，利害关系所有的信息几乎都来自大众传播媒介，而大众传媒自身也在飞速发展，电视、报纸、杂志、广播的频道、版面越办越多，传媒垄断的年代已一去不复返，已是"皇帝女也愁嫁不出去"的现实了，这便是IMC的时代的到来，用什么样的方法，才能有效的传播快捷地直入消费者的心，树立鲜明一致的品牌形象，也正是整合营销传播所要探讨的问题。
中国已进入品牌营销时代，日常用品的品牌已逾五千多个，如何使自己的品牌异军突起，这必须以科学的态度对待问题。在美国人们一天平均能接触到的广告多达270个，而我国人们也日益受到大量广告信息的包围，以至广电部不得不制订了电视节目中插播广告时限策的规则。
常听到企业老总感叹为什么自己投入了大量的广告费，可品牌形象在消费者心目中似是模糊的，也是我国的产品生命周期缩短的困惑之一，也是我国内的品牌"成名也速，败名也匆"的现象，一个品牌往往各领风骚数几年，不能很好长久地维持自己的品牌优势。
IMC是90年代始从海外传入我国，国内IMC运用最早是科龙集团。
IMC：
integrated marking communications,即完整的市场信息传递。由美国西北大学Done。
Schultz提出，将所有传播营销工具整合向市场传播信息。
微微：简单说是指不局限单一的沟通媒介
IMC的内涵:
“以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品行销的目的。
”
整合营销传播的核心和出发点是消费者，企业树品牌的一切工作都要围绕着消费者进行，企业必须借助信息社会的一切手段知晓什么样的消费者在使用自己的产品，建立完整的消费者资料库(用户档案)，从而建立和消费者之间的牢固关系，使品牌忠诚成为可能；运用各种传播手段时，必须传播一致的品牌形象。
IMC要达到的境界:
如果你是汽车生产厂家，你所追求的是，不管顾客什么时候买车，在哪里买车，都要买你的牌子的汽车；如果你是一位汽车销售商，你的目的是，无论顾客买什么牌子的汽车，都要到你这里来买。
这便是整合营销传播所要达到的境界。
整合营销传播主张把一切企业的营销和传播活动，如广告、促销、公关、新闻、直销、CI、包装、产品开发进行一元化的整合重组让消费者从不同的信息渠道获得对某一品牌的一致信息，以增强品牌诉求的一致性和完整性，对信息资源实行统一配置、统一使用，提高资源利用率。
这使得一切营销活动和传播活动有了更加广阔的空间，可以运用的传播方式大大增加了。这一新理论对中国企业十分有借鉴意义。
整合营销传播将企业从“我要推销什么”这一境地推向了“谁为何要买我的产品”的思考，整合营销传播提供的是一种全新的营销观念，即以消费者为核心，综合运用各种传播手段重组企业行为和市场行为，传递“一个声音”的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立品牌在消费者心目中的地位，培植一大批忠诚的消费者，从而实现产品行销和品牌树立的长期目的。
整合营销传播理论在商战中有着现实的指导意义。
保时捷公司为推销其新款汽车向每位车主寄发一张独特的海报，画面上是一部保时捷新车，车牌上印有车主的名字。李主们收到这一海报十分惊喜，因为这是完全属于他自己的礼品。
保时捷公司绝妙地执行了一个犀利的消费者导向策略，由寄发个人海报为起点。保时捷公司利用赛车活动，电视、杂志广告和报纸附页，进行了一系列的整合广告活动，其中一项活动是将购保时捷汽车车主的姓名铭刻在保时捷车内的底盘上，甚至向车主赠送有其姓名的车牌。
这一系列的活动牢牢地将车主和保时捷联系在一起，并极大地发掘了潜在消费者。
制定整合营销的广告策略必须注意以下的步骤：
1．要仔细研究产品。首先要研究产品，明确这种产品所满足的消费者的哪方面的需要，有何独特卖点。
2．锁定目标消费者。确定什么样的消费者才是销售目标，做到“有的放矢”。
3．比较竞争品牌。比较竞争品牌的优势以及其市场形象。
4．树立自己品牌的个性。研究自己品脾树立什么样的品牌才会受到消费者的青睐。
5．明确消费者的购买诱因。消费者购买该品牌的诱因是什么?为什么会进行品牌的尝试。
6．强化说服力。必须加强广告的说服力，通过内容和形式的完美的结合说服消费者。
7．旗帜鲜明的广告口号。
这是在众多消费者中引起消费者注意的捷径。
8．对各种形式的广告进行整合。对电视广告、广播广告、平面广告、DM广告、POP广告进行一元化整合，以达成消费者最大程度的认知。
9．研究消费者的接触形式确定投放方式，要研究消费者是如何接触到自己的广告，如何增多消费者的接触次数，确定广告投放方式，以到达品牌认知。
10．对广告效果进行评佑。对广告的效果进行量化评估，为下次广告投放提供科学依据。
整合营销传播的核心是使消费者对品牌产生信任，并且要不断维系这种信任，与消费者建立良好的信任关系，使其长久存在消费者心中。
整合营销传播的广告策略所力求避免的是传统传播方式造成的传播无效和浪费。
国内的传播特色:
相当一个时期内，国内“强媒体、弱创意”、“强央视、弱整合”的局面不会改观，这一点中国本土企业家很容易理解，也能够应用自如，可是对于某些采用IMC国际品牌，就会感觉手足无措，这说明IMC针对中国市场的灵活性还是不足。
国内IMC应用中遇到的问题:
中国企业还处在高速发展期。这就意味着一些成熟市场的理论难以适应快速发展的企业。
中国市场的变化太快了，可以用瞬息万变四个字形容。曾经有过西方的调研专家、营销大师预言，中国消费市场普及家电至少需要50年的时间，结果改革开放20年，国内就基本实现了黑白家电的普及。
也有国际著名的家电巨头分析，中国电视由黑白向彩色进化，至少需要20年，结果不到10年，中国彩电市场就基本完成了这一转化。
相当部分的企业，包括某些国际知名企业，都死守着市场理论，不晓得变通，结果当然是让中国市场给他们上了一堂课。
阿尔卡特就曾经断言，中国的消费者买不起1000元以上的手机，所以他把低端产品销向中国，也把亏损和苦果留给了自己；上海大众最近推出的GOL，明明就是一个不切合中国轿车市场的产品，还不断的从市场上找原因，而不是从自身身上寻根源，把责任推到消费者身上，说是中国人不懂车，巴西最流行的就是这种车，实践是检验真理的唯一标准，“GOL的基本型销量几乎为零”给大众好好上了一课。
类似这样的品牌、这样的企业，中国市场会不断给他们上课，会给他们一个又一个的教训，直到他们进步。
而对另一些企业，似乎又变的太快，刚刚指定的IMC方案，一转眼就变了，市场压力一上来，谁还管的了是不是整合了营销传播啊，就是促销促销再促销，完成销售任务再说。
这种极度对利润的渴望就如同毒品，已经到了摧毁理智的程度。这个时候再和企业讲IMC，无益与天方夜谭，所以在中国企业市场出现了“年初讲IMC，年底讲指标”的怪现象，这种企业，只把IMC当成“花瓶”，不准备通过整合为企业带来效应。
企业的核心价值:
企业核心价值就是企业长期的基本的原则，就是企业的战略目标，而这一点是很多企业没有或形同虚设的，因为许多企业缺乏远大目光，缺乏真正意义上的战略决策。
忽视策划,无战略导致失败的案例:
众所周知，IBM公司凭借CIS而成为“蓝色巨人”，它标志企业形象制胜的时代来临。
然而到了80年代，IBM开始全面滑坡，1992年该公司亏损达80多亿美元，1993公司综合实力由全美第1位降至第12位，几年共裁员10万人之众。究其原因，居然是来自企业形象的失败。IBM声称“顾客第一”，但却漠视顾客的需求，拒不生产小型计算机，经专家评定，顾客满意度仅为C级；IBM声称是“顾客至上”，其实是企业至上，口口声声要“教育顾客”、“纠正顾客”；IBM的经营理念是“服务、服务、再服务”，可事实是“利润、利润、再利润”，尽管其演出了许多诸如空投维修人员的“公关秀”，企业强加给公众的认知形象与自身实态形象不符的作法，逻辑链的断裂，最终只会遭到消费者的厌倦与抛弃。
“太阳神”、“仟村百货”、“巨人集团”曾有过炫目的灿烂，而如今都已成为过眼烟云。国内前几年因形象推广而火爆一时的“明星企业”，如今大多数也都已美景不再，甚至步履维艰，原因就在于企业其策划在源头上无“企业核心价值”，在过程上无逻辑推理的合理化，逻辑混乱，低估受众的逻辑分析能力，最后连自己也陪了进去。
国内企划整合的人员问题
中国曾迷信“点子”，也就是“创意”，它只是逻辑链上的一环，决不能犯盲人摸象、以偏盖全的错误。作为公关公司、广告公司，或企划、咨询公司，它的成功不仅仅是为企业拿出好的“创意”来，还包括由一条逻辑链贯穿的许多“创意”，提供一系列的专业化服务，而在这一点上，中国公司与国外公司有着明显的差距，表现在：以“点子”代替“策划”，“策划”无系统，或有系统无逻辑联系。
整合（IMC）不是简单的加法，而是有机的联系，贯穿其中的就是其内在逻辑链，只有这样才能保证策划的信度和准确性。
企划部建立的必要性:
从企业来说，企划部的建立对一家企业来说是十分必要的。
国内一些企业建立了企划部但没收到应有的效果，这种情况很普遍。造成这种情况的主要原因有几种：一、定位不准确。从组织行为上，企划部在企业中的地位、角色模糊；二、功能不健全。企划部的职责范围到底有哪些，老板心里没底，企划部心里也没有底；三、人才素质不合格。
企划要求对市场`文化`营销等均有较深入的把握，对企业策划人员的素质要求较高，很多企业找不到合适的人。
大多数企业的企划主要是为营销系统服务的。企划部与市场部销售部均隶属于营销中心，企划部的功能主要有以下几个方面：
第一、市场战略的制定与实施督导。
企划部的一个重要任务就是要为营销工作的展开提供各种计划：如营销战略规划、企业年度营销规划、产品上市计划、专题推广方案、片区进入方案以及销售管理手册等等，建立策划逻辑链的终点`目标。
第二、市场信息的收集、整理与分析，准确、充分的资讯是科学决策的基本保障，在企业的营销系统中，企划部应该与市场部销售部充分合作，建立起一个完整、通畅的信息反馈系统。
如在营销手册中明确规定销售人员应以营销日志、专题调研的市场信息，经片区主管批阅、归纳后汇总至营销经理处，经营销售经理审阅备案后移至企划部，而企划部除此之外，还应经常自行实施专题调研和为市场部提供各种市调方案。
形成策划逻辑链的源头。
第三、市场推广道具的设计与制作。企划部按照计划的要求准备道具中广告活动所需要的文案、报刊平面、CF片、海报、横幅等的设计与制作；公关专题活动所需要的标准文本、现场用品等；促销活动所需的礼品、传单、POP用品等，监督执行的逻辑准确有序。
整合营销与木桶理论:
整合营销强调企业的每一个市场行为都必须围绕一个核心，体现品牌定位的统一性；认为只有在统一的前提下，才能将各个市场行为即一个个的闪光点连成一片，结成面，达成企业的良性循环。
如果我们换一个角度来看问题，将企业的每一个市场行为看成是构成木桶的一个木板，而这些行为必须围绕的核心即是木桶的目的—— 装水并将水转移地方。那么这也就是木桶理论告诉我们的：
首先，每一块木板不能装反了、装错了，否则，木桶就会漏水，很能达到自己的目的。
用在整合营销上也就是每一个看似单独的市场行为不能与目的是背道而驰的，否则会影响整体目标的达成，甚至会导致企业的功亏一篑。
其次，每一块木板都不能过短，不能比其它的木板短太多，成为装水的瓶颈。
用在整合营销上说明，每一个市场行为不能成为企业的重大缺陷，否则就会成为企业发展的瓶颈。
最后，木桶必须要有桶梁，否则木桶就没法将水转移到其他地方，影响了木桶的价值。用在整合营销上就说明，企业必须要有一两个具有核心价值的地方，必须能起到最重要的作用，带给企业的核心价值——竞争优势，也就是木桶理论中的团队领导的作用。
。收起
