优化小商品网络营销产品组合的方法有哪些
小商品企业可以从不同角度，从其产品组合的宽度、长度、深度和关联度等方 面，来扩大(或缩减）其产品组合，以适应市场需求、竞争环境及企业自身能力等。
(1) 扩大产品组合
开拓产品组合的宽度是指在原产品组合中，增加产品线，以扩大经营范围；加 强产品组合的深度是指在原有产品线内增加新的产品项目。 新增产品线或产品项 目，可以为企业提供新的利润来源。
(2) 缩减产品组合
在小商品企业面临市场不景气时，缩减那些原料供应紧张、能源消耗或生产成 本大、获利能力不强或亏损的产品线或产品项目，将精力集中在那些获利较多的优 势产品线或产品项目，反而可能会有更多的盈利机会，从而创造企业的核心竞争力。
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小商品企业可以从不同角度，从其产品组合的宽度、长度、深度和关联度等方 面，来扩大(或缩减）其产品组合，以适应市场需求、竞争环境及企业自身能力等。
(1) 扩大产品组合
开拓产品组合的宽度是指在原产品组合中，增加产品线，以扩大经营范围；加 强产品组合的深度是指在原有产品线内增加新的产品项目。
新增产品线或产品项 目，可以为企业提供新的利润来源。
(2) 缩减产品组合
在小商品企业面临市场不景气时，缩减那些原料供应紧张、能源消耗或生产成 本大、获利能力不强或亏损的产品线或产品项目，将精力集中在那些获利较多的优 势产品线或产品项目，反而可能会有更多的盈利机会，从而创造企业的核心竞争力。
(3) 产品线的延伸
当小商品企业在某个产品线或产品项目上取得竞争优势后，可以依托这些产 品进行产品线的向上、向下或双向延伸。向上延伸是在当前产品线中，增加定位更 为高档的产品项目，而向下延伸则相反。
产品线的向上或向下延伸，有利于企业全 面占领高、中、低档市场，提高销量，补充原有产品线的市场空白。产品线向上延伸 时，企业应当注重其技术等方面自身能力的相应增长，同时做好市场推广，改变消 费者对其产品原有的印象。
产品线在向下延伸时，则应注意原有产品特别是名牌 产品的市场形象，不会被较为低档的新增产品项目所损害。
以例解惑
同品牌不同产品：杰克琼斯网络营销案例分析
2009年10月13日，国际网络零售研究会联合淘宝网、北京正望咨询共同推出 《中国服装网购排行榜》。
报告显示，截至2009年6月，2009年上半年淘宝网服装 交易总额为93。 9亿元。杰克琼斯(JACK&JONES)已连续2年成为中国网购市场 中最受欢迎品牌。48个小时之后，杰克琼斯的官方网络旗舰店正式在淘宝上线。
此后3天，杰克琼斯网店的单日交易额高达47万元，出货2000多件，成为淘宝服 装第一店。
事实上，不仅仅是杰克琼斯，2009年4月，日本著名服装品牌优衣库在淘宝开 店，前11天成交额和客流量相当于优衣库在中国线下所有实体店之和，销售速度 冲至淘宝商城男装、女装单店销量第一位。
而李宁淘宝商城官方店更成为李宁全 国所有店铺中的销售冠军。目前整个服装业面临巨大的生存压力，零售增速下滑、 生产成本提高，品牌“网销”化成为服装业减轻压力，颠覆传统卖场模式的必由之 路。但并非所有的服装厂商在淘宝上开店都能取得成功，那么，杰克琼斯在淘宝取 得成功的背后，蕴藏着怎样的战略营销模式？
实际上，杰克琼斯、优衣库、李宁等知名品牌在淘宝的成功代表了一种趋势，就 是知名的服装品牌纷纷重视淘宝这个平台，将其视为实现战略转型、品牌延伸、渠 道扩展、赢得客户的重要手段和途径。
品牌模式：同一品牌，不同产品
传统企业开展电子商务，在品牌管理上一般采用两种方式：
一是创建新品牌，将其延伸到线上。优点是能够有效区隔渠道之间的冲突，缺 点是如果原有品牌影响力不强，新品牌可能存在一定程度的风险。
例如报喜鸟专 门为其网络商城构建了电子商务直销品牌eBONO。为了配合eBONO品牌的推 广，报喜鸟专门推出了线下社区实体店，实现线上线下联动。消费者可以在社区店 进行体验，可以感受服装的面料、做工和试穿效果，可以在社区店实现购买，或者下 订单，然后由网店进行物流配送。
二是企业直接将原有品牌延伸到线上。代表品牌有杰克琼斯、优衣库、李宁等 品牌，这种模式的优点是原有品牌的知名度较高，所以，品牌风险较小。但是，采用 这种方式，企业必须把线上销售产品和线下产品进行有效区隔，避免对线下销售渠 道等体系造成冲击。
随着年轻一代的消费群体中网民的数量越来越大，越来越多的消费者开始尝 试并喜欢上网络购物这种方式。尽管参与到网络购物的消费者越来越多，但是这 种网上购物的方式并不能取代线下销售模式。不过其所占的比重将会越来越大。
因此，从长远来看，传统企业如果能够适时解决渠道的冲突问题，线上品牌和线下 品牌的边界将变得越来越模糊。
定位：锁定年轻消费群体
并非所有的服装企业都适合电子商务模式，一般而言，品牌目标客户如果与互 联网用户重合较多，就比较适合电子商务模式。
CNNIC2009年发布的《全国网络 使用基本情况的报告》显示：和中国人口的年龄结构相比，网民可以分为3个年龄 组，10?29岁算是高度普及人口，现在已经有近60%的人是网民了；30?49岁算是 中度普及人口，20%左右的人是网民。
据估计，目前中国网民的平均年龄为28岁。
杰克琼斯的目标消费群是：18岁至35岁之间，机敏、明智、受过良好教育、热衷 社会活动的男性。他们对生活有独特理解，穿着随意，追求时尚。这群人生活在繁 杂的大都市，对新事物有着敏锐的洞察力，因此品位独特。
可以说，中国网民的平 均年龄，正好落在杰克琼斯目标消费群的年龄区间。另外，杰克琼斯目标消费群的 性格特征，也与中国网民较为相似。这就使1999年进入中国市场的杰克琼斯在华 发展迅速，目前已经在北京，上海等城市开设了近200家专卖店。
这为其网络销售 模式的成功奠定了基础。
渠道模式：线上线下并行
随着越来越多的企业开始试水电子商务，很多企业都陷入线上销售渠道与线 下销售渠道冲突的问题。在电子商务炙手可热的今天，线上与线下销售渠道如何 实现并行不悖，成为困扰很多传统服装企业的难题。
线上与线下平行模式
如果网购消费者和线下消费者是不同的群体，就不会产生冲突。关键是，中国 消费者最为看重的是产品的性价比，他们的习惯是：到线下看产品，然后到线上购 买产品，因为线上产品的价格较线下要低一些。
由于线上销售采取的是厂家直供 模式，不存在物流和库存成本，营销成本较低。一项来自淘宝的研究数据显示：同 样的产品，网上开店和传统渠道相比，可以节省60%的运输成本和30%的运输时 间，营销成本比传统的线下商店降低55%，渠道成本可以降低47%。
由于减少了 中间环节，所以其成本较低，自然可以采取较低的定价，这也成为吸引消费者的一 种重要原因。综合考虑成本因素，同样的商品，通过网店购买比线下购买便宜 20%?30%。但是这样势必造成线上产品与线下产品产生巨大的价格落差，导致 对线下消费群体的冲击。
不仅如此，还扰乱了整个渠道的价格体系，挫伤渠道成员 的积极性，将对品牌造成一^定程度的损害。
扩展线下无法覆盖的渠道
在互联网时代，传统的企业渠道模式发生了根本性的变革，渠道不是传统中线 性的，而可能是平行的、立体的、互补的模式。
在网络交易中，可以通过B2B、B2C、 C2C任意组合达成交易，传统的渠道模式已经被彻底颠覆。
2008年杰克琼斯在淘宝上的直营店正式上线之后，实现了不错的销售业绩。 经过分析，杰克琼斯发现：这些订单大多数来自于当时杰克琼斯的线下销售网络所 没有覆盖的二、三线城市，这让杰克琼斯意识到了网上零售对于销售渠道的扩展和 补充作用。
尽管杰克琼斯在产品和渠道上采取了“线上+线下”的并行模式，虽然 这种方式能够在相当程度上减轻网店销售对线下传统渠道的冲击，但是，要想完全 避免对线下销售模式的冲击是不可能的。这就要求企业从公司总体发展战略下去 审视其渠道模式。
杰克琼斯将网店纳入其在华总体战略之中，因为杰克琼斯在中 国的品牌知名度较高，其渠道主要分布在一、二线城市，目前尚难覆盖三线以下的 城市。但是这些没有覆盖到的区域对其也有需求，消费者却很难在线下购买到产 品。
这样一来，杰克琼斯就有意识地引导用户到线下下单，总部商城根据加盟商推荐的订单给予返利，通过这种方式，渠道成员对0络销售的态度由抵触变为支持。
解决了 B2C的问题之后，对于网上大量的C2C网店，由于其数量较多，在某种 意义上也成为一个小B。
对此，杰克琼斯虽然没有与之签订正式的授权协议，但是 通过供货、产品服务和优惠条件，将其收至麾下。目前，已经有数百家C2C网店纳 入了杰克琼斯管理体系之中，一方面便于杰克琼斯控制产品质量，打击仿冒品；另 一方面，有利于杰克琼斯执行统一的渠道管理策略。
当然，被并购之后的C2C网店的价格可能会有改变，这难道不会影响其产品 销售吗？事实上，杰克琼斯从网购调查得到支价格已不是网购行为的唯一决定 因素，店面信誉、是否官方授权以及售后服务保障等也影响了网购行为。
在这一前 提下，即使授权店价格上浮20%以内，消费者还是会接受的，因为消费者追求性价 比是在产品质量有保障的前提下。
传播模式：线上线下整合传播
无论是第二人生游戏还是宜家家居，其成功之处在于：让顾客深度参与了价值 创造过程，顾客不再是企业心中要征服的对象，而是托夫勒眼中的“产销合一者”。
他们可能是网络游戏里创造虚拟世界的玩家，也可能是淘宝网上对商品作出评价的买家。
许多传统企业在打造电子商务模式时，通常采取了“线下体验+线上购买”的 模式。这是因为，与线下专卖店相比，网店在体验方面存在劣势，消费者不可能进 行试穿。
杰克琼斯则采取独特的营销策略，开_网络体验营销模式，给予消费者网 络体验。例如，杰克琼斯在其网店上开辟了“达人笔记”板块和网友讨论区，每天由
时装编辑、模特、知名服装设计师、时尚达人等与
琼斯还在网店上设置了讨论专区，主要介绍咨下流行装扮、推荐下季潮流趋势，解 答网友关于着装及搭配技巧，与消费者进行最直接的时尚交流。
在淘宝网上，杰克 琼斯成为沟通欧美时尚与中国消费者的桥梁，^费者在这里获得了无与伦比的消 费体验。
通过多年的运作，杰克琼斯已经积累了较高的品牌知名度。在网络传播方面， 杰克琼斯主要采用官方网站+病毒营销+网店的整合传播链条。
杰克琼斯的目标 消费群主要是年轻消费群体，他们不喜欢灌输式的品牌传播，更喜欢平等的沟通方 式，自己能够参与其中，他们更喜欢那些品牌诉球与内心的个性能够产生深度共鸣 的品牌。在网络传播方面，杰克琼斯在网站上设置了 FANS俱乐部，在FANS交流区，消费者可以在这里讨论经典款式收藏、流行趋势，为消费者搭建了一个穿衣 扮靓的平台。
在FANS资讯区，杰克琼斯会在这里公布杰克琼斯每季最新动态并 组织不定期的会员或团购活动。这一板块还允许会员间交换二手闲置服装，从而 大大提升了人气和流量。在FANS话题区，登录这里，你可以和其他消费者成为网 友，通过这种网络体验营销模式，杰克琼斯牢牢嵌入了消费者的生活圈。
传统服装企业电子商务赢利模式分析
虽然杰克琼斯、优衣库等品牌在淘宝上获得成功，传统企业电子商务市场的潜 力令人期待。但就目前而育，即使是领头企业也不断地在摸索中前进，只不过他们 找到了适合自己企业的发展方向，但这种赢利模式还不完善。
目前，传统服装企业 电子商务模式主要有以下几种：
(1) 入驻C2C或B2C卖场开专柜。这种进入线上的方式便捷易行，也不会打 破原有的经销商价格体系，这种方式最适合中小型企业，网店将使其成为一个新的 销售窗口。
当然，这种方式对于刚刚涉足电子商务的知名企业而言，也是较为理想 的选择，因为相对自建网站而言，这种方式的运营成本较低。例如，消费者点击杰 克琼斯网站，可以直接链接到淘宝网站上，用支付宝购买其产品。
(2) 将线上营销交给专业的运营商运营。这实际上是一种线上总代理的模式， 优点是较为安全，缺点是操控性较差，营销效果如何完全依靠运营商的运营能力。
(3) 为了不影响线下品牌的销售，创立新品牌。
创建新品牌的本质是投资行 为，新品牌的创建需要从头开始，组建团队尤为重要，是否用电子商务团队，这个新 团队能否与企业文化相融合，都是企业需要思考和解决的问题。
(4) 企业自建网站，充分利用传统品牌的资源，有效利用线下成熟的渠道，实现 线上销售，线下出货。
调动所有经销商参与物流配送，线下经销商反向B2B、B2C， 实现集中营销。这种方式将线上线下整合成为一个系统，技术投入会较大，但是会 让品牌形成合力，最终取得最大利益。目前，阿迪达斯、耐克等品牌采用的就是这 种模式，比如耐克专门建有针对女性消费者的网站。
阿迪达斯的女性市场推广主 题则是“Me，Myself”，通过电子商务、事件营销、体验营销的方式吸引了大量的消 费者，大大提升了耐克品牌的知名度和美誉度。
以上四种模式各有优缺点，不能一概而论。
有条件的企业可以同时选择多种 模式。对传统服装企业而言，关键是寻找适合企业自身的方式，才能使企业在线上 取得应有的效果。在新的电子商务环境下，新的支柱是柔性化生产、个性化营销、社会化物流，由此形成大规模定制的商业模式，对品牌企业来说最直接的变化是从 原来的供给驱动变成需求驱动。
电子商务给整个销售市场带来了一场变革，这个变革过程是悄无声息的，但速 度却不可低估。最初，人们曾断言，电子商务这种模式并不适合服装产品，但随着 服装电子商务企业的不断成功，人们发现，服装是电子商务领域中最大的受益者。
电子商务对传统服装企业的管理架构的挑战
传统的“制造商——批发商——零售商”的模式正在被打破，“企业消费 者”的模式正在形成。未来，电子商务将在传统服装企业的营销中占据越来越重要 的位置，因此，传统服装企业的管理架构也要随之改变，传统的以销售部为底端的 管理架构将向扁平化、立体化演进。
传统服装企业应当设立专门的电子商务部门， 招募熟悉电子商务运作的人才来专门运作公司的电子商务业务。
电子商务为实现轻公司创造了条件
由于电子商务大大减少了中间的流通环节，因此，传统的服装行业将出现更多 类似于ZARA这样的快速时尚模式和NIKE这样的哑铃性模式的企业。
竞争使 社会很快产生了消费转型，在信息化、长尾时代，ZARA以令人惊诧的速度将时尚 销售给不同年龄、不同阶层、不同职业的人。速度、低价、多样、时尚和大众化成为 它们的共同特点。ZARA的真正魔力在于:它非常契合消费者，尤其是消费者的生 活形态。
电子商务使传统的服装企业渠道更加扁平化，使厂家与消费者的距离越 来越近，这就为服装采用快速时尚的盈利模式创造了条件。电子商务大大降低了 流通成本，企业有条件向轻公司的模式演进（比如耐克重视研发和品牌，将生产和 销售外包）。
电子商务对传统服装企业营销模式的挑战
传统服装企业大多采用传统的营销模式，开展电子商务之后，对其传统的营销 模式提出了挑战。产品层面，目前网络销售的产品线还不完善，在淘宝取得成功之 后，绫致集团营销部门负责人表示：未来将把旗下的Only、VerOmoda等品牌引入 淘宝，并成立相关的专业团队来负责其运作。
在传播模式上，传统企业更习惯于采 用传统的媒体投放广告，开展电子商务业务之后，传统模式应当顺势而变，更多地 运用博客、竞价排名、网络视频和手机广告等传播方式，将线上广告与线下广告结 合起来，以取得更好的效果。
在渠道模式上，传统服装企业要更加注重传统渠道与 电子商务渠道之间的平衡。
总之，传统企业涉足电子商务面临生产模式、组织模式、营销模式、采购、财务 等方面的全面挑战，这一变革必将催生全新的赢利模式。
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