货款跟催有何技巧？
下面是一个业务员的催款技巧，觉得非常不错，与大家分享。(1)调整优势心态，坚定催欠信心。催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一 开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。 让客 户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。要想不当“孙子”，自己就必须摆正自己的架势，所以见到欠款户第一句 话就得确立你的优势心态。通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了 一定的代价。 如：“你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务 部哟”、“哎呀，为你赊这次货，我找头儿批准，真没少费口舌”，尤其是对于 付款情况不佳的客...全部
下面是一个业务员的催款技巧，觉得非常不错，与大家分享。(1)调整优势心态，坚定催欠信心。催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一 开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。
让客 户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。要想不当“孙子”，自己就必须摆正自己的架势，所以见到欠款户第一句 话就得确立你的优势心态。通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了 一定的代价。
如：“你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务 部哟”、“哎呀，为你赊这次货，我找头儿批准，真没少费口舌”，尤其是对于 付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应该赶在他向你表功或诉 苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他收购自己的货物，而是向 他索要已欠的货款，且是专程前来的。
让欠款户打消任何拖、赖、推、躲的 思想，不能给对方任何机会让他处于主动地位。有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这 样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。
客户所欠货款 越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户， 所以还是加紧催收才是上策&(1)做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能 性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。
对不同类型的 货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。(2)做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类 型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个 轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。
“武”收如拉 货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他催收别 人欠他的款。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好 配合。对那些居心不良、成心赖账的客户只能是“武”收。
(3)管理好销货单据，并让对方签字，以免日后有争议。明确在哪一天 客户进了哪些品种，合计多少钱；每一笔款子按约定又该何时回笼。根据欠款户还欠款的积极性高低，在时间上需很好地把握。对于还 欠款干脆的客户，在约定的时间必须前去，且尽量将上门的时间提早，否则 客户有时会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的 事，你就无话好说。
对于还欠款不干脆的客户，必须在事前就去等候，或先 打电话去让他准备，催他落实。什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间 打电话，他们更容易同你合作。例如：下午15: 30打电话最好，因为他们上 午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时间，一般心情都较好，此时催欠 容易被接受。
必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午 11: 45到下午14: 00之间。一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午 休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以15: 30打电话最佳。
此外， 在客户卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时他比较有钱，只要你态度坚决， 他考虑到公司要进货时会给你一部分钱的。最后是月底时，欠款的客户考虑 到销售员要到公司结月奖时，他也可能会还掉部分欠款。
(1)到客户处登门催收欠款时，不要看到客户处有另外的客人就走开， 你一定要说明来意，专门在旁边等候◦因为客户不希望他的客人看到债主登 门，这会让他感到难堪。倘若欠你的款不多，他多半会装出很痛快的样子还 你的款，为的是尽快赶你走，或是急于表现给新的合作者看。
(2)不能在拿到钱之前谈生意，这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。 若你满足不了他的要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一 定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，哪怕他下面有天大的生意在等 着也免谈。
让他看到你此行的目的只为拿到欠款。在收款完毕后再谈下一轮 合作或新的生意，这样谈起来也就比较顺利，你也才能有主动权。(3)时刻关注一切异常情况。个体情况发生变化，如客户打算不干了， 或是合伙人散伙转为某人单干了。
某单位有情况变化，如法人代表易人、经 营转向、场地迁拆店铺搬家，或是企业破产等。一有风吹草动，得马上采取 措施，防患于未然，杜绝呆账、死账。千万要让即将变更的法人代表给你办 了还款。只要你态度坚决，一般他会做个顺水推舟的人情，给你结款的。
(4)有时客户会以各种原因为借口，不予付款。如：管钱的不在、账上无 钱、未到付款时间、产品没有销完或销路不好等。这就要求业务员及时地掌握 与结款相关的一切信息。只有这样，才能分辨客户各种“借口”的真伪，并采 取有效的针对措施。
如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客 户的销售工作做出指导，或将其产品转移到其他合作情况较好的客户那里去销 售或干脆收回公司。因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。(10)因势利导，巧妙施压。
假如对方对公司的产品非常倚重，我们在结 款时，除了 “按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，比如针对我公司刚开发的盈利较大的新品种，给他设立一条规定，必须是无欠款的客 户才允许销售此产品，或推出某个促销措施，规定只有还清欠款的客户才给 其实施。
这些都有可能迫使其还欠款。在你采取这类较为强硬的措施时，一 定要充分地估计对方的承受限度。如果这样的客户已经无须继续交易下去， 可以马上向法院申请诉前保全，以防两方翻脸后，欠款户转移财产。(11)公司暂搁下欠款不提，但强调“要想进货，一律现款”。
这样做可 以稳住经销商，保持销量。等客户销售公司的产品销量稳定，已形成“难舍 难分”的局面，压在公司的折扣积累增加时，再让其还欠款也会容易很多。(12)打银行的牌，对欠款户收取欠款利息。事先发有效书面通知，声称 银行对公司催收贷款，并给公司规定出了还贷款期限，如公司没按期限归还 银行贷款，银行将处罚公司。
因此公司要求客户必须在某期限还欠，否则只 好被迫对其加收利息。如此一来，一般欠款户易于接受，他们会觉得公司是 迫不得已而为之。(13)业务员在收欠款的过程中还需归纳整理账目，做到胸有成竹。如果 营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。
自 己心中有数后还得与客户对清账，留下其签字依据，让今后收欠款时没有争议。(14)假如你这天非常走运，在一个还欠款本不积极的欠款户处出乎意料 地收到很多欠款时，你要赶紧提起包离开，以免他觉得心疼后悔，或者觉得 对你有恩而向你要好处。
(15)在收到欠款后，要做到有礼有节。在填单、签字、消账、登记、领 款等每一个结款的细节上，你都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免下 一次他故意找借口刁难你。如果只收到一部分货款，与约定有出入，你要马上 做出一副不依不饶很生气的样子。
如对方的确没钱，也要放他一马，发脾气的 目的主要是让他下一次别轻易食言。一般不能在此时耐心地听对方说明。如客 户的确发生了天灾人祸，在理解客户难处的同时，让客户。收起
