求教:食品企业原料采购主管怎么做?
很多业务一直很困惑:怎样才能说服采购买我的产品呢?特别是一些新业务员。作为一个多年从事采购工作的老采购，我简单说说我的看法: 任何一个再好的产品 也不会逃脱:有需求才有市场!大多营销讲座，或营销方面的书籍，我想很多业务是作为第一教材都反复研习过了，无非是 脸皮要厚，腿要快，嘴要勤，态度要好等。 这些都没有错，但谁又喜欢那些推销保险的呢?真正买保险的是人家想买了，碰巧你来卖了。 有需求才有市场是永恒不变的真理。知道了这个道理，我们才能体会，满大街，每个小区跑 累死人的推销，成功的机会是多么微乎其微! 所以说，好的推销员，必须是一个好的宣传员。 毛主席都说过了。 以上是对跑终端产品的业务员...全部
很多业务一直很困惑:怎样才能说服采购买我的产品呢?特别是一些新业务员。作为一个多年从事采购工作的老采购，我简单说说我的看法: 任何一个再好的产品 也不会逃脱:有需求才有市场!大多营销讲座，或营销方面的书籍，我想很多业务是作为第一教材都反复研习过了，无非是 脸皮要厚，腿要快，嘴要勤，态度要好等。
这些都没有错，但谁又喜欢那些推销保险的呢?真正买保险的是人家想买了，碰巧你来卖了。 有需求才有市场是永恒不变的真理。知道了这个道理，我们才能体会，满大街，每个小区跑 累死人的推销，成功的机会是多么微乎其微! 所以说，好的推销员，必须是一个好的宣传员。
毛主席都说过了。 以上是对跑终端产品的业务员的闲聊。 现在要说的，是那些做工厂销售的业务员 如何面对采购员。 出来做业务，首先面对的是如何找到 对应的 客户，找到了 目标客户，首先面对的是目标客户如何才能接受我的产品。
找目标客户，对业务员来说不是很难的问题，毕竟现在 信息时代，通过各种媒体都会找到可能需要他们产品的厂家。关键问题是，找到了厂家，怎样才能“打进去”? 一个工厂开了几年，他都有自己固定的供应商群体，一般采购员为了省事，不大愿意改变眼前的现状，所以也不大愿意寻找新的供应商。
加之，一些企业如果进行了一些标准认证，他会把供应商分为“三六九等”，在一类和二类的供应商一般都象上了保险锁一样，很难再更换。 说到这，你也不要泄气，凡是都在变，凡是都有可能。在固执的企业要是要往前看的，在大的企业要是以发展为第一要素的，在好的企业也是要创新的。
要做这些，供应商群体就不会一成不变。所以，机会是随时存在的。 首先，作为业务，你对你们公司要有一个比较全面的了解:你们公司在当地所处的行业地位，你们的产品定位在什么档次上，你们的公司对产品的宣传是否积极，如:独立的网页，媒体的宣传，产品手册等。
第二，你的产品确实要有一定的竞争了，这是很关键的一步，否则，即使你已经做进去了，迟早要被挤出来的。 第三，价格 是打动 客户的说选 条件。首次介绍自己的产品，即使再固执的采购员，在心情好的时候都会问，“什么价格?”如果你优越的价格幸好被主管听见了，那你离成功就不远了。
当然，前提是，在报价之前你要非常清楚的知道，你的价格比他们现在买的有绝对优势。为什么说有绝对优势?因为，引进一个新的供应商，要做很多工作和走很多程序，特别是一些大企业，如果价格没有绝对优势，就不会引起他们的注意。
第四，提供样品是成功的必要条件。谈了价格后，如果已经引起了客户的重视，那你就要积极了，你离初步的成功就不远了。如果客户恰好要样品，说明他的意愿比较强烈，希望就更大些，如果客户没有要，你就要说:要不我给你一些样品，您先试试?。
当然有些业务员比较困惑:我的样品很贵呀，公司有规定，要样品要付钱的。这个其实客户心里很有数了，只要你诚恳的说明情况，并用一种委婉的方式解释一般他不会为难的。比如:由于价格比较贵，公司一般只提供图片，不提供样品;或按我们的行规提供样品要收一些费用的，当然，如果以后合作了，样品钱可以从以后的货款中减掉等。
第五，现在的客户很在乎结款方式。还有一个困惑业务员的就是，一般的客户会提出月结或货到付款。如果不能做到，则很难接受产品。其实这个是存在客户与供应商中一个现实问题，如果你的产品是作为配套卖给客户，是一种长期合作的关系，那做月结是必须的，这是行业规则。
如果你是诸如设备，一类的短期行为，那方式在你们自己定，一般是付部分款，其余货到后，多长时间再付，按合同。所以，要做长期合作的打算，就不要首先说:我们是款到发货的。这样很容易让采购反感:有钱我哪里买不到东西?要你的? 如果你已经谈到了，第五项，那恭喜你了，你将为未来发货做准备吧。
一旦你的产品进入了客户那里，下来要做的 就是维护客户了。 怎么维护? 首先 要服务好。经常打电话问问情况呀，下班后和采购联络一下感情了，逢年过节给相关人员送给小礼品等。 第二 质量要保证。样品很好，前几次送货都很好，后来质量越来差，你的产品每天都是客户工厂投诉的对象，你说你的生意能做长久吗?所以质量保证要有连续性。
如果偶尔有一些质量问题，也会通过上一条化解。 第三 交期要及时。一些供应商失败就失败在交货不及时，不是一次不及时，是经常不及时。你说，因为你的交期已经影响到采购的位子了，他还会用你的东西吗?所以不要小看交期。
说到这里，有些业务会问:要不要给采购回扣呀?如果不给，他会不会要我的产品呀? 哈哈，很多人都 小看采购的智商了。不否认，有一些采购是明目张胆问供应商要回扣，这个我想不用我说，你也会自如地处理。
但我接触这么多采购，很少碰到直接要回扣的。对不提出要回扣的，作为业务，你不要想太多，你不要用这个来作为你推销的要素。其他的按第一条处理就可以了。 说了这么多，是否对你有用?祝各位业务取得好成绩! (补记)有朋友问了:我报价确实很优越，也可以免费提供样品，也可以有优惠的结款方式，可为什么 采购还是不选我呢? 这位朋友也不要着急，采购队伍也存在良优不齐，耍个人小聪明，计较个人得失的采购也大有人在，遇到这种情况，也不要急于求成，也不要抱怨，改变一下策略。
采购主管作为采购的一级管理者，肯定有比 一般采购有优秀的一面，否则，领导也不会信任他，把这么重要的职位给他吧。所以，在采购无法说服下，业务可以迂回的去找 采购主管。摆出你的 明显优势，大部分主管会很重视，同时会主动找相关采购交代。
你就等等，如果较长时间没有结果，你就给采购(不是主管)打电话问一下，如果对方不知道，说明你的产品还是没有得到他们的认可。 你确实很有把握自己的产品优势，在前两步不通的情况下，则可以通过一些渠道，让老板(老总)知道你们的产品:比如 邮件给老板，或传真给老板等，切不要电话直接问，因为老板通常会不大喜欢这样的电话。
在邮件和传真的时候一定要写明你们对产品及合作的条件，诸如价格，结算，保质期，出现质量问题赔付等。收起
