为什么高价总是打败低价 解析

物品究竟应该定高价还是定低价呢？

当同一种物品向不同消费者收取相同价格时，这种定价方式就是单一定价，即一种物 品无论卖给谁只有一种价格。既然只能确定一种价格，那究竟是定高价还是定低价呢？ 也许不少企业认为低价可以使产品销售量更大。 沃尔玛正是采用了低定价的方式，进 货为0。8美元的东西，其他商店卖1。2美元，它只卖1美元。这大大增加了销售量，成为 沃尔玛成功的法宝。所以定低价或降价成为企业常用的手段之一，并为此乐此不疲。 但是， 我们也会发现，名牌产品都是高价，并不降价（名牌不打折），但也都是成功者。 在什么情况下应该定高价，什么情况下应该定低价，其实这取决于企业的目标客户以 及竞争环境。 一般来说，如果企业的目标客户...全部

  当同一种物品向不同消费者收取相同价格时，这种定价方式就是单一定价，即一种物 品无论卖给谁只有一种价格。既然只能确定一种价格，那究竟是定高价还是定低价呢？ 也许不少企业认为低价可以使产品销售量更大。
  沃尔玛正是采用了低定价的方式，进 货为0。8美元的东西，其他商店卖1。2美元，它只卖1美元。这大大增加了销售量，成为 沃尔玛成功的法宝。所以定低价或降价成为企业常用的手段之一，并为此乐此不疲。
  但是， 我们也会发现，名牌产品都是高价，并不降价（名牌不打折），但也都是成功者。 在什么情况下应该定高价，什么情况下应该定低价，其实这取决于企业的目标客户以 及竞争环境。 一般来说，如果企业的目标客户是高收入者，其市场需求并不大，因此采用定高价的 策略，以实现高价少销。
  名牌产品通常采用这种定价方式，例如一个LV女式手提包定价1。2万元，市场销售仍然很好。其实这种产品属于炫耀性商品，购买它的女士主要不是用于 装东西，而是用这种包的品牌来“炫耀”自己的身份。价格低了，与普通手提包一样，无 法炫耀身份，高收入者就不会购买了。
  因此，高定价的产品一个显著的特点是价格缺乏弹 性，而且供给是极为有限的。以LV女式手提包而言，其对象是极少数高收入女士，她们 希望以这种包来显示自己的身份，需求强度高，而且类似的替代品并不多。
  尤其有些人对 这种品牌有一种特殊偏好，喜欢LV这个品牌的人宁肯多花钱也要买这种包，不肯以低价 去买其他包，尽管其他包也是名牌。对这些高收入者而言，1。2万元一个包在其总支出中占 的比例并不大。
  所以高收入者对LV的包就极为缺乏弹性。而且这种包做工精细，供给难 以增加，不用靠降价吸引更多消费者。这种产品靠品牌而不是靠低价占领市场。如果降价 反而会由于无法显示身份，甚至会发生需求量减少的情况。
  缺乏弹性的产品，如果采取降 价销售，总收益必然减少，因此维持高价，总收益才能维持可观的水平。因此定高价并不 降价就是正确的选择。 其实，不仅名牌，只要是需求缺乏弹性的产品都可以定高价或提价。
  以麦当劳为例， 为什么其他餐饮店都降价时，它提价反而总收益增加呢？这就在于麦当劳这种食物有自己 稳定的消费群体。他们对麦当劳有一种强烈的偏好，而对价格又不敏感，这就是说对于麦 当劳的消费群体而言，这种食物是缺乏弹性的。
  而对于那些不爱吃，“饿死不吃麦当劳”的 人群而言，因为不喜欢，价格再低也不会去吃。提价并不会减少青少年和儿童对麦当劳的 消费，降价也不会吸引其他人吃麦当劳，因此，提价并没有减少消费量，总收益反而增 加了。
   但是，如果目标客户是广大中低收人者，采用低定价的策略，以实现低价多销，往往 能够成功。这种产品的需求往往富有弹性而且供给可以无限增加。在这方面，美国辉瑞公 司的药品“伟哥”是一个成功的例子。
  “伟哥”这种药品是许多不同收入阶层的人都可以用 的，潜在市场极大。但这种药品的需求富有弹性，因为它毕竟不是治病救命的，不是生活 的必需品，同时还有其他同样作用的药品作为替代品。而且这种药品为化学合成，有需求， 供给量就可以增加。
  如果定价高，买的人很少，它难以成功，只有低价吸引更多人购买才 能成功。所以辉瑞公司给伟哥定了一个相当低的价格，结果获得意外成功，第一年的销售 就达10亿美元。这就实现了我们平常所说的“薄利多销”。
  尽管在定价低时，每片药的利 润减少了，但由于销售量极大，总利润增加了，实现了利润量最大。 由此可以看出，高定价还是低定价，首先取决于市场条件：产品缺乏弹性还是富有弹 性，目标消费群体是哪个收入阶层。
  其次也取决于企业目标：是利润率最大化还是利润量 最大化。一般的规律是：产品缺乏弹性，目标消费群体人数少，但收入高，企业以利润率 为目标，就实行高定价；相反，产品富有弹性，目标消费群体人数多，企业以利润量为目 标，就实行低定价。
  在确定了价格目标之后，就要据此决定自己的产量。因为高价必定与 少销相关，低价才能多销。在高定价时要限量生产，我们可以发现很多名牌都是限量发行， 而在低价时就要扩大生产能力多生产产品。 此外，在定价时还要特别注意消费者心理。
  定高价还是低价也要注意这一点。人们都 有“便宜没好货”的心理，有些产品一味定低价，反而会失去消费者。降价促销往往被给 以拋售“烂货”的误解。举个例子来说。一个退休工人退休后闲来无事，便摆了一个小摊，当起了老板。
  临近春节时，他托战友从外地进了 500瓶瓷瓶包装的白酒，进价只有5元， 退休工人看进价这么便宜，就标价8元。可是卖了十来天，也只卖出3瓶。有顾客拿着酒 问他：“这酒包装这么好，价钱却这么便宜，是真酒吗?”尽管退休工人一再保证是厂家正 品，可人家琢磨半天，最后还是没买。
  退休工人急了，照这样下去，几百瓶白酒得卖到啥 时候？怎么办？这时儿子给老爸出主意，把标价改成28元。退休工人一听乐了 ： “你脑子 咋想的？ 8块钱都卖不出去，还28块，谁要?”儿子说：“你先试试，反正现在不也卖不出 去吗?”退休工人想想也是，便将标价改成了 28元，没想到，第二天，一下子就卖出了 20 多瓶。
   当然，用高价去冒充好货，最终也非成功之策。对不同的物品，消费者有不同的心理 价位，这需要经营者去调查、了解消费者是怎么想的。 市场竞争态势千变万化，定价也不能闭门造车。因此定高价、定低价还要看同类产品 或相近替代品的定价，这一点，在市场竞争中十分重要。
  定高价、定低价的问题，需要经 营者在商场的实战中解决。收起