如何做到投石问路？
谈判中，投石问路是一种常用的策略，是一种向对方的试探。在谈判中人们常常借 助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。对于买主而言，投石问路可以帮助其从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料，来 分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。 例如当你作为买主，出于不同的目的，可以投出不同的“石”去问路。当你在讨价还价时，可以提出下列问题：“假如我们订货的数量加倍，或者，减半呢？”“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？ ”“如果我们减少保证，你有何想法？”“假如我们自己提供材料呢？”“假如我们要求改变产品的规格呢？”“假如我们采取分期付款的方式呢？”“假如我们...全部
谈判中，投石问路是一种常用的策略，是一种向对方的试探。在谈判中人们常常借 助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。对于买主而言，投石问路可以帮助其从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料，来 分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。
例如当你作为买主，出于不同的目的，可以投出不同的“石”去问路。当你在讨价还价时，可以提出下列问题：“假如我们订货的数量加倍，或者，减半呢？”“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？ ”“如果我们减少保证，你有何想法？”“假如我们自己提供材料呢？”“假如我们要求改变产品的规格呢？”“假如我们采取分期付款的方式呢？”“假如我们自己解决运输问题呢？”当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题：“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”“请问这批货物的出厂价是多少？”“请问，提货地点在哪里？”“究竟什么时候才能到货？”当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：“您能否说明一下，这种类型的商品的修理方法？”“如果我们大批订货，你们公司能不能充分供应？”“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？”“请您考虑签订一份三年的合同，好吗？”当你希望对方作出结论时，可以这样提问：“您想订多少货？”“您对这种产品的样式感到满意吗？”“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？”当你想表达己方的某种情绪或思想时，可使用这类问话：“您是否调查过本公司的財务状况和信用？ ”（表达自信和自豪的情绪）“对于那个建议，您的反应如何？ ”（引起他人注意，为他人思考指引方向）“请原谅，您是否知道这是达成协议的唯一途径？ ”（引起对方注意，引导对方自己 作结论）总之，每一个提问都是一粒探路的“石子”，你可以通过对产品质量、购买数量、 付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。
同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付，卖方如果拒绝买方的提问一般是很不 礼貌的，面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格， 而不愿回答询问。当然，并不是买方采取上述方法，就能获得谈判成功，或得到多少便宜。
如果卖方 采取更高明的手段来回击这种“投石问路”，那么，买方的这种策略就难以奏效。如果买方投出一个“石子”，卖方最好立刻要求对方以订货作为满足他提问要求的 条件，这么一来，买主就不敢轻易提问了。
同时，作为卖方，还可以以冗长的回答来使 对方感到厌倦，以不着边际的解释来答复对方，使买主由于不胜其烦而收敛自己不断提 问的欲望。对此，卖方使用“反客为主”的办法也不失为一个高招。当买主“投石问路”后， 卖方稍作解释，就反问对方，使对方处于被动的境地。
还可以针对买主想要知道更多情 况的心理，进行有意识的引导，提出反问：您问的问题我答复了，怎么样，请您考虑我的条件吧？”“您想知道的情况就是这些，您要的数量大些，就可以享受优惠价格，这个条件， 可以接受了吧？”这样便可把“石子”轻松地扔还给对方。
记住：因势利导，常常使谈判成功。收起
