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选择谈判类型需考虑哪些因素?

选择谈判类型需考虑哪些因素?

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2016-09-14

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     谈判的类型主要有两种:一种是合作式谈判,另一种是对 抗式谈判。合作式的谈判是一种积极的、友好的、共赢的谈判, 为大多数谈判者所期待,一般建立在双方已经或将要建立长期 往来、长期合作关系的基础上。
  对抗式谈判是一种消极的、对 立的、追求单方利益最大化的谈判,当事人之间一般不存在合 作关系,将来也基本不会出现合作的可能。   选择谈判类型需要考虑的因素主要有以下几点: (1) 分析把握双方利益。
  由于谈判各方当事人各有自己的 利益追求,利益追求的不同,会直接影响谈判类型的选择。合 作式谈判双方会通过谈判来扩展他们的关系,在可接受的情况 下愿意为对方提供便利,以此扩大本方的利益。对抗式谈判双 方都将目光集中在各自的利益上,为实现自身的利益互不相让。
     因此,选择谈判类型,必须准确分析判断谈判双方的利益。实 践表明,在坚持自己一方的利益和价值追求的同时,又善于识 别他人利益需求和价值取向的人,获利最多。 (2) 确认和评价双方权利。
  选择谈判类型,对双方权利的 确认和评价非常重要。合作式谈判双方会自觉遵守法律规定, 在法律许可的权利范围内有条件的让步于对方,争取己方更大 的利益;对抗式谈判双方会在遵守法律的前提下,竭尽全力扩 大本方的利益,减少对方的利益。
     (3) 充分考虑权力影响。权力包括法律的和非法律的力量。 。

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