怎样激发客户的购买欲？

推销过程中怎么激起客户的购买欲望？

在你的推销过程中，恰当地给客户造成一点悬念，让客户有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，能促使他与你立即成交。有一位推销员，他的室内空调机的销量始终在业务部排名第一。他从不滔滔不绝地向客户介绍空调机的性能和优缺点，他认为一个人购买一种产品并非完全因为东西好才想着要拥有，而是在有了对产品的需求后才会感到东西好。 因此，他在向客户推销他的产品的时候并不说“这么炎热的天气，如果没有空调，实在是让人受不了”之类俗套的话，而是把有购买潜力的客户，当成刚从烈日下回来满头大汗的人，“诱导”他们进入到一间没有冷气的房间里，然后说：“您工作劳累了一天，又在烈日炎炎下回到了家，迎接您的是一间更加闷...全部

  在你的推销过程中，恰当地给客户造成一点悬念，让客户有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，能促使他与你立即成交。有一位推销员，他的室内空调机的销量始终在业务部排名第一。他从不滔滔不绝地向客户介绍空调机的性能和优缺点，他认为一个人购买一种产品并非完全因为东西好才想着要拥有，而是在有了对产品的需求后才会感到东西好。
  因此，他在向客户推销他的产品的时候并不说“这么炎热的天气，如果没有空调，实在是让人受不了”之类俗套的话，而是把有购买潜力的客户，当成刚从烈日下回来满头大汗的人，“诱导”他们进入到一间没有冷气的房间里，然后说：“您工作劳累了一天，又在烈日炎炎下回到了家，迎接您的是一间更加闷热的蒸笼；推开窗，没有一丝凉风；打开风扇，迎面而来的是一股股的热浪。
  这使得您原本就疲劳的身体更加烦闷燥热。这种时候，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉爽的风，生活该有多么愜意啊！为什么不享受生活呢？”这位推销员的成功之处就在于，在进行关于产品介绍的时候不以产品常规的物理性能为限，而是在产品性能的基础上勾画出可以预见的舒适情境，增强了产品更为人性化的吸引力。
  有的客户对商品的各方面都还基本满意，且资金上也支付得起，就是不知什么原因，使他总觉得往后是否会出什么问题而举棋不定，迟迟不敢下定决心。激将法对这种客户尤其有效。你可以这么说：“先生，世界上就是有这样的情况。
  一个人对他愈是感兴趣，愈是喜欢的东西，愈是不敢勇敢地去追求并争取拥有它。我想这是一种很可悲的情况。”“是啊，自己认为有价值，有意义的东西，怎能不去努力追求呢？但就是有这种人，我认为他们的生活实在是没多大意义。
  至少可以说他们是没勇气的。为什么不去努力争取它呢。这将会使你活得更充实，更有意义。”“我想，先生您一定不是这种人吧。如果您觉得这种商品还行的话，就行动起来吧。”经过这样一激，客户往往就不会再继续保持沉默了。
  在与客户交谈时，给他提供一些经过适当夸张处理的市场信息或与商品有关的行情等，让客户依照你提供的信息赶快采购商品。比如你可以这样说：“这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以这种商品也将会因此而价格上涨的。
  ”或者说“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”这种方法就是积极主动地去刺激客户，调动起客户的购买欲。这在推销过程中是很重要的。如果你只是一味等待客户来与你洽谈，让主动权掌握在客户手中，你的推销工作将不会成功。
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