如何做好一个中介二手房销售业务员
琳子:你好！
既然是初次做这个行业,以下一定对你有所帮助的 。
房地产基本知识
商品房-------有产权保证,可以自由抵押买卖继承的房屋
商住房-------可以用于居住和办公的房屋
住宅----------用于居住功能房屋。
别墅----------已超过单住房功能,兼带高级休闲﹑娱乐的独立楼房,通常为三层。
工厂----------生产制造产品的特定场所。
透天厝-------较别墅低档次的独栋房屋,通常位于郊区,较大规划。
高层----------十层以上100米以下的电梯式建筑(带电梯)。
多层-------十以下不带电梯的建筑
超高层-----超过100米以上的建筑物
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琳子:你好！
既然是初次做这个行业,以下一定对你有所帮助的 。
房地产基本知识
商品房-------有产权保证,可以自由抵押买卖继承的房屋
商住房-------可以用于居住和办公的房屋
住宅----------用于居住功能房屋。
别墅----------已超过单住房功能,兼带高级休闲﹑娱乐的独立楼房,通常为三层。
工厂----------生产制造产品的特定场所。
透天厝-------较别墅低档次的独栋房屋,通常位于郊区,较大规划。
高层----------十层以上100米以下的电梯式建筑(带电梯)。
多层-------十以下不带电梯的建筑
超高层-----超过100米以上的建筑物
裙楼-------建筑物底部庞大的用于做商场的部分。
弹性隔间---可移动隔间墙的室内空间,通常用于办公
开放式设计---无隔断的设计,利于空间较广,如餐厅﹑客厅。
公摊-------每户直接或间接使用的公用部分,如电梯﹑配电室。
抵押贷款—-用房产证、土地使用证做抵押,向金融机构贷款。
按揭贷款—-以商品房预售合同为抵押向银行贷款。
土地使用证—-准许某土地使用的证明。
预售许可证----商品房准许出售的证件
建筑工程规划许可证---
契税3。8% (包括手续费)
房屋产权证—-用于证明房屋所有权的房屋证明。
建设许可证明--用于证明该项建设符合规定并准许建设。
滞纳金-----因甲方工程延误或乙方交款延误,该交纳的违约金。
工程图-----建筑工程方案图
墨线图-----建筑物内部结构图
坐北朝南---指大厅之面朝南。
左青龙-----左侧为青,吉祥之征
右白虎-----房屋右侧为白虎,凶方之征
一次性付款---将款项一次性交清。
分期付款-----准款分几次支付的方式。
剪力墙-------承受房屋重力的墙,不可任意敲打,若要敲打需申请
消防电梯-----专门用于消防灭火的电梯,有抽烟,排分的电梯。
卫浴三大件---洗盆,浴盆,坐式马桶。
厨房五大件---洗刷池,吊柜炉台,料理台,抽油烟机。
市场区割-----产品更新换代不同类型,以回避市场供需量的排挤。
保险---------本息总额×5。
5‰×总年数（按揭）
容积率-----总建筑面积与占地面积之比（通常不含地下室）
两书----1、商品房使用说明书2、房屋质量保证书
建筑密度----建筑物占地面积与总占地面积之比建筑物越大,房子越密。
DM-------邮寄用的广告用品
MP-------报纸广告
CP--------电视广告
POP------户外看板
MG-------杂志广告
SP---------销售时,促使客户购买的假语言假动作
占地面积-----项目用地面积(含建筑物)
建筑物占地面积------建筑物占地的实际面积之比
绿化率-----------绿化面积与总占地面积之比
使用率----------使用面积与建筑面积之比
标准层高--------3米
平面价差--------平面方位不同产生的价格差异(位置)
主体价差--------不同楼层产生的价格差异
议价空间-----讨价还价的价格差异
管道间--------用于安置各类管道空间
技术风险-----技术跟不上
客户购房的主要要求:
1。
地段
2。建筑外观
3。市内平面布局(客厅较大为好,不要门对着客厅。洗手间的门不对着大厅,厅方方正正,易于装修)。
4。透风采光(主力法则,卖点)
5。周围环境
6。房产的行销重点:a。
时代性(抓住市场的空档)b。生活性c。安全性d。舒适性e。方便性
7。消费者购房动机a。感情动机b。理智动机:方便实用可靠经济实际利益眼光购买欲c地点动机:d。直觉动机:第一眼看上去就喜欢价格直觉
关于肢体语言的判断:
说话没把握------可能说谎
抖脚----------可能不耐烦
笔放在嘴里----需要信息
眼神不敢正视—心虚
紧握双手-----焦虑
小脚晃动-----对你的观点满不在乎
搓手-----对事物有所期待
实战:团对精神:没有超级的个人只有超级的团对(例狮子王风范)
战略:漠视敌人
战术:重视敌人1。
治气2。治心,攻心战:使顾客在战势上略输一筹3。治力:不断的学习4。治变:随机应变
二择一法则:邀约的技巧,如何从平凡中发觉不平凡。
判断住宅的好坏:看里面住着几个老外
影响房地产的风险因素:1。
政策风险
2。经济风险(市场供求)
3。国际风险(金融风暴)
4。技术风险(豆腐渣工程质量)
5。自然风险(天灾人祸)
接听电话步骤:
1。确定公司名称
2。表示问候
3。提供协助(将产品的卖点介入,打入吸引力)
4。
确认客户是否一起来看,若已有别的业务人员追踪
5。介绍项目,配合模型作大概讲解,一次只推两种户型
6。带客户看现场,边走边介绍。
7。销售人员不是卖房子给顾客,是替顾客买房子。
不同类型客户的应付技巧:
1。
趾高气扬型:先稳住对方,通过产品的特色趁机找出弱点
2。笑话销售人员型
3。冲动易变型:买与不买在一念之差,突出产品的特色,卖点,暗示产品抢手,借力
4。推三吐四型:对销售人员无反对意见,但处于无表态。
应付方法:仔细追查其不能决定的真正原因。
5。金屋藏娇型:与女方同往男方表示沉默不语。应付方法:拉拢女方态度稳重,适时注重男方。
6。成熟稳重型:与销售人员洽谈时,穷追不舍,不容易说服。应付方法:以平常心相待,以产品的质量,公司的信誉,企业的形象做保证。
7。欠缺经验型:想买房但又不能作决定。应付方法:快刀斩乱麻,态度矜持,让客户觉得你是房产专家。
8。大小统吃型:心思细腻,喜欢挑毛病,狠狠杀价。应付方法:不心持手软,适应借力,以气氛相对压。
9。风水卜算型:不关心材料,不关心结构,只关心朝向,方位。应付方法:现代观点,适当配以风水学。
销售实践中应避免的错误方式：
1．遇到客户不稳重,沉不住气,急于销售
2．客户问价就以为要买房子。
3．以低姿态,打电话给客户。
4．没有详细考虑认为要买,自我陶醉。
5．客户问什么,答什么。
6．客户一来就拿笔记本,急于记联系方式
7．攻击其它房地产公司,让客户对你的信任度大打折扣。
8．否定客户的意见
9．没有完全明白客户的心态,就让其离去。
10．情绪化的语气,不可出现。
所需做的三点:
1。让人相信
2。让人相信
3。让人相信。收起
