请谈谈炫耀型购买动机给企业带来的市场机遇,以及给社会带来的负面影响
购买动机的类型 1、感情动机 动机购买需求是否得到满足,直接影响到消费者对商品或营销者的态度,并伴随有消费者的情绪体验,这些不同的情绪体验,在不同的顾客身上,会表现出不同的购买动机,具有稳定性。 感情动机可以分为求美动机(从美学角度选择商品),嗜好动机(满足特殊爱好),攀比动机(对地位的要求;争强好胜心理)。 2、理智动机 理智动机是消费者经过对各种需要,不同商品满足需要的效果和价格进行认真思考以后产生的动机,具客观性周密性控制性。 理智动机可以分为求实动机(产品的实用价值),求新动机(产品的新潮,奇异),求优动机(产品的质量性能优良),求名动机(看重产品的品牌),求廉...全部
购买动机的类型 1、感情动机 动机购买需求是否得到满足,直接影响到消费者对商品或营销者的态度,并伴随有消费者的情绪体验,这些不同的情绪体验,在不同的顾客身上,会表现出不同的购买动机,具有稳定性。
感情动机可以分为求美动机(从美学角度选择商品),嗜好动机(满足特殊爱好),攀比动机(对地位的要求;争强好胜心理)。 2、理智动机 理智动机是消费者经过对各种需要,不同商品满足需要的效果和价格进行认真思考以后产生的动机,具客观性周密性控制性。
理智动机可以分为求实动机(产品的实用价值),求新动机(产品的新潮,奇异),求优动机(产品的质量性能优良),求名动机(看重产品的品牌),求廉动机(喜欢买廉价的商品),求简动机(要求产品使用程序简单;产品购买过程简单)。
3、惠顾动机 感情和理智的经验,对特定的商店,厂牌或商品产生特殊的信任和偏好,使消费者重复地、习惯地前往购买的一种行为动机,具有经常性习惯性。 (1)名牌、质高、价格适中的商品买;(2)新潮、时代感强的商品买;(3)新颖别致、有特色的商品买;(4)迎合消费者喜庆、吉祥心理的商品买;(5)名优土特商品买;(6)拾遗补缺商品买;(7)卫生、方便、节省时间的商品买;(8)落实保修的商品买;(9)价廉物美的商品买;(10)日用小商品买。
十不买是:(1)削价拍卖商品不买;(2)宣传介绍摆“噱头”的商品不买;(3)不配套服务的商品不买;(4)无特色的商品不买;(5)缺乏安全感的商品不买;(6)一次性消费的商品不买;(7)无厂家、产地、保质期的“三无”商品不买;(8)监制联营商品不买;(9)粗制滥造商品不买;(10)不符合卫生要求的商品不买。
由此可见,近年来人们的消费心理和行为明显地更加理性化。 购买动机的特点1、迫切性 购买动机的迫切性是由消费者的高强度需求引起的。如有人对骑自行车本身不感兴趣,但搬到新家后,上班远了,乘车又不方便,看到邻居骑车上下班很方便,就会产生迫切需要一辆自行车的想法。
2、内隐性 是指消费者出于某种原因而不愿让别人知道自己真正的购买动机的心理特点。如某些尚未用上电的农村,一些姑娘结婚时,非要让男方买电视机,美其名曰以后使用,实质上其真正的购买动机可能是为了显示自己的身价及其富有程度,满足自己的虚荣心。
3、可变性 在消费者的诸多消费需求中,往往只有一种需求占主导地位(亦即优势消费需求),同时还具有许多辅助的需求。当外部条件时,占主导地位的消费需求将会产生主导动机,辅助性的需求将会引起辅助性动机。
主导性的动机能引起优先购买行为。一旦消费者的优先购买行为实现,优势消费需求得到满足,或者消费者在购买决策过程或购买过程中出现新的刺激,原来的辅助性购买动机便可能转化为主导性的购买动机。 4、模糊性 有关的研究表明,引起消费者购买活动的动机有几百种,其中最普遍的是多种动机的组合作用。
有些是消费者意识到的动机,有些则处于潜意识状态。这往往表现在一些消费者自己也不清楚自己购买某种商品到底是为了什么。这主要是由于人们动机的复杂性,多层次和多变性等造成的。 5、矛盾性 当个体同时存在两种以上消费需求,且两种需求互相抵触,不可兼得时,内心就会出现矛盾。
这里人们常常采用“两利相权取其重,两害相权取其轻”的原则来解决矛盾。只有当消费者面临两个同时具有吸引力或排斥力的需求目标而又必须选择其一时,才会产生遗憾的感觉。收起