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2005-11-19 08:34:37
1。知己知彼1。要确认谈判的目的和要达成的目标。己方有什么优势,能满足对方什么需要。对方的需求是什么?有没有潜在...[展开]
1。知己知彼1。要确认谈判的目的和要达成的目标。己方有什么优势,能满足对方什么需要。对方的需求是什么?有没有潜在的需求?2。前期准备自己内部做沟通,各个部门对这次谈判了解,并先在公司内部协调好,可以满足对方什么程度的要求。
(常见的问题就是业务部门对客户的承诺,服务部门根本无法实现,从而导致客户对公司抱怨,甚至断绝业务来往)分析对方潜在的需求,在能满足对方明示的需求同时,去满足对方的潜在的要求,即能提供超值服务。
了解对方负责谈判的具体人员的资料,了解对方公司内部能影响谈判结果的人员资料。(公司高层,技术,品管,生产等部门)分析竞争对手的情况。3。材料准备根据以上分析准备材料。除了和谈判业务直接相关的材料外,也可以准备一些第3方证明自己的材料(如行业刊物上的报道,行业排名,其他公司采用自己类似产品的证明)尽管行业不同,但道理相同,按以上3方面(步骤)准备,基本可以完成一个好的谈判。
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