消灭还是牵手?58赶集的暧昧能换来中间商信任吗
过去一年,国内二手车电商百花齐放,经营模式也是百家争鸣。其中最让人看不明白的,是58赶集二手车在对待中间经销商态度上的暧昧不清。 作为二手车市场“垄断级”的信息平台,58赶集对二手车中间商的依赖程度很高,称得上是情同鱼水,共同掘进。 而另一方面,由58赶集全力投资支持、占据46%股权的瓜子二手车,又是C2C市场的重要力量,号称去掉赚差价的中间商以后,一个月的销售额达到5亿。 既要从经销商身上实现共同利益,又要从消灭经销商途径里实现销售——58赶集看上去跟经销商暧昧得相爱相杀,实际上早已心如明镜,就是希望让经销商又恨又爱:既可以不跟你玩儿,又不会抛弃你。 玩不玩的原则就是,是否能够赚...全部
过去一年,国内二手车电商百花齐放,经营模式也是百家争鸣。其中最让人看不明白的,是58赶集二手车在对待中间经销商态度上的暧昧不清。 作为二手车市场“垄断级”的信息平台,58赶集对二手车中间商的依赖程度很高,称得上是情同鱼水,共同掘进。
而另一方面,由58赶集全力投资支持、占据46%股权的瓜子二手车,又是C2C市场的重要力量,号称去掉赚差价的中间商以后,一个月的销售额达到5亿。 既要从经销商身上实现共同利益,又要从消灭经销商途径里实现销售——58赶集看上去跟经销商暧昧得相爱相杀,实际上早已心如明镜,就是希望让经销商又恨又爱:既可以不跟你玩儿,又不会抛弃你。
玩不玩的原则就是,是否能够赚钱。 这样的目的看上去倒是挺务实。可商场如战场,最重要的就是更加明确的战略方针,其次才是战术指挥。不管是上下多少年里的哪一部历史都告诉过我们,如果战略模糊,战术就是白瞎,越英勇死得越快,而且越让人感觉不值。
58赶集只是整个二手车电商火爆市场里的一个缩影:一方面打造的是依赖、服务中间商的信息平台,另一方面却又看好消灭中间商的C2C模式,重金投资稳坐瓜子二把交椅。 58赶集这样的暧昧,能换来中间商的信任吗? 话说回来,对于这种公司战略层面的问题,外人还真难洞悉一点皮毛。
不过高层管理者就不一样了,每一句话都要多少透露一些战略讯息,这才能若隐若现地吸引市场和投资人。可是,在58二手车业务负责人何明科的一篇分析二手车路在何方的长文里,细致分析了整个市场脉络,科普了不少二手车经营模式知识,但笔者却始终无法捕捉到这位公司核心人物,对58赶集的二手车市场布局到底是怎么个态度,对中间商支持还是消灭到底是怎么个决定。
有意思的是,对自家业务战略拿捏不清,对中间商态度暧昧的何明科,却对整个二手车电商的江山指点得头头是道,整出了一个“大型车商 ”的概念,并认为像优信、车易拍这样既拥有中间商资源,又掌握销售终端资源的电商,会融合上下游、消灭中间商,自己干经销商的事,最后做成全产业链的“大型车商 ”。
何明科作为二手车行业的资深人士,对于行业的发展有自己独到的见解,只不过,行业的发展总有规律,像车易拍从发展之初就一直在做B2B业务,不管优信二手车的B2C、瓜子二手车的C2C( 微信关注网络世界),平安好车的C2B业务在去年如何各领风骚,它都岿然不动。
再像优信,它的二手车业务从未离开B端。在笔者翻查的诸多关于优信二手车战略的新闻报道中,CEO戴琨总是对经销商的地位甚为看重:B2B帮经销商解决货源问题,B2C解决零售问题,让经销商的生意更好做。
注重B端,着力拉拢和扶持中间商,也让优信B2B和B2C两种业务不但不冲突,还能利用自己的资源相互融合,改变经销商的生存状况。 战略战术这样明确,笔者确实想不通优信、车易拍这样的电商为什么要自己干经销商的事情。
实际上,每个行业也总有这样坚守自家,做自己最擅长事情的企业,相信二手车市场也不例外。 不过说归说,笔者这样的菜鸟级行业观察者,也许就是洞察不到何明科运筹帷幄、高瞻远瞩的功力和思想。 都说真正的智者不怕与全世界为敌,那不然就让笔者做个闹事佬,吁请所有对二手车市场感兴趣的你,一起跟智者何明科赌上一把。
就赌未来的中间商到底会不会消失,电商大佬们会不会自己做起经销商?。收起