销售人员应怎么回答?
记住:微笑!真诚的微笑是赢得顾客的法宝。
迎接顾客,也就是与顾客进行交谈,终端销售人员积极友好的态度,对于开始成功交谈和销售来说是很重要的。同样,一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题:
1、应该尽量避免的问话案例:
例2:销售人员:您需要某某款手机吗? 分析:这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓他一跳,他可能要买,但尚未拿定主意,对于这个问题当然很难回答。
他也可能没想要买,只是看一看,这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了,如何再向顾客介绍产品呢?那反过来,销售人员不妨试着换一种方式来迎接顾客。
2、值得推广的终端销售案例:
场景1、
顾客只是随便看看
销售人员可以这样开始:这是某某产品的专柜,新上市了某款新产品
。
或我们现在进行的是某某活动。
场景2、顾客已经在看某一规格的产品
场景3、顾客的目光在柜台上来回扫过
场景4、几位顾客同时在看产品
销售人员:这是某某产品。
边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料。结合以上场景2、场景3的情况灵活介绍产品,有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品,以满足不同顾客的需要。
从以上几个场景分析案例中可以发现:浏览的顾客通常是已在看某种产品,某一类产品或某件产品,而他已在注视的这件产品多少引起了他的兴趣,所以销售人员应该对他正在看的产品给予相关的说明。
说明后,多半会引出顾客的一些问题和判断,这往往是终端销售人员需要获得的关于顾客的需求。
了解需要 (一)记住!对产品越挑剔的顾客,越是有购买欲望的潜在消费者!
因此要通过提问,及时了解顾客的特有要求。
要避免说上一大堆,介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要。另外,还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正需要。
在聆听顾客的陈述时,销售人员须注意:
1、保持最大的注意力,切忌东张西望,心不在焉。
2、不要随意打断顾客的谈话,因为这样显得不尊重顾客,对顾客不礼貌。
3、尽量避免否定的价值判断。如您这话可不对了!等。
在提问和聆听回答之后,销售人员要分析一下,抓住其中的销售机会。
有时候,顾客并没有直接说出他的需要,一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。
(二)作为一名成功的终端销售人员,不仅要抓住每一个销售机会,还要善于创造销售机会。
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地段不好,一般意味着偏僻,但同时也意味 远离喧嚣。安静。