怎么做一个出色的业务员？
怎样做个业务老油条（业务技能培训课程，修正添加版，幽幽南山修改于2010年7月19日。） 业务老油条的定义：学名是业务精英，艺名是白骨精。这类人往往是业务中的翘楚，公司业务的骨干力量，身经百战，业绩突出。 在部门、在公司、在行业中，占据举足轻重的地位。一、业务老油条怎么推销？向客户推销的过程是：发现需求 满足需求（初级）创造需求 满足需求（高级）二、需求：（一）、生理需求 （二）、安全需求 （三）、尊重的需求 （四）、社交的需求 （五）、求知的需求 （六）、美的追求（追求美是人类最伟大的情操）（七）、自我实现三、推销什么：哥偷的不是菜，是寂寞。 哥卖的不是产品，是理念，是希望，是信心。...全部
怎样做个业务老油条（业务技能培训课程，修正添加版，幽幽南山修改于2010年7月19日。） 业务老油条的定义：学名是业务精英，艺名是白骨精。这类人往往是业务中的翘楚，公司业务的骨干力量，身经百战，业绩突出。
在部门、在公司、在行业中，占据举足轻重的地位。一、业务老油条怎么推销？向客户推销的过程是：发现需求 满足需求（初级）创造需求 满足需求（高级）二、需求：（一）、生理需求 （二）、安全需求 （三）、尊重的需求 （四）、社交的需求 （五）、求知的需求 （六）、美的追求（追求美是人类最伟大的情操）（七）、自我实现三、推销什么：哥偷的不是菜，是寂寞。
哥卖的不是产品，是理念，是希望，是信心。推销通常从以下几方面入手：文化 宗旨 理念 精神四、成交流程：（一）、引起客户注意力 （二）、引发兴趣 （三）、让他渴望（四）、立即成交 （五）、售后服务，回访五、十会：（一）、会微笑 （二）、会点头 （三）、会握手 （四）、会鼓掌 （五）、会回答 （六）、会赞美 （七）、会关爱 （八）、会道歉 （九）、会造势 （十）、会沟通六、营销人员的缺点（一）、开板以自我为主（讲公司、讲产品、讲自己）（二）、不会聆听（说服客户不是说赢，赢了口头，输了市场）（三）、坚持力度不够 （四）、为人不实在七、通常客户的特点 （一）、不认可：先接受客户意见，听其把话说完，从中找出客户的需求所在，同时阐述我们的优势及客户不知道的东西 （二）、有意向：第一时间“攻单” （三）、难缠（拒绝）：找其它话题引导，销售的方式是多种多样的，客户的需求是多种的，找机会接触。
（四）、外行介入（不懂装懂）：用电话造声势，名片造架式，暂时性冷落，话题由客户展开。 电话造势：你好啊，唐总（稳重中带着些许热情，很熟悉的口气，微笑着很有自信的表情，之后停顿2-3秒，给对方说话和思考的时间。
这种感觉呢，就像是我是我公司的领导，在对另外一个兄弟单位的领导打电话时的感觉），我是某某公司（公司名称用简称）的某某，呵呵，。。。之后约见对方，敲定见面详细时间、见面地点。现在自己试一下，找找感觉，再打几个电话，向他们展示一下您的领导风采。
（五）、不确定（态度）：我们来帮助他拿主意，用二选一方法，框视（二选一框视法，后面有详细说明）。 （六）、对自己没信心：我们要学会讲故事，讲自己的经历，讲别人成功的故事，同时要给其加油鼓劲。投桃报李，礼尚往来，当你演讲时，别人也会回报你热烈的掌声。
温习一下 ，鼓掌的技巧和窍门: 怎么让掌声更响?叉开五指,掌掌相对,用力伸张,快速对击。这是全世界最热烈的掌声!八、感情攻关 （一）、分析他人嗜好，有针对性交往 （二）、打招呼方式不断变化,比如田海滨是业务经理,我们的称呼随着见面次数的增多和熟悉程度的不断深入,称呼方式随之改变：田经理——田总——田哥——海滨哥——滨哥——滨~ 哥~打招呼的这6个阶段的语气，谁来挑战下？（三）、主人不在时多与其家人沟通，人都有善良的一面，其家人可以介绍他的朋友给我们，从而也可以了解其内在的东西。
（四）、讲诚信，比如八点见，连续三次按时到，会给人信任感。（五）、雷厉风行，干净利落，让人家重视你，给对方留下好的印象，让别人记住你 六）、给人感觉开心，不设防，表现出亲和力 （七）、给人提忠告（如：不吸烟、少喝酒） 八）、当成一家人交往（九）、发一些温馨的短信息，这是谈判沟通之外的。
来源于生活，但高于生活。（十）、女人之间聊生活常识增加感情 （十一）、建议对方钓鱼、打球，告诉他提高生活质量 （十二）、做一些身体力行的事，如做饭、做菜（十三）、融入到他的生活圈 （十四）、创造出脱离谈判的生活气氛，共同创造一个新的生活气氛，共同创造一个共同的生活圈——共同语言，共同爱好，这可以改变你和客户之间的合作关系，从对立面转到同立面，志同才道合嘛（十五）、不断戴高帽，满足客户的虚荣心 （十六）、找出感情共鸣点，比如：一个人在外乡，引起他的同情心（十七）、求人帮忙办小事，马上就有反馈，让人感觉讲究（十八）、直接送一些家乡特产（十九）、与其合影留念，增强纪念意义（二十）、爱是最伟大的，别人不会因为我们的廉价而施舍，但会因为我们的爱表示无法拒绝！九、成交八个步骤（一） 市场调查收集信息（二） 确定目标（三） 邀约（四） 洽谈（五） 明确合作条件（六） 首期合作条件与合作模式达成共识（七） 签单促成（八） 回款十、拒绝处理（一）、实际操作中产生拒绝的原因1、客户本身2、业务员本身客户的原因处理需要处理,可申请主管或总监政策。
业务员的原因需要改善。拒绝的本质：拒绝是客户的习惯性动作拒绝可以了解客户的真正想法处理拒绝问题是导入下一个推销环节的最好时间（二）、推销失败常见的原因：1、 缺乏自我管理能力, 情绪管理，肢体语言，表演才能。
2、 没有结合自身特点来确定目标市场3、 不注意个人形象，与环境相抵触。就像光膀子穿大裤衩，去五星级酒店。4、 不懂得不胜枚举，用提问来控制面谈，只顾自说自话。 控场能力，控制场面，控制话题走向，控制对方答案5、 还未敲定准主顾的购买点，就冒失地的推荐商品6、 对商品没有信心7、 知识面狭窄，谈话内容肤浅、枯燥（三）促成的时机：1、 选择安静的房间或将电视音量调小2、 主动倒水或递烟3、 膝盖打开，身体自然放松4、 正面交谈，态度友善，有笑容5、 翻看展示资料并提出疑问6、 眼睛关注商品说明，手指轻搓下巴7、 认真听你讲解点头认可8、 深呼吸，做出要决定的样子9、 拉拢椅子，身材体前倾10、 反对意见，逐渐减少11、 对你的敬业精神赞赏时（四）促成的方法：常用的方法： 1、二选一框视法用控制他人的视界范围来控制谈判结果的一种方法。
在交易中的产生意见分歧的临界点上，你提出一个A或者B的问题解决方案供对方选择，不管是选择A，还是选择B，这2点都是你所希望对方选择的。在销售的谈判、回款等过程中经常用到。这是应用范围最广也是最具实效的方法。
2、感情联络法通过投客户之所好，帮顾客户实现所需，使双方有了亲合需求的满足息而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，从而达到销售目的。3、动之以利法通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示合作成功所给他们带来的好处，从而打动客户的心，刺激他们增强购买的欲望。
4、以攻为守法当估计到客户有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。5、从众关连法利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，来促进客户购买。
6、引而不发法在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让客户领悟到广告的好处，让他产生兴趣和关注，从而达成交易。7、动之以诚法抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让客户感受到你真诚的服务，从心理上接受你。
8、助客权衡法积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析比较，让客户充分权衡了利大干弊而作出合作实施决定。9、失利心理法利用客户既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。
10、期限抑制法业务员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让客户降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。11、欲擒故纵法针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。
使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。12、激将促销法当客户已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，业务员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。
这种方法应对自大、强势的客户特别有效。 13、钓鱼促销法利用人类需求心理，通过让客户得到些好处，来吸引他们实施购买行动。对个别客户中的对成交能拍板或通过他帮助能拍板的人，看准了可以用佣金来与他个人利益挂钩，让他成为你的紧密合作伙伴。
促成的公式=强烈的愿望 熟练的技术 良好的心态促成的态度：48%的销售人员在第一次促成受到挫折后退缩25%的销售人员在第二次促成受到挫折后退却12%的销售人员在第三次促成受到挫折后放弃5%的销售人员在第四次促成受到挫折后放弃1%的销售人员契而不舍，继续努力，不断积累成功的经验，最终成为获胜者。
十一、业务老油条的十大显著特征：一品人才：不木不纳不卑不亢，知识面丰富两套西装：着装得体，大方，合应场合三杯酒量：能喝十杯但只饮三杯，做到不失态四桌麻将：点到即止，不要忘乎所以五方郊游：郊游广泛，读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数六出祁山：坚持力度强，虽受挫折不气馁七术打马：方案充足，几套打法，一种不行再换一种八口吹牛：来源于生活高于生活，语言要生动，有血有肉，但不可乱吹九分忍耐：遇事冷静，不武断，不盲目，不冲动，用脑子来说话十分努力：遇到不懂不会的要孜孜求解，做事谦虚，低调做人，高调做事。
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