大客户的销售经验大客户销售过程中
你好!
所有的大客户不是一人决策,而是多人决策,是一个客户方内部多个因素、多种力量综合的结果,一个销售员操控如此复杂的多个力量,最重要的需要有全脑博弈的能力。
对决策影响的多种因素之间的制约、牵制进行分析是一个左脑过程,有利于在接触客户前就充分了解客户组织中什么人做什么样的决策。 大客户一般包括6个角色:发起人、信息提供者、决策影响者、最终决策人、采购人、专家。在此基础上,还应该会有客户组织中的具体产品或者设备的使用者,即客户的用户。
面对这种局面,你必须明白一点:你的客户心目中,排列在第一位的绝对不是你,
第一是客户的用户,
第二是他的竞争对手,
第三是他的个人发展。
而你,不过是...全部
你好!
所有的大客户不是一人决策,而是多人决策,是一个客户方内部多个因素、多种力量综合的结果,一个销售员操控如此复杂的多个力量,最重要的需要有全脑博弈的能力。
对决策影响的多种因素之间的制约、牵制进行分析是一个左脑过程,有利于在接触客户前就充分了解客户组织中什么人做什么样的决策。
大客户一般包括6个角色:发起人、信息提供者、决策影响者、最终决策人、采购人、专家。在此基础上,还应该会有客户组织中的具体产品或者设备的使用者,即客户的用户。
面对这种局面,你必须明白一点:你的客户心目中,排列在第一位的绝对不是你,
第一是客户的用户,
第二是他的竞争对手,
第三是他的个人发展。
而你,不过是他实现所有这些重要次序的一个工具,你可以在客户心目中建立对你这个工具重要性的识别,这就是你面对的挑战。
由此可见,大客户组织中的角色识别是一个重要的模块,通过对以上角色的识别来提高对大客户组织复杂性的认识,并掌握有效利用这些相关关系的诀窍。
对角色有效排序是高级销售左脑思考面对的挑战:
到底谁是第一重要的;在与客户建立关系过程中,何时、何人是最重要的,为什么,如何协调相关的关系;什么才是关系的可靠度测量。
面对大客户的销售从有意向到真正落实的过程是漫长的。
期间,销售右脑的水平非常重要。其中,人与人之间的关系从初步建立、认识,到熟悉、信任、信赖,再到将一个庞大的合同交给销售,不同阶段彼此之间的关系经历着考验、刺激、激化、缓和、平稳不同的态势。右脑从事的多数是文学艺术活动,建立形象认知,建立模糊的感觉,在纷乱的现象中迅速判断出关键的因素,并付出相应的行动,这是一种本能行为,这个本能行为是可以训练出来的。
这个本能有利于在左脑分析没有准备的情况下,通过右脑的反应来适应客户的要求和挑战,从而有效应对客户决策周期较长的大客户销售。
有效建立初期的客户关系,尤其是大客户关系首先基于对大客户的系统认识,也是一种逻辑认知。
这也是为什么有些公司对自己一线的高级销售进行周密的培训,反复不断的培训,而培训主题一而再再而三的就是客户需求分析、客户动向分析、客户近期问题。唯一的目的就是让销售从基础上获得对客户的认识,一种系统的、逻辑的、客观的认识,从而成功影响客户的左脑。
在此提供以上两点供你参考,希望讷讷个对你有所启发和帮助!
谢谢!。收起