首先要用得着,或者需要这样的消费,不是所有的人都需要您的产品,他一定是一个具有一定特性的群体。如有些单位使用锅炉,在没有淘汰的意向前成功率是比较低的。其次是买得起,对于一个想要又掏不出钱的潜在客户,比如长期使用低价位垃圾水的客户,您再多的努力也不能最后成交。
但无论您的技巧有多高明,您的
结局一般是否定的,就算有成功的例子,也不足以说明问题。 寻求潜在客户是一项艰巨的工作,特别是刚刚开始从事这个行业的时候,您的资源只是您对产品的了解而已,您会通过很多种方法来寻找潜在客户,而且您花在这上面的时间也非常多。
在延续企业生命上,开发新客户,对于企业在营运、财力、管理、品质上有很大的影响。客户足以影响企业的营运,为求新客户的持续加入,企业必须努力经营,才能获得客户的信赖。 根据统计,在市场竞争法则下,厂商每年至少丧失若干旧客户,但每年至少还会开发新客户,二者平衡下,其中变化不大;若不采取计划性的拓展,则将来对客户之经营,势必十分吃力。
寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下“MAN”原则:M:MONEY,代表“金钱”。 所选择的对象必须有一定的购买能力。A:AUTHORITY,代表购买“决定权”。
该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N:NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。“潜在客户”应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策:•M A N:是有望客户,理想的销售对象。
•M A n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。•M a N:可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人)•m A N:可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
•m a N:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。•m A n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 •M a n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
•m a n:非客户,停止接触。由此可见,潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下,仍然可以开发,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户。