我该做什么销售？我在上海

我也刚从学校出来，也是做销售，脸皮厚点，讲话谦虚点，待人接物真诚些，就行了！！！！

     销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。
   　　 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。  商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
  能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 　　 例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。
    每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。
   　　 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。   　　 我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。
  销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。
    如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。
  您了解销售是什么后，下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学习的销售技巧。 　　 曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。  没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废，工人失业，运输服务无人需要，我们都将生活在困苦中，每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作，自给自足。
  但是想一想，如果没有别人把土地卖给我们，我们又怎么会拥有土地呢？ 　　 就是在阅读本教材的时候，环顾四周，您可能会发现即使不到成千上万，也会有成百上千的商品通过销售才能到达您周围。  即使您是坐在树林里看书，那您也一定程度地介入了这本书的销售环节。
  就算我们不去谈外界，那么评价一下您自己吧。您信仰什么？您为什么坚信您所做的？难道其他人，比如您的父母，没有在您成长的过程中向?quote;销售"过一系列的价值观？难道没有老师通过演示让您相信2+2=4？难道是您自己推导演算出来的？ 　　 通过阅读上述段落，您对销售的认识至少会与以前有一些不同吧。
    现在，即使没有将销售的事实摆出，您的认识已经改变了很多。好的销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考。 广告就是销售 　　您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。
  比如，您可能不喝可口可乐，但是，我打赌 ,即使您不爱喝可口可乐，如果别人请您顺路帮他买听可口可乐，您将用多长时间在货架上找到可口可乐？肯定不会花很长时间。  为什么？部分原因可能是在大多数超级市场，可口可乐的货架位置都很显著。
  但是，您之所以能迅速找到可口可乐，更重要的是您清楚地知道可口可乐的外包装是什么样子。 　　 我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。
     　　 设想您只是随意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的硕大路牌广告，可能就会不加怀疑地认为这家管道的修理服务是全城最好的服务。通过制作比实际大得多的路牌广告，这家管道修理公司希望您在需要管道修理的时候能记起他。
  即使您从来没有需要过管道修理工，您是不是也对他有一定的熟悉感？可能会的。   　　 所以当您需要管道修理工时，会发生什么呢？您也许并没有立刻想起他。一旦自来水管道出了故障，您不得不关掉自来水龙头，思忖着还要多长时间才能恢复正常时，您的第一反应就是翻看黄页电话簿，在管道修理服务项下寻找。
  如果这家公司对他的生意认真，电话簿上就会出现他的另一则广告或者至少是一个电话名录。  一旦您发现他的广告或者名录时，您会感到熟悉和舒服，在进行下一个选择之前就会给他打电话。
  如果电话的另一端接受了您的请求，销售就发生了。 您是走动的广告 　　 您意识到您自己本身也是制造厂商广告计划的一部分么？事实上，您已经是多种商品的销售员了。您可能会说： " 好啦，陈老师，您葫芦里卖的什么药？我参加您这次的培训是为了学习如何销售，现在您却说我已经在为制造商销售东西了 " 　　 有一个测试能够证明我的观点：看看衣橱和抽屉里，找一找有多少品牌名称贴在您的上衣的胸部、缝合在裤子后面的口袋以及运动鞋的外侧，然后想一想您为他们做走动广告，您得到了多少报酬。
     　　 展示广告不仅仅是指标志、彩旗和路牌广告，还包括获得免费的 T 恤、帽子或者有趣的礼品包，这不是很惬意么？无论您是谁，免费就是免费，获得免费的物品就是挺高兴的事儿。
   　　 但是当您接受并使用这些可爱的小礼物时，您意识到您是在帮助这些企业推广传播商品，向别人昭示这些商品非常卓越；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企业新开的几家分店么？当您使用带有品牌标识的物品时，人们会注意到么？会的。
    您下次不由自主地阅读别人 T 恤或帽子上的字时，您就会更加确认上述观点。 　　 印刷广告：瞥一眼日报，您就会发现自己处于新闻和印刷广告的轰炸之下，多数杂志的大量版面用于刊载广告。
  是广告收入，而不是每年 365 元人民币的订阅费使优秀的报纸杂志保持良好的经营状态。  商家愿意花巨资购买版面向受众传递产品信息。读者通过付费阅读文章以及广告。 　　 邮寄广告：您收到的信件，无论是恳求信，还是商业优惠券或者是商品目录，都是为着一个简单的目的：向您销售商品。
  按照概率分布，在邮寄广告被丢弃前，将有足够多的人花时间阅读，并实际订购商品。   　　 在获悉邮寄广告只有平均 1% 的答复率时，也许将使您惊异其概率之低。也就是说 100 份商品目录中只有一份带来了实际的订购，其余 99 份没有给公司带来一分钱的收入。
  事实上，由于包含很多彩色画片，商品目录的成本比较高。既然如此，为什么还有那么多邮寄广告？答案很简单，只要您订一次货，在以后需要其他商品时就很可能再次订购。  企业会努力维系与您的关系，希望您订购更多。
   什么是接近 "接近客户的三十秒，决定了销售的成败"这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为"由接触潜在客户，到切入主题的阶段。" 　　 1、明确您的主题 　　 每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。
     　　 2、选择接近客户的方式 　　 接近客户有三种方式--电话、直接拜访、信函。 　　 主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。
     　　 3、什么是接近话语 　　 专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。 　　 接近话语的步骤如下： 　　 步骤1：称呼对方的名 　　 叫出对方的姓名及职称--每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。
   　　 步骤2：自我介绍 　　 清晰地说出自己的名字和企业名称。   　　 步骤3：感谢对方的接见 　　 诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。 　　 步骤4：寒喧。
   　　 根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。 　　 步骤5：表达拜访的理由 　　 以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。
     　　 步骤6：讲赞美及询问 　　 每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。 　　 下面是一个接近话语的范例： 　　 首先销售人员王维正以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触张总时，可轻轻地行礼致意，视线可放在张总的鼻端。
    当走近张总前可停下，向张总深深地点头行礼。销售人员王维正此时面带微笑，先向张总经理问好以及自我介绍。 　　 王维正："张总经理，您好。我是大华公司的销售人员王维正，请多多指教。
  " 　　 张总经理："请坐" 　　 王维正："谢谢，非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。  " 　　 张总经理："不用客气，我也很高兴见到您。
  " 　　 王维正非常诚恳地感谢张总经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让张总经理感受到自己是个重要的人物。 　　 销售人员：贵公司在张总经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总经理非常重视人性的管理，员工对您都非常爱戴。
     　　 王维正将事前调查的资料中，将有关尊重人性的管理这点，特别在寒暄中提出来，以便待会儿对诉求团体保险时能有一个好的前题。 　　 张总经理：我们公司是以直接拜访客户为导向，需要员工有冲劲及创意。
  冲劲及创意都必须靠员工主动去做的，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。  因此，我特别强调人性的管理，公司必须尊重员工、照顾员工，员工才会真正的发挥潜力。 　　 销售人员：张总经理，您的理念确实是反应出贵公司经营的特性，真是有远见。
  我相信贵公司在照顾员工福利方面不遗余力，已经做得非常多。我谨代表本公司向张总经理报告有关本公司最近推出的一个团保方案，最适合外勤工作人员多的公司采用。   　　 张总经理：新的团体保险？ 　　 王维正先夸赞对方，然后表达出拜访的理由。
   　　 销售人员：是的。张总平常那么照顾员工，我们相信张总对于员工保险这项福利知道得一定很多，不知道目前贵公司有那些保险的措施呢？ 　　 王维正采用夸奖，并提出询问的手法。   　　 进行有效的夸奖的手法有三个方式： 　　 （1）夸奖对方所做的事及周围的事务。
  如：您办公室布置得非常高雅。 　　 （2）夸奖后紧接着询问。如：您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样 　　 （3）代第三者表达夸奖之意。如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。
     　　 4、接近注意点 　　 从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点： 　　 打开潜在客户的"心防"： 　　 曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说："您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。
  "接近是从"未知的遭遇"开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。  当客户第一次接触您时： 　　 他是"主观的" 　　 "主观的"含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖?C……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。
   　　 他是"防卫的" 。

那要看你喜欢哪种了！ 比如喜欢紧张上进的我建议你去试试做手机的，现在手机市场竞争很大

房地产经济人 ,汽车销售人