农产品营销渠道怎么选择？
农业企业分销渠道的选择，不仅要求保证产品及时到达目标 市场，而且要求选择的分销渠道效率高，销售费用少，能取得最佳的经济效益。因此，农业企业在进行分销渠道选择前必须综合 分析企业的战略目标、营销组合策略以及其他影响分销渠道选择 的因素，然后再做出相关决策，如是否采用中间商，分销渠道的 长短、宽窄，具体渠道成员等。
1。直接销售与间接销售的选择这个问题实质上就是是否采 用中间商的决策。生产者在选择时，必须对产品、市场、营销能 力、控制渠道的要求和财务状况等方面进行综合分析。虽然中间 商的介人对农业生产者及消费者带来很大的好处，但没有中间商 介入的销售即直接销售也具有很多优点，如销售及时、...全部
农业企业分销渠道的选择，不仅要求保证产品及时到达目标 市场，而且要求选择的分销渠道效率高，销售费用少，能取得最佳的经济效益。因此，农业企业在进行分销渠道选择前必须综合 分析企业的战略目标、营销组合策略以及其他影响分销渠道选择 的因素，然后再做出相关决策，如是否采用中间商，分销渠道的 长短、宽窄，具体渠道成员等。
1。直接销售与间接销售的选择这个问题实质上就是是否采 用中间商的决策。生产者在选择时，必须对产品、市场、营销能 力、控制渠道的要求和财务状况等方面进行综合分析。虽然中间 商的介人对农业生产者及消费者带来很大的好处，但没有中间商 介入的销售即直接销售也具有很多优点，如销售及时、节约费 用、加强推销、提供服务、控制价格和了解市场等。
另一方面， 直接销售使产品的整个销售职能完全落在农业生产者的身上，完 成这些职能的费用也完全自己负担。事实上，生产量大、销售面 广、顾客分散的产品（如啤酒、香烟等），任何生产者都没有能 力将产品送到每一个消费者手中，即使能送到也不经济，因此这 些生产者只能选择间接销售渠道。
一般来说，大宗原材料用户购买量很大，购买次数少，用户 数量有限，宜采用直接销售。生产资料产品技术复杂，价格高， 用户对产品规格、配套、技术性能有严格要求，需要安装和维修 服务，交易谈判时间较长，也宜采用直接销售。
生活用品中的一 些容易变质的产品和时尚产品以及价格昂贵的高档消费品，也可 采用直接销售。而大多数生活资料以及部分适用面广、购买量小 的生产资料，宜采用间接销售。另外，在进行此类选择时，营销 能力、财务、控制渠道的要求也必须考虑在内。
例如，有的生产 者的产品从产品与市场分析，应该采用直接销售，然而，因为销 售力量太弱，或因财务困难，也不得不选择间接销售渠道。
2。分销渠道长短的选择所谓分销渠道长短，是指产品从生 产者到最终用户所经历的中间环节的多少。
当生产者决定采用间 接分销时，就要考虑渠道层次的多少。
分销渠道越短，生产者承担的任务就越多，信息传递越快，
销售越及时，就越能有效地控制渠道。越长的分销渠道，中间商 承担的任务就越少，信息传递就越慢，流通时间越长，生产者对 渠道的控制就越弱。
生产者在选择时，应综合考虑生产者的特 点、产品的特点、中间商的特点以及竞争者的特点加以确定。
3。分销渠道宽窄的选择分销渠道的宽窄，是指分销渠道中 的不同层次使用中间商数目的多少。主要有3种可供选择的 策略。
(1)广泛分销策略广泛分销策略也称密集分销策略，是指 生产者利用很多的中间商经销自己的产品。其特点是充分利用场 地，占领尽可能多的市场供应点，以使产品有更多展示、销售的 机会。该策略一般适用于日用消费品和工业品中标准化、通用化 程度较高的产品（如小件工具、标准件等）的分销。
这类产品的 消费者在购买使用时注重的是迅速、方便，而不太重视产品品 牌、商标等。这种策略的特点是产品与顾客接触机会多，广告的 效果好，但生产者很难控制这类渠道，与中间商的关系也比较松 散。一般来讲，生产者要负担较高的促销费用，设法鼓励和刺激 中间商积极推销生产者的产品。
(2)选择性分销策略选择性分销策略是指生产者从愿意合 作的中间商中选择一些条件较好的中间商去销售自己的产品。其 特点是生产者在某一市场上选用少数几个有支付能力、销售经 验、产品知识及推销知识、信誉较好的中间商推销产品。
选择性 分销适用于顾客需要在价格、质量、花色和味道等方面精心比较 和挑选后才能决定购买的产品。这种策略的优点是减少了生产者 和中间商的接触，每个中间商可获得较大的销售量，有利于双方 合作，提高渠道的运转效率，而且还有利于保护产品在用户中的 声誉，便于生产者对渠道的控制。
(3)独家分销策略独家分销策略是指生产者在一定的市场 区域内选用一家经验丰富、信誉卓著的中间商销售生产者的产 品。在这种情况下，双方一般都签订合同，规定双方的销售权
限、利润分配比例、销售费用和广告宣传费用的分担比例等；生 产者在特定的区域内不能再找其他中间商经销其商品，也不准许 所选定的中间商经销其他生产者的同类竞争性产品。
这种策略主 要适用于顾客挑选水平很高、十分重视品牌商标的特殊品以及需 要现场操作表演和介绍使用方法的产品。
独家分销策略的特点是易于控制市场的产品价格，可以提高 中间商的积极性和销售效率，更好地服务市场；有利于产销双方 相互支持和合作。
但在该市场区域内，生产者过分依赖中间商， 容易受其支配；在一个地区选择一个理想的中间商并不容易，如 果选择不当或客观条件发生变化，可能会完全失去市场；一个特 定地区只有一家中间商，可能会因为推销力量不足而失去许多潜 在的顾客。
第四节农产品营销的促销策略。收起
