酒类销售策略我父母是在县城开酒店
一、 要素组合的价值挖掘
1、 品牌价值的提升
品牌价值的体现,就是该品牌与“竞品”比对的理解价值。在比对中酒质、品牌、酒瓶、瓶盖、瓶标、盒子结构、大小、色彩、文化内涵等很多因素都是决定其优势的要件。 过程中营销员要能发现和理解自身产品的比对优势,避开别人的明显优势,尽量以别人的劣势和自己的优势同项比,突出自身产品的价值,以提升产品价值。但比对过程中,要尊重对方的价值观,不能强硬地试图改变对方云遵从你的观点。 更切记不可贬低竞争对手的产品。
2、 品质与包装的亮点再现
品质和包装是酒类产品自我表现的基本形式。也是客户对产品价值判断的直观依据。酒类产...全部
一、 要素组合的价值挖掘
1、 品牌价值的提升
品牌价值的体现,就是该品牌与“竞品”比对的理解价值。在比对中酒质、品牌、酒瓶、瓶盖、瓶标、盒子结构、大小、色彩、文化内涵等很多因素都是决定其优势的要件。
过程中营销员要能发现和理解自身产品的比对优势,避开别人的明显优势,尽量以别人的劣势和自己的优势同项比,突出自身产品的价值,以提升产品价值。但比对过程中,要尊重对方的价值观,不能强硬地试图改变对方云遵从你的观点。
更切记不可贬低竞争对手的产品。
2、 品质与包装的亮点再现
品质和包装是酒类产品自我表现的基本形式。也是客户对产品价值判断的直观依据。酒类产品的品质在购买前的判断,主要来自对厂家历史、文化、生产规模、生产工艺、荣获的荣誉及市场表现等来评估的。
所以产品包装如何把这些要素准确地表现给购买客户就显得非常重要。也是产品在销售中能否吸引客户的亮点。营销员在销售中如何去发现产品品质和包装中的亮点,有差异地把自身产品的优势介绍给客户,引起客户兴趣、并产生购买欲望,是销售环节的致胜法宝。
3、 历史与年份的提炼
“酒是陈的香”,这句话很多人都知道。在酒类销售中提炼好这个概念对销售工作的帮助是很大的。如果动用得当,可以使滞销产品变成“香�??/span>”,也可以在现有销售的基础上通过预期销售提高销量。
如果,你把一款在仓库积压5年的酒,做处理销售。价格要大大折扣,因为包装老旧,还不一定好卖。但这个产品,经过几年的存放,通过自然降度和酒体溶合,其口感觉要比同规格的新产品平和的多,喝起来也舒适的多,所以其价值也在无形中增加。
只要充分地挖掘出它的内涵,其不论售价和好销程度都会有所提升。同理,新品酒也能利用这一自然特性,通过预期消费来实现。如一款酱香型的酒,你可以引导客户设置一个周期,自己储存轮留饮用,如果这个周期为三年。
他所库存的本品总量就是三年的消费总量,你可以提前三年就销售给他。还可以设计为老人生日存酒、小孩生日存酒、小孩结婚等存酒计划。每种方案从购卖到其饮用的时间,就是你通过预期销售的增量。
4、 渠道优化与营销推广
每个产品,适合销售的渠道都不同的,营销员要认真做好市场分析,找到自己产品适合的渠道,做好渠道整合和优化,并在总体营销规划的原则下合理搭配营销推广资源,用好促销物品,使其发挥更大效能。
对于促销资源的使用,要尽量做到一店一策,一周一策,灵活组合促销资源,创新推销思路,结合销售对象实际,使促销效果最大化。如店面大的地方,可以建议设立堆头陈列,易拉宝宣传,活动推广。对店面小的,可以强调陈列排面,粘贴招贴画等。
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