营销员需要的教育有哪些
作为销售人员,需要注意的问题有哪些?
从事销售,市场是需要开发的,怎样打开市场,怎样把自己的产品推销出去
问题补充:销售的策略?适合各种销售行业?
提问者:
yang
莎莎
-
实习生
一级
最佳答案发现自己的特长
,
做业务确实很累
很难
,
但你要找到一个很好的方法
。
这样既可以很好的完成你的业绩
,
又可以很轻
松的完成
。
包括你的
销售技巧
,
销售方法
,
目标客户
的选择等等
,
都做好后你会发
现其实做销售不难
,
难的是怎么样找到一个好的方法
!
努力
!
会成功的
!
给你传点
资料
,
希望对你有所帮助
!
如何开拓准客户
很多营销员对开拓准客户都感到头痛,
感...全部
作为销售人员,需要注意的问题有哪些?
从事销售,市场是需要开发的,怎样打开市场,怎样把自己的产品推销出去
问题补充:销售的策略?适合各种销售行业?
提问者:
yang
莎莎
-
实习生
一级
最佳答案发现自己的特长
,
做业务确实很累
很难
,
但你要找到一个很好的方法
。
这样既可以很好的完成你的业绩
,
又可以很轻
松的完成
。
包括你的
销售技巧
,
销售方法
,
目标客户
的选择等等
,
都做好后你会发
现其实做销售不难
,
难的是怎么样找到一个好的方法
!
努力
!
会成功的
!
给你传点
资料
,
希望对你有所帮助
!
如何开拓准客户
很多营销员对开拓准客户都感到头痛,
感觉吃力,
其实不然,
只要我们注意
收集
客户资料
,
就不难发现,
其实在现有客户群中,
还隐藏着很多准客户,
存在很大
的客户市场,
等待我们去开拓。
通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法,
也是
保证营销员不断获得准客户的重要资源。
通过转介绍,
还可减少初次拜访的陌生
感,同时有客户的认可,更具说服力,赢得准客户的认可,促成签单。
取得客户认同
首先应取得转介绍人
(客户)
对转介绍性质的认可。
只有得到客户的认可,
客户
才会把朋友的近况及家庭情况告诉你,
从而获得准客户的详细资料。
获得客户认
同要做到两点:
首先是要有责任感,
笃守信誉,
有责任心。
其次是能为客户提供
优质满意的服务,
只有以真诚服务打动客户的心,
才会获得客户的认可,
客户才
会放心把这种服务介绍给朋友,
把你推荐给朋友,
自愿反馈朋友信息。
所以,
在
经营客户时,
一定要重信誉,
讲信用,
以实际行动赢得客户信任,
客户才乐意做
转介绍。
当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户,
此时,
营销员应该尽快找出客户
拒绝的原因,打消客户的顾虑,解除客户的担忧,重拾认同肯定。
获得准客户资料
得到客户的认可后,
再聊客户的朋友,
客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉
你,从而获得准客户的详细资料。收集资料时,主要掌握准客户的
姓名
、
年龄
、
家庭及单位地址
和
电话号码
、
教育背景
及
未来计划
、
目前收入
和将来可能的
最高
收入
。
同时还能获知准客户的兴趣,
掌握准客户的情感与性格,
为陌生拜访奠定
基础。
有客户提供的资料,
对准客户有了大致的了解和认识,
轻松掌握准客户的
生活详情,
再有计划性地为准客户做准备,
对症下药,
整理出投保计划书,
将更
具说服力。
准确锁定客户
根据自己掌握的资料,
认真对准客户进行筛选,
选择最具有可能性和最具有购买
实力的准客户做拜访,
锁定为主攻对象。
锁定客户后,
选择恰当的拜访时间、
拜
访方式、
拜访话题,
精心为准客户设计投保计划。
虽然是陌生拜访,
但对客户资
料了如指掌,
如吃了定心丸,
介绍更得心应手,
句句说到准客户心坎上。
再则是
经朋友介绍来的,
准客户不会拒你于千里之外,
更不会为难你,
甚至还会产生一
种亲切感、
信任感。
可以借助自己为客户提供的服务,
用事实证明自己的信誉与
能力。赢得准客户认可时,再行介绍保险,灌输保险意识,如此双管齐下,作用
更为明显,相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观点,成为你的客户,
最后促成签单
专业销售技巧
一、销售拜访的三要素
1
、你的目标
2
、为达到目标所准备的“故事”
3
、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段
——处理异议——成交(缔结)——跟进
(一)
寻找客户
1
、
市场调查:根据产品和开发目的,确定调研范围。
2
、
档案建设:
商业注意事项:(
1
)是否能达到
GSP
的要求;(
2
)商业信誉评估;(
3
)经营
者思路是否开阔;(
4
)渠道覆盖能力。
3
、
筛选客户:
(
1
)
牢牢把握
80/20
法则;(
2
)选择企业最合适的客户。
(二)、访前准备
A
、
客户分析
客户档案(基本情况、科室、级职)、
购买/使用/拜访记录
如拜访医生:要了解其处方习惯
如拜访营业员:要了解其推荐习惯,和其自我
对该类知识的认识
B
、
设定拜访目标(
SMART
)
S
-
Specific
(具体的)
M
-
Measurable
(可衡量)
A
-
Achivement
(可完成)
R
-
Realistic
(现实的)
T
-
Time bond
(时间段)
C
、
拜访策略(
5W1H
)
D
、
资料准备及“Selling story”
E
、
着装及心理准备
销售准备
A
、
工作准备
B
、心理准备
熟悉公司情况
做好全力以赴的准备
熟悉产品情况
明确目标,做好计划
了解客户情况
培养高度的进取心
了解市场情况
培养坚韧不拔的意志
培养高度的自信心
培养高度的纪律性
如果有出错的可能,就会出错。
东西总是掉进够不着的地方
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面
有些事情总是愈解释愈糟糕
明确拜访对象:销售拜访中你拜访谁?
(三)接触阶段
A
、
开场白
易懂,简洁,新意,少重复,少说“我”,多说“您”,“贵公司”
巧妙选择问候语很关键。
B
、
方式
开门见山式、
赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式
接触阶段注意事项
A
、
珍惜最初的
6
秒种:
首次见面一般人
6
秒种之内会有初步印象
一见钟情
一
见无情
B
、
目光的应用:了解目光的礼节、注意目光的焦点
C
、
良好开端
和谐、正面,创造主题,进入需要,充足时间
D
、
可能面对的困难
冗长,沉默,负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促。
(四)探询阶段
什么是探询(
PROBING
)
探查询问,向对方提出问题。
探询的目的:
A
、收集信息
B
、发现需求
C
、控制拜访
D
、促进参与
E
、改善沟
通
探询问题的种类
肯定型问题――限制式提问(
YES
/
NO
)
(是不是,对不对,好不好,可否?)
公开型问题――开放式提问
(
5W
,
2H
)
疑问型问题――假设式提问
(您的意思是――,如果――)
开放式问句句型
(
5W
,
2H
)
WHO
是谁
HOW MANY
多少
WHAT
是什么
HOW TO
怎么样
WHERE
什么地方
WHEN
什么时候
WHY
什么原因
限制式问句句型
假设式问句句型
是不是?
您的意思是――?
对不对?
如果――?
对不好?
可否?
开放式提问
开放式提问时机:
当你希望客户畅所欲言时
当你希望客户提供你有用信息时
当你想改变话题时
有足够的资料
好处:在客户不察觉时主导会谈
客户相信自己是会谈的主角
气氛和谐
坏处:
需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能
限制式提问
(如果对你有帮助,请设置“好评”,谢谢!)。收起