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美容师为什么要控制顾客的服务量

美容师为什么要控制顾客的服务量

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2019-06-18

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    顾客大体分为以下六种类型: 1。 理智型: 这类顾客的购买行为是在理性购买的动机支配下形成的。这种类型的顾客头脑冷静、清醒,很少受外界环境的干扰。她们购买化妆品时,很少受广告宣传、商标、以及华丽包装的影响,可以按照自己事先既定的购买目标进行购买活动,购买化妆品以后很少后悔。
    为了帮助顾客了解产品的各种特性和优点,美容师应当利用样本、说明书等宣传媒体,向顾客进行介绍,并现场示范。 2。 冲动型: 这类顾客的购买行为是在感情购买的动机支配下形成的。
  这种类型的顾客,事先并没有经过认真考虑就确定购买,她们容易受广告宣传、商标、化妆品包装所影响,特别是容易受购买气氛的控制。  这类购买行为多数是从个人的兴趣出发,不大讲究化妆品性能和实际效果,购买后容易后悔。
  对于这种类型的顾客,美容师可以通过口头说服,加强包装等手段诱导其购买。 3。 习惯型: 这类顾客的购买行为比较受信任动机的支配,她们往往愿意购买经常使用的一种或数种品牌化妆品,并且愿意购买和自己熟悉的美容师销售的化妆品,她们的购买力集中,购买目标稳定,很少受外界的干扰。
    同时,这种类型的顾客,由于对购买的化妆品较熟悉,在购买时一般不太认真挑选,购买行动迅速。对于这种类型的顾客,美容师必须促成美容院保持住产品的特性、品质及良好的服务,还得经常了解用产品的情况。
   4。 经济型: 这类顾客以化妆品的价格作为购买的依据,它分为两种情况。  一种是高收入阶层的消费者,特别热衷于购买高级化妆品;另一种是低收入阶层的消费者,由于收有限,购买化妆品时特别对减价、廉价化妆品感兴趣,对化妆品的花色、品牌不太注意。
  对于这种类型的,美容师在销售工作中要特别注意价格因素。 5。 想像型: 这类顾客的感情和想像力比较丰富。  他们以丰富的联想力衡量化妆品的价值,购买时注意力容易转移,兴趣容易变化。
  这类顾客往往对化妆品的外表造型、颜色和品牌比较重视。美容师应该把握这一特色。 6。 不定型: 这类顾客在购买化妆品时没有固定的目标标准和偏爱,一般都是随性购买或尝试性购买。购买具有不稳定性,购买后容易后悔。
    对于这类购买行为,美容师应当运用适当的销售策略,有效地吸引购买。 只有了解了顾客,才能有目的地进行销售活动。但是无论如何,美容师要做的第一步工作,就是寻找顾客。我们来看看下面的这七个技巧: 一、如何应对沉默型的顾客的技巧: 有一种沉默型的顾客,这类型的顾客实际上可分为数种,总之是没自信,或是因讨厌美容师而不和气,或太过于警惕等等。
    无论如何要问其问题,问到顾客不得不开口的程度。抓住其为什么沉默的理由。这样做的话,当能使其持有自信,或是变得喜欢,或缓和心情。 乍一见似乎很好接近,其实反而比较难,美容师遇到这种类型的顾客,会有很强烈的反应。
  随着时间的流逝,商谈得不顺利。其中有些顾客因不买而提出防御政策,不停地大淡特谈无关的事情,要特别小心才是。   三、如何应对高傲型顾客的技巧: 高傲的顾客和沉默型的人差不多,乍见之下,并不是很容易接近的,摆出一副自大自尊的样子。
  但是,也可以说是极易对付的。满足客户摆架子的欲望的话,其一高兴起来,“那么,买一个看看”,马上成交的可能性很高,要点是要让顾客高兴。 这种类型的顾客是喜欢讲自大自夸的话,只是要稍稍费点时间,此种人并无心机,很容易谈买卖。
    应对的方法是认真的听她讲,绝不可让她有扫兴的感觉。当然,当话题要转入谈生意时,要掌握好时机。 这种类型的顾客大部分都是很认真的。你如不炫耀知识的话,他绝不会抓住你的缺点,衣服歪了她也不会介意。
  当然,太过份的话会吃闭门羹。因此,从头到尾都可使用正面进攻法。如有故弄玄虚或马虎的情形出现,自己的信用将会一举消失。  一定要规规举举地说明化妆品的优点及好处,对于其问题也要有礼貌地回答。
  与其让她说好,还不如让她完全了解化妆品的性质,然后也不杀价地购买下来。

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