怎样“投石问路”与反“投石问路"?
“投石问路”是一个搜集情况的策略,它可以使买主从卖主那儿得到通常不 易获得的资料。当然知道成本、价格等情况越多的买主,就越能做出正确的 选择。
这个策略的运用大致如下:让我们假设一个买主要购买两千件衣服,于是 他可以要求卖主分别就二百、二千、一万和二万五千件的衣服做出估价。 一旦 卖主的标价单送来,敏锐的买主就能从标价单中得到许多资料了。他可以估计 出卖主的生产成本、固定费用的分摊情况及价格政策等。因此,买主运用搜集 到的资料使自己处于主动地位,进而能够得到更低的价格。
下面就是某些买主运用“投石问路”的一些问例:
1。假如我们订货的数量加倍或者减半呢?
2。假如我们和你签订一年的合...全部
“投石问路”是一个搜集情况的策略,它可以使买主从卖主那儿得到通常不 易获得的资料。当然知道成本、价格等情况越多的买主,就越能做出正确的 选择。
这个策略的运用大致如下:让我们假设一个买主要购买两千件衣服,于是 他可以要求卖主分别就二百、二千、一万和二万五千件的衣服做出估价。
一旦 卖主的标价单送来,敏锐的买主就能从标价单中得到许多资料了。他可以估计 出卖主的生产成本、固定费用的分摊情况及价格政策等。因此,买主运用搜集 到的资料使自己处于主动地位,进而能够得到更低的价格。
下面就是某些买主运用“投石问路”的一些问例:
1。假如我们订货的数量加倍或者减半呢?
2。假如我们和你签订一年的合同呢?
3。假如我们将保证金减少或增加呢?
4。假如我们自己供应材料呢?
5。
假如我们自己供给工具呢?
6。假如我们要买好几种产品,不只购买一种呢?
7。假如我们让你在淡季接下这项订单呢?
8。假如我们自己提供技术援助呢?
9。假如我们买下你全部的产品呢?
10。
假如我们改变一下规格,就象这个样子呢?
11。假如我们要分期付款呢?
“投石问路”迫使卖主让步。因为面对着许多买主提出的看似无害的问题, 想要拒绝回答是很不容易的,因此,许多卖主宁愿降低价格,也不愿意接受这种疲劳轰炸的询问。
但是,聪明的卖主在“投石问路”的策略下也不是无能为力 的,他也有变动为主动的技巧。下面就是帮助你如何给买主更好的答复:
1。不要对“假如”的要求,马上估价。
2。找出买主真正想要购买的东西,并将问题转给买方,告之他此问题不妨 询问你方的生产人员,他们会告诉你有关这方面的知识。
3。如果买主投出一个“石头”,最好立刻要求对方订货。
4。并不是每个问题都值得回答,对于某些不值得回答的问题,你可要求对 方给予某些“保证。”
5。对于值得回答的问题也不马上回答,也许比限制买主的截止日期还 要长。
一个精明的卖主,可以将买主投出的“石头”变成一个很好的机会。
针对买 主想知道更多情况的要求,他可以来个将计就计,施行“请你考虑”的策略:请你 考虑考虑,咱们是否可以按此价订三年的合同;请你考虑考虑乙等品怎么样、数 量更多怎么样、带上备用零件怎么样……
“投石问路”和“请你考虑”可以导致买主和卖主达成更好的交易。收起