内衣销售行业，顾客最需要什么？

内衣的基本知识是？？（有关销售的）

许多人会问“淡季销量提升有何妙招”，其实这是一个误区。业绩的提升实际上是一个由量的积累到质变的过程，很多有关淡季的误区是由于我们传统思维所致，而没有想到如何做到产品品类、销售环节与季节的相匹配，在整体内衣的大品类中，其实更多销量提升的策略创新，在于自身的操作。 　　　无论是淡季、还是旺季，终端动销的关键在于产品品类的组合、产品的价格体系、导购的推介、促销活动的跟进四个方面，而淡季销售的关键在于产品品类的组合与促销活动的跟进。 　　　伴随天气的逐渐升温，很多针织品类在百货商场、专卖店的销售开始步入一个常规的淡季销售周期，如何在淡季创造一个好的销售业绩，如何在淡季为旺季蓄势，成为更多内衣品...全部

  许多人会问“淡季销量提升有何妙招”，其实这是一个误区。业绩的提升实际上是一个由量的积累到质变的过程，很多有关淡季的误区是由于我们传统思维所致，而没有想到如何做到产品品类、销售环节与季节的相匹配，在整体内衣的大品类中，其实更多销量提升的策略创新，在于自身的操作。
   　　　无论是淡季、还是旺季，终端动销的关键在于产品品类的组合、产品的价格体系、导购的推介、促销活动的跟进四个方面，而淡季销售的关键在于产品品类的组合与促销活动的跟进。 　　　伴随天气的逐渐升温，很多针织品类在百货商场、专卖店的销售开始步入一个常规的淡季销售周期，如何在淡季创造一个好的销售业绩，如何在淡季为旺季蓄势，成为更多内衣品牌、经销商的一个现实话题，是随波逐流，还是力挽狂澜，笔者认为营销操作的精髓是行大于知，淡季更是考验一个企业或一个代理商市场操作思路和内功的一个“非典”时期。
   　　　在企业与市场的操作经历，使笔者深深感悟到，内衣销售淡季在一定客观程度上，的确存在，但很大程度上是我们固有的传统操作思维陷入了市场淡季的“怪圈”―――产品生产订货少一点，费用推广少一点，人员拜访沟通少一点，促销活动多一点，打折清货多一点……这些都是仍然停留在表象的操作手法，而缺乏对淡季市场销量背后核心驱动要素的审视与策略，使淡季品牌销量处于停滞下滑。
  因此，企业或经销商如何在淡季市场中做到守正出奇，值得业内深思。 　　　从产品上寻找机会 　　　伴随国内针织内衣市场竞争的加剧，无论是文胸、常规内衣，还是家居服、保暖内衣、美体内衣，笔者认为今年面临的最大问题是产品品类的创新与市场消费需求的对接，特别是利润微薄、库存趋零的保暖内衣市场，产品将成为市场竞争、附加值利润提升的最关键一环，但最基础的往往被企业和经销商所忽略。
   　　　淡季市场的形成，最核心的往往是伴随消费的周期而出现的产品与需求的不匹配。在任何一个时间段内，内衣都是必不可少的，但在淡季，保暖内衣、常规内衣、美体内衣销量却大幅下降，而小内衣/T恤则往往会因为快速地更替频率而增加。
  所以针对内衣企业，经销商关键是要把握淡季需求的产品品类，这是销量和赢利双重提升的根本。 　　　“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，对于内衣品牌、企业来讲，应冲破淡季操作的思维，着手进行淡季与旺季产品的两种策略进行操作。
   　　　抓住淡季主销产品做创新：针对淡季销售周期与消费特点，将常规小内衣进行面料纤维与款式的创新，将一些新型的纤维材料(防菌、耐洗、舒适度等)来推出差异化的新品组合，将在一定程度上提升产品的附加值与利润空间，并通过与季节相配合的功能卖点来强化增加销售购买的动因，同时更应强化当季主推产品的形象高毛利、销量走利润、促销带货品的有效产品组合。
   　　　针对淡季市场产品做延伸：很多针织内衣企业在夏季的产品处于空白，从整体内衣市场的竞争与需求来看，四季化内衣将逐步成为一个发展的有效趋势，如何结合企业自身强势的产品品类来作好互补的延伸，将在一定程度上有利于企业营销网络的稳定与营销资源的增值。
   　　　强化旺季市场产品基础工作：对于常规内衣、保暖内衣、美体内衣来讲，应该充分利用淡季与经销商的沟通互动，以及往年销售数据及市场的有效分析，来确定旺季市场的主推产品类型、定位、价格体系和市场销量预估，并与上游供应链条形成有效市场联盟，从而有效保证新品旺季的动销、供货与市场竞争力。
   　　　从渠道上创造机会 　　　从目前的销售通路来看，以百货商场、专卖店、流通批发为主，而淡季也恰恰是主流销售渠道网络的平淡期，但很多商场会进行销售专区的调整，很多经销商会进行品牌的整合，销售渠道网络的稳定性、扩张化是制约很多内衣企业快速发展的瓶颈之一。
  在淡季做好常规销售的基础上，渠道网络的开拓、招商、强化将成为企业、省级代理商着手开展工作的重中之重。 　　在目前国内很多内衣企业品牌的销售网络中，有更多的二三线及区域品牌以流通批发为主，而更多的流通批发仍然停留在从厂家进货发货的“坐商时代”，在销售的淡季，笔者认为无论是文胸、家居，还是处于招商期的保暖内衣、美体内衣，更应从现有渠道网络的指导提升与差异渠道网络的创新上去强化淡季的销售动力与机会。
   　　　渠道网点开拓寻找差异：内衣行业的销售渠道已经开始从集中到分散的多元化格局，如何立足常规商场、专卖渠道并寻找新的销量途径？从电视直销购物、电子商务网络销售、大型连锁卖场的崛起下沉都对现有的渠道格局发起了冲击，如何将现有的渠道网点结构结合二三级市场的专卖推进，将是旺季销量提升的基础，同时应针对淡季畅销的产品品类来寻找匹配的短销网点，也是有效的策略之一。
  比如与其他行业的买赠联盟，一些团购渠道的构建等等。 　　　渠道网点质量寻找提升：有效的渠道网点将是企业品牌销量提升的基础，但无效、质量不高的网点将成为市场做不深的“绊脚石”，在淡季销售时期对各区域网络进行有效的梳理整合、选择合适的网点、剔除无效的网点，将会为旺季的市场销售进行有效铺垫，避免旺季对市场的恶性冲击与下滑，比较有利于修补渠道网点。
   　　　渠道网络招商强化学习：目前很多品牌服装企业开始重视渠道经销商的满意度和学习能力的提升，充分利用淡季市场的订货会、培训交流会来强化渠道网络的操作能力，但内衣更多是停留在招商的阶段，对于一些具有一定网络和实力的内衣品牌更应充分利用淡季市场来强化培训，来推进渠道网络的升级，从而淡季、旺季都能做到销量品牌的有效提升。
   许多人会问“淡季销量提升有何妙招”，其实这是一个误区。业绩的提升实际上是一个由量的积累到质变的过程，很多有关淡季的误区是由于我们传统思维所致，而没有想到如何做到产品品类、销售环节与季节的相匹配，在整体内衣的大品类中，其实更多销量提升的策略创新，在于自身的操作。
   　　　无论是淡季、还是旺季，终端动销的关键在于产品品类的组合、产品的价格体系、导购的推介、促销活动的跟进四个方面，而淡季销售的关键在于产品品类的组合与促销活动的跟进。 　　　伴随天气的逐渐升温，很多针织品类在百货商场、专卖店的销售开始步入一个常规的淡季销售周期，如何在淡季创造一个好的销售业绩，如何在淡季为旺季蓄势，成为更多内衣品牌、经销商的一个现实话题，是随波逐流，还是力挽狂澜，笔者认为营销操作的精髓是行大于知，淡季更是考验一个企业或一个代理商市场操作思路和内功的一个“非典”时期。
   　　　在企业与市场的操作经历，使笔者深深感悟到，内衣销售淡季在一定客观程度上，的确存在，但很大程度上是我们固有的传统操作思维陷入了市场淡季的“怪圈”―――产品生产订货少一点，费用推广少一点，人员拜访沟通少一点，促销活动多一点，打折清货多一点……这些都是仍然停留在表象的操作手法，而缺乏对淡季市场销量背后核心驱动要素的审视与策略，使淡季品牌销量处于停滞下滑。
  因此，企业或经销商如何在淡季市场中做到守正出奇，值得业内深思。 　　　从产品上寻找机会 　　　伴随国内针织内衣市场竞争的加剧，无论是文胸、常规内衣，还是家居服、保暖内衣、美体内衣，笔者认为今年面临的最大问题是产品品类的创新与市场消费需求的对接，特别是利润微薄、库存趋零的保暖内衣市场，产品将成为市场竞争、附加值利润提升的最关键一环，但最基础的往往被企业和经销商所忽略。
   　　　淡季市场的形成，最核心的往往是伴随消费的周期而出现的产品与需求的不匹配。在任何一个时间段内，内衣都是必不可少的，但在淡季，保暖内衣、常规内衣、美体内衣销量却大幅下降，而小内衣/T恤则往往会因为快速地更替频率而增加。
  所以针对内衣企业，经销商关键是要把握淡季需求的产品品类，这是销量和赢利双重提升的根本。 　　　“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，对于内衣品牌、企业来讲，应冲破淡季操作的思维，着手进行淡季与旺季产品的两种策略进行操作。
   　　　抓住淡季主销产品做创新：针对淡季销售周期与消费特点，将常规小内衣进行面料纤维与款式的创新，将一些新型的纤维材料(防菌、耐洗、舒适度等)来推出差异化的新品组合，将在一定程度上提升产品的附加值与利润空间，并通过与季节相配合的功能卖点来强化增加销售购买的动因，同时更应强化当季主推产品的形象高毛利、销量走利润、促销带货品的有效产品组合。
   　　　针对淡季市场产品做延伸：很多针织内衣企业在夏季的产品处于空白，从整体内衣市场的竞争与需求来看，四季化内衣将逐步成为一个发展的有效趋势，如何结合企业自身强势的产品品类来作好互补的延伸，将在一定程度上有利于企业营销网络的稳定与营销资源的增值。
   　　　强化旺季市场产品基础工作：对于常规内衣、保暖内衣、美体内衣来讲，应该充分利用淡季与经销商的沟通互动，以及往年销售数据及市场的有效分析，来确定旺季市场的主推产品类型、定位、价格体系和市场销量预估，并与上游供应链条形成有效市场联盟，从而有效保证新品旺季的动销、供货与市场竞争力。
   　　　从渠道上创造机会 　　　从目前的销售通路来看，以百货商场、专卖店、流通批发为主，而淡季也恰恰是主流销售渠道网络的平淡期，但很多商场会进行销售专区的调整，很多经销商会进行品牌的整合，销售渠道网络的稳定性、扩张化是制约很多内衣企业快速发展的瓶颈之一。
  在淡季做好常规销售的基础上，渠道网络的开拓、招商、强化将成为企业、省级代理商着手开展工作的重中之重。 　　在目前国内很多内衣企业品牌的销售网络中，有更多的二三线及区域品牌以流通批发为主，而更多的流通批发仍然停留在从厂家进货发货的“坐商时代”，在销售的淡季，笔者认为无论是文胸、家居，还是处于招商期的保暖内衣、美体内衣，更应从现有渠道网络的指导提升与差异渠道网络的创新上去强化淡季的销售动力与机会。
   　　　渠道网点开拓寻找差异：内衣行业的销售渠道已经开始从集中到分散的多元化格局，如何立足常规商场、专卖渠道并寻找新的销量途径？从电视直销购物、电子商务网络销售、大型连锁卖场的崛起下沉都对现有的渠道格局发起了冲击，如何将现有的渠道网点结构结合二三级市场的专卖推进，将是旺季销量提升的基础，同时应针对淡季畅销的产品品类来寻找匹配的短销网点，也是有效的策略之一。
  比如与其他行业的买赠联盟，一些团购渠道的构建等等。 　　　渠道网点质量寻找提升：有效的渠道网点将是企业品牌销量提升的基础，但无效、质量不高的网点将成为市场做不深的“绊脚石”，在淡季销售时期对各区域网络进行有效的梳理整合、选择合适的网点、剔除无效的网点，将会为旺季的市场销售进行有效铺垫，避免旺季对市场的恶性冲击与下滑，比较有利于修补渠道网点。
   　　　渠道网络招商强化学习：目前很多品牌服装企业开始重视渠道经销商的满意度和学习能力的提升，充分利用淡季市场的订货会、培训交流会来强化渠道网络的操作能力，但内衣更多是停留在招商的阶段，对于一些具有一定网络和实力的内衣品牌更应充分利用淡季市场来强化培训，来推进渠道网络的升级，从而淡季、旺季都能做到销量品牌的有效提升。
   大内衣专卖店：让导购活起来！ 在内衣的终端店（包括组合店、专卖店、柜台），导购是店面的灵魂所在，其专业与否，直接关系到店铺的销量。然而现阶段，纵观整个内衣行业，除了文胸终端店的导购较专业外，其他的导购例如大内衣终端店，还是处于一种初级的销售阶段。
  当然，这与产品性能、消费习性等诸多因素有关。文胸作为女性的一种私密产品，对消费者的穿着要求非常高，同样的品牌、同样的款式、同样的尺寸，如果不进行试穿就不知上身效果。同样，对于导购的要求也非常严格。
  当消费者进店时，导购能够凭借专业经验与眼光，推测出消费者的尺码。然后，根据消费者浏览过的产品对消费者进行引导，向消费者推荐适合的文胸。而大内衣，只要尺码适合、面料款式好、穿在身上舒适，那么对于消费者来说各个品牌都差不多。
  因此，对于大内衣导购其要求没有像文胸导购那样严。于是造成现在的大内衣导购都不是很专业。 一个好的导购，不光能给顾客提供专业的知识介绍，从她的销售技巧与整个销售氛围来看，她也能给顾客带来购物的享受。
  前段时间与一些代理商聊天，大家都认为，现阶段的大内衣导购还处于一个不成熟的阶段。一些大内衣导购，只是充当销货员。对于售卖的商品，自身都不是很了解，如何去向顾客推荐；任顾客去挑选，对于是否购买，也由顾客去抉择；导购在整个销售环节中处于被动。
  这样，导购是没有发挥其应有的作用的，对于店面的销量也不可能起到促进的作用。 那么，大内衣的导购，要如何去强化学习、提升自己的销售技巧呢？笔者认为，可以学习文胸的导购，把文胸的导购经验嫁接到大内衣行业中来，这会在一定程度上拉动大内衣终端店的销量。
   1、 氛围的营造 一个良好的购物氛围，不但能给顾客带来衣着打扮上的参考，也能带来购物的享受。终端店的氛围营造分为硬件与软件。硬件包括店面的装饰风格、货品的陈列、形象画的挂摆等，这些作为导购是无法改变的。
  而软件，如接客之道、销售技巧等，则可通过对导购的培训，强化其自身的经验，给顾客带来直观的感受。在文胸导购培训中，有些企业是规定到怎样笑、怎样问候每位进店的顾客，如当顾客踏进店时，要求导购微笑问好，顾客进店时隔几米去陪着顾客等。
  这就是技巧了，因为如果太热情，有时会让顾客无所适从；如果太冷漠，又会让顾客有一种拒之门外的感觉。所以，在接待上掌握度，既要让顾客感到你的热情又不会有不自然的感觉。 2、 专业知识的把握 试想，如果自己对产品都不了解，如何去向顾客推荐适合的产品。
  所以，专业知识的掌握，是成功销售的前提。一个导购不可能掌握每款产品的工艺流程，但一些重要的商品，不但要了解其面料、尺码、颜色、产品的穿着特点，还要了解其工艺流程。这些都是必须的，只有深入了解产品特性，你才能知道什么样的消费形体，适合穿什么样的内衣。
  在内衣行业中特别是文胸，许多女性对自身文胸穿着知识都不是很了解，如果导购进行引导，让其穿着内衣时上身效果好、舒适，那么，可能这些人会成为潜在的长期顾客，将进行多次消费，让店面的销量在一大批忠诚客户的关注下得到提升。
   3、 销售的技巧 销售是一门大学问，导购员要运用自己的知识、经验，从商品的款型、质量、特点、性能、配搭方式等方面证明它的优越性，积极向顾客推荐，促使顾客购买。能做到这二点，首先，导购员必须了解商品；其二要了解顾客的消费需求。
  有些顾客需要导购进行引导，当她对内衣穿着知识欠缺时，需要导购给她们灌输相关的知识，引导她们走向正确的内衣选择与穿着之道；而有些顾客本身已形成穿着特点，那么，导购就要在顾客需求的产品范围内进行推荐。
  在销售时，面对形形色色的顾客，导购要有耐心、恒心、信心，还有要始终保持微笑，这是服务质量好的前提。因为，在整个销售过程中，导购销售的不仅是商品本身，还有服务、知识和品牌。在销售过程中，准确发问和积极聆听是成功销售的两条黄金法则！适当的发问，能够使潜在顾客说出你想知道的一切，把有力的发问和有效的聆听技巧结合起来，你就能发现事实与需求，并作出明确的回应，促使顾客做出决定。
   4、处理顾客的投诉 在实际的销售过程中，难免会遇到顾客对商品，或对其他服务问题进行投诉。一般来讲，处理顾客投诉是一件难办的事，当顾客有问题前来投诉时，情绪是激动的。因此，导购在处理这类问题时，一定要细心，千万不能与顾客硬碰硬，那样，只会把事情办砸，损坏品牌的形象。
  在接待时，要以认真负责的态度来处理这类事，首先安抚消费者的情绪，弄清问题所在，再秉着去解决存在问题的态度，这样就能解决问题。 5、商品的陈列 陈列是商品形象在消费者心中的认知。内衣店的陈列，一般按颜色、款式、尺寸等几种方式来陈列。
  整齐有序的陈列，能给顾客带来购物的享受，而杂乱的货品摆放，只会影响顾客的购买欲望。 在实际的销售过程中，会存在许多的问题，但只要导购掌握基本的知识，积累丰富的经验，便能化解许多问题。导购是店铺销售的核心。
  文胸导购已走在销售前列，我们的大内衣导购也要去学习她们的先进做法，迎头赶上。好的服务，能给店铺带来回头客；好的导购在一定程度上会拉升店铺的销量，提升店铺的整体赢利能力。而对品牌商、经销商而言，带来的不仅是销量的提升，更是品牌形象与服务理念在顾客心理上的提升。
   。收起