作业这道题该如何解答?论述题：
国际商务谈判的风险及规避
摘要：在国际商务谈判中存在着多种风险，如何在谈判中规避风险是取得谈判最终成功的一个相当重要的因素。国际商务谈判中的风险包括政治风险、市场风险、技术风险、素质风险；面对这些风险，通过提高谈判人员的素质，主动向专家征询，审时度势、果断出击，通过财务手段化解风险，利用保险市场和信贷担保工具，公平负担等方法能够合理规避。
关键词：谈判风险 规避方法 合理手段
时代的车轮已经驶人21世纪，世界正变得越来越小，国际交往日益频繁。当今的国际商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需...全部
国际商务谈判的风险及规避
摘要：在国际商务谈判中存在着多种风险，如何在谈判中规避风险是取得谈判最终成功的一个相当重要的因素。国际商务谈判中的风险包括政治风险、市场风险、技术风险、素质风险；面对这些风险，通过提高谈判人员的素质，主动向专家征询，审时度势、果断出击，通过财务手段化解风险，利用保险市场和信贷担保工具，公平负担等方法能够合理规避。
关键词：谈判风险 规避方法 合理手段
时代的车轮已经驶人21世纪，世界正变得越来越小，国际交往日益频繁。当今的国际商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需要中外双方对所筹划进行的业务进行磋商，以求达成双方都能接受的协议，这种磋商就是我们常说的国际商务谈判。
在国际商务谈判中存在着多种风险，如何在谈判中规避风险是取得谈判最终成功的一个相当重要的因素。下面就对国际商务谈判中存在的风险以及如何规避进行探讨。
国际商务商务谈判中的风险既包括谈判进行过程中存在的风险，也包括由谈判活动本身所带来的风险。
有风险不一定是坏事。因为风险越大,报酬愈高,但谈判者必须懂得如何巧妙合理地规避风险！
一、国际商务谈判活动的风险分析
(一)政治风险
在商务活动中政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务谈判活动的参与者带来的可能的危害和损失。
例如 二战后一些发展中国家先后实行国有化政策，一夜之间外来资本被剥夺。至今这一做法仍使不少发达国家在考虑向发展中国家进行投资时顾虑重重。其次，政治风险也包括由于商务合作上的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。
由此可见，因此，提高预见和预防政治风险的能力是开展国际商务合作的重要问题。
㈡市场风险
1 汇率风险
汇率风险是指在较长的付款期中 由于汇率变动而造成结汇损失的风险。当这种涨落十分微小而货币交易量又不大时，对于交易双方来说其损益状况可能都是微不足道的。
当这种涨落在一段时期内变得十分明显，而且又涉及巨额货币交易量时，其带来的风险是相当巨大的。
2． 利率风险
利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损失的风险。
由于对国际金融市场行情观察角度不一，认识深度不一，对行情趋势分析也会不同，因此利用国际商业贷款从事商务活动其承担的利率风险是不可避免的。
3 投资风险
(1) 汇率变动会影响投资成本
就合资企业而言，如果各方投资商的出资货币与资本的计算货币不一致，就会因汇率的变动而影响投资的成本。
如果出资者的出资货币与投资总额或注册资本的计价货币一致，那么该出资者就无外汇风险。
（2） 汇率变动要影响投资利润汇出
以合资企业为例，在合资企业的利润以东道国的货币计价的情况下，就东道国一方的合营者而言， 不存在外汇风险， 因为没有货币兑换的问题，而外国合营者所分得的利润却存在外汇风险。
（3) 汇率变动对企业产品的进出口会产生影响
由于汇率变动对企业的投资成本，投资者的利润汇出和产品进出口的影响，我们在进行有关投资环境的分析、投资项目的可行性研究以及具体的谈判时，必须高度重视和考虑外汇风险的问题。
4 价格风险
这里谈的价格风险是狭义的价格风险，它撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题。它主要是对于投资规模较大，延续时间较长的项目而言的。例如，大型工程所需要的有些设备往往要在项目建设后期提供。
由此，在项目建设的初期，甚至在合同谈判阶段就把这些设备的价格确定下来并予以固定是具有风险的，因为许多情况是要发生变化的。
㈢技术风险
1 技术上过分奢求引起的风险
在项目合作中我们在向外方提出任何技术要求时，都要有承受相应费用的准备。
而且需要明白的是费用的上升幅度有时会大大超过功能的提高幅度。事实上我们会发现这些要求中相当部分在实际运用中往往是不必要的。
例如，在一项远距离控制系统设备的引进及项目管理中，我方技术人员向外方提出了过多的要求，这给我方商务人员在合同价格谈判时带来了很大的困难。
在项目管理中，我方要求外方承担部分责任，而这部分工作涉及我方负责的项目部分，外方感到要承担这种责任存在过多的不确定因素，因此外方认为做这些事情风险很大，依据“较大的风险，较多的收益” 的准则，他们提出的报价就比较高，于是通过抬高合同价格的途径把风险重新转移给我方。
由此可见，奢求也会带来风险。
2 合作伙伴选择不当引起的风险
在商务合作项目中， 除了考虑合作伙伴的技术状况之外，考察其资信条件管理经验等方面的情况也是一个相当重要的问题，只有选择了合适的伙伴才有可能保证项目合作达到预定的目的，合作伙伴选择不当，不但会使项目在合作进程中出现一些难以预料甚至难以逆转的困难，造成不可挽回的损失。
所以，在商务活动中，合作伙伴的选择是隐含着相当大的风险的。
3． 强迫性要求造成的风险
在国际商务活动中，一些发达国家的企业在与发展中国家的企业交往中，利用发展中国家的企业有求于发达国家的特点，在项目合作条件中对发展中国家提出苛刻要求的，于是发展中国家的企业就面临着强迫风险。
反过来，发展中国家的有些企业在开展对外商务合作时，对国外客商的合作条件横加挑剔，强迫对方做一些他们根本做不到或者做不好的事情。 这样一来，谈判就容易陷入僵局 。当奢求的愿望变得愈加强烈并且自恃有利的地位逐步在态度上变得强硬起来，那么强迫就会发生，同时风险也伴之而来了。
（四） 素质风险
在开展商务活动中，参与者的素质欠佳会给谈判造成不必要的损失。 我们把造成这种损失的可能称之为素质风险。实际上，商务谈判过程中可能出现的各种风险划分为非人员风险和人员风险， 就是要指出前者主要是由环境因素决定，后者主要是受人员素质影响的特征。
从根本上讲各种状况的技术风险是因为人员素质欠佳造成的。除此之外，项目实施与管理过程中表现出来的人员内在素质缺陷，在很多情况下也构成了对商务合作潜在利益的威胁。
二、谈判风险的规避
（一）提高谈判人员的素质
谈判人员的挑选应当着重依照一定的素质要求从严掌握。
对谈判人员，特别是首席谈判代表，必须提出严格的要求。最终被选定的谈判人员应该以事业为重，有较强的自我控制能力，不图虚荣，敢于负责。这样，人员的素质风险就可能避免。
谈判人员应该知识面广、谦虚好学、注重求教他人；工作作风应该深入细致、洞察力强、信息渠道多、善于营造竞争局面，多方择优；既能坚持合理要求，又不要提出过分的条件，那么奢求风险也就不复存在了。
谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事商务活动者应该不断努力提高对政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控制能力。商务谈判人员要试图避免或减少由其素质条件引发出的各种谈判风险，也只有通过不断提高自身的素质有效地规避风险。
（二）主动向专家征询
即使一个商务谈判人员的知识面再宽，整个商务谈判班子的知识结构再合理，也总难免会有缺漏。特别是对于某些专业知识方面的问题会缺乏全面的把握与深刻的了解。请教专家，聘请专家做顾问常常是商务谈判取得成功所必不可少的条件。
专家首先可以帮助谈判人员了解客观环境。在选择国外合作伙伴时，主动征询专家的意见有助于我们避免因伙伴选择不当而造成的风险损失。专家不能保证完全消除这些风险，但总要比外行更了解这些风险，而这些正是商务谈判人员所需要的。
（三）审时度势，果断出击
一个谈判人员是否能够审时度势，当机立断，在很大程度上要归结于心理素质的优劣。谈判的准备是否充分。然而，实际情况是纷繁复杂的要进行反复比较。做出最佳选择往往是非常困难的。
决策理论告诉我们现实生活中很少存在对某一事务进行处置的绝对最佳方案。
商务谈判工作既不可急于求成，也不可当断不断。风险不会一成不变，在商务活动中，大量存在的是投机风险，即损失与收益的机会同时存在。
因此，对于投机风险应该以积极、主动的态度去对待它。在商务谈判中，有些方面必须相当谨慎细致地反复推敲权衡。但在总体上不能过于计较细节，一旦条件基本成熟，就应当当机立断。
（四）通过财务手段化解风险
对于市场风险中所涉及的汇率风险、利率风险、价格风险，是可以通过一定的财务手段予以调节和转化的。
作为商品交换的高级形式，期货期权交易在这方面充当了主要的角色。
由于政治、经济等因素的影响，未来供求关系将不断变化。由此而引起的价格波动，对买方和卖方均会产生不利影响。为减少这种风险，交易者通过在期货期权市场公开竞争，以其认为最适当的价格随时转售或补进商品，与现货交易对冲，从而将价格波动的风险转移给第三者，达到保值的目的。
我们要发展商务合作，还应该在专家指导下，大胆地尝试利用期货期权交易手段规避市场风险。
（五）利用保险市场和信贷担保工具
在商务活动中，向保险商投保已经成为一种相当普遍的转移风险方式。
与价格浮动、汇率风险这种投机风险不同，保险一般仅适用于纯风险。然而是否要就项目中存在的纯风险投保，如何投保等一些问题，谈判人员还应虚心求教保险专家的意见。
在商务活动中，信贷担保不仅是一种支付手段，而且在某种意义上也具有规避风险的作用。
在大型工程项目中为了预防承包商出现差错延误工程进度，业主为了保护自己的利益可以要求承包商或供应商在签订合同时提供银行担保。
（六）公平负担
在项目合作过程中，谈判双方如何分担风险是谈判中的一个重要的议题。
当不测事件发生后，如何处理共同的风险损失，构成了合作双方需要磋商的内容。在这样的谈判过程中，坚持公平负担原则是能带来合理结局的惟一的出路。
例如，分担国际市场的风险是合作双方经常讨论的问题。
如A方要求B方在结算时支付德国马克 而B方则只愿支付英镑。在焦点的背后隐藏着双方共同的认识，马克在未来一段时间内会日趋坚挺，而英镑会日趋疲软，所以双方谁都不愿意承担外汇风险。于是一个合理的解决方案是双方共同到外汇市场上去做套期保值，或双方自行约定一个用于结算的英镑对马克的汇率。
这样无论B方最终向A方结付英镑还是马克，对双方都是公平的。市场价格波动也是一件令人头痛的事。对大型项目的一些后期供应的设备选择浮动价格形式，这既考虑了若干年限内原材料、工资等价格上涨的因素。又避免了供应商片面夸大这些不确定因素而使用户承受过高固定价格的风险。
对于交易双方来讲，这样彼此都合理承担了各自应负的风险责任。
参考文献：
商务谈判中的风险 作者: 何苏鹏
商务谈判的风险与规避 文章来源：坷垃网收集整理
国际商务谈判（第二版）作者：刘园
《哈佛商务谈判》 出 版：吉林摄影出版社
《商务谈判》 作 者: 王海云
国际商务谈判--原则、方法、艺术
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