后发制人-夺取兵粮库能反驳下吗？

谈判中的后发制人有什么样的策略？

后发制人策略往往会在谈判过程中显示 出出乎意料的优势，尤其当意见分歧很大，气 氛处于比较紧张的状况时，效果更佳。后发 制人策略就是指，在谈判过程中，先让一方 尽可能多地发表意见，不与之争论，而是仔 细倾听，待到对方说完，再以相应的对策使 其折服。 1987年，我国南平铝厂厂长高泽瑞赴意 大利与伯勒达公司就引进先进技术设备的有 关问题进行谈判。谈判开始时，伯勒达公司 的谈判代表，对中方代表流露出不尊重。他 们依仗技术优势，胡乱要价，抛出的价格高 于市场最高价，同时，卖方代表还竭力宣传 他们的设备是世界一流水平，对中方代表实 施先声夺人策略。 高泽瑞没有被对手的技法所蛊惑，而是 注意...全部

   后发制人策略往往会在谈判过程中显示 出出乎意料的优势，尤其当意见分歧很大，气 氛处于比较紧张的状况时，效果更佳。后发 制人策略就是指，在谈判过程中，先让一方 尽可能多地发表意见，不与之争论，而是仔 细倾听，待到对方说完，再以相应的对策使 其折服。
   1987年，我国南平铝厂厂长高泽瑞赴意 大利与伯勒达公司就引进先进技术设备的有 关问题进行谈判。谈判开始时，伯勒达公司 的谈判代表，对中方代表流露出不尊重。他 们依仗技术优势，胡乱要价，抛出的价格高 于市场最高价，同时，卖方代表还竭力宣传 他们的设备是世界一流水平，对中方代表实 施先声夺人策略。
   高泽瑞没有被对手的技法所蛊惑，而是 注意认真的倾听。等对方报价、自我夸奖等 一系列表演结束后，髙泽瑞沉着且彬彬有礼 地回答：“我们中国人民最讲究实事求是，还 是请你们把图纸拿来看看吧！” 等对方代表把图纸拿来后，高泽瑞根据 设备图纸分析比较，指出成套设备在哪些方 面是先进合理的，哪些方面有欠缺，不如德 国的等等。
  高泽瑞的分析有理有据，使意方 代表面露窘色，深为叹服，一反傲慢态度。高 泽瑞继续说：“先进的液压系统是贵公司对 世界铝业的重大贡献，20年前我们就研究 过……”。高泽瑞的发言不仅让意方代表折 服，还减少了双方的距离。
  最后意方代表： “了不起，了不起……你们需要什么，我们可 以提供，一切从优考虑。”南平铝厂以优惠价 格成交了一系列先进的铝加工设备，为国家 节约了大量外汇。 高泽瑞就是使用了后发制人的策略，待 对方滔滔不绝之后，已无话可说之时，再发 表自己超人的见解，不可谓不是明智之举。
  而 相反，如果是在对方胡乱要价，侃侃而谈之 时沉不住气而与之争论，不但显得极无礼貌， 有失身份，而且很可能导致谈判进入僵局甚 或破裂。收起