联想集成分销的成功经验给我们哪些启示?
“集成分销”简言之就是把大客户产品线和中小客户产品线分离,两类面对不同客户的营销模式自成体系。这就是说客户和产品对于一个企业来说的重要性,但是这里要说的并不是客户、产品对企业的影响。而是渠道对于一个企业来说的深层次的影响。 企业每每选择使用一个渠道都是经过慎重考虑的,但是也由于市场的多变性。比如中国市场态势一直没有停止演变,市场已经延伸到了5、6级市场了,产品线的拉长使得多层次分销的效率已经不完全适应市场了。联想集团的集成营销把渠道纳入了整体设计与联想分工协同之中,这是一个高度契合的过程。 联想就是通过集成分销这一渠道把自己的合作伙伴结成了一个更加紧密的战略伙伴使得共同之间的信息共享。...全部
“集成分销”简言之就是把大客户产品线和中小客户产品线分离,两类面对不同客户的营销模式自成体系。这就是说客户和产品对于一个企业来说的重要性,但是这里要说的并不是客户、产品对企业的影响。而是渠道对于一个企业来说的深层次的影响。
企业每每选择使用一个渠道都是经过慎重考虑的,但是也由于市场的多变性。比如中国市场态势一直没有停止演变,市场已经延伸到了5、6级市场了,产品线的拉长使得多层次分销的效率已经不完全适应市场了。联想集团的集成营销把渠道纳入了整体设计与联想分工协同之中,这是一个高度契合的过程。
联想就是通过集成分销这一渠道把自己的合作伙伴结成了一个更加紧密的战略伙伴使得共同之间的信息共享。联想集团对于大中小客户市场的把握度是很有分寸的,在中小客户可以做到分销零售,精耕细作。在大客户方面却是让每个客户代理商、客户服务商清晰的锁定有限数量的指明客户大打感情牌以关系性营销抢占足够多的份额。
“世界上没有完全对立的事”联想把两种极端的营销方式统一起来,确确实实的使自己的营业额和信誉等上升了不止一个层次,但是事情确实矛盾的得到了一体化设计、客户制导、专业分工、协同作业。但是联想集团在大客户市场的弱势依然不可避免,自己对终端客户市场的渗透依然不够强。
也就是说范围足够、力度不强。收起