找出客户的疑虑根源有何重要意义？

如何不断追问和找出客户的疑虑根源

在进行产品介绍和要求订货时，大多数 客户总会对产品心存疑虑。他们担心的问题 可能是客观存在的，也可能只是心理作用。销 售人员应该采取主动的方式，发现客户的疑 问，并打消客户的疑虑。 例如，他们说：“我还是再考虑考虑。 ”这 只不过是一种推托之语，销售人员追问一句， 他们往往会说：“如果不好好考虑……”这还 是一种婉转的拒绝。怎样才能把他们那种模 棱两可的说法变成肯定的决定，这就是销售 人员应该来完成的事。 当客户说：“我再好好考虑……” 销售人员就应表现出一种极其诚恳的态 度对他说；“你往下说吧，不知是哪方面原因， 是有关我们公司方面的吗？” 若客户说：“不是，不是。 ” 那么销售人...全部

   在进行产品介绍和要求订货时，大多数 客户总会对产品心存疑虑。他们担心的问题 可能是客观存在的，也可能只是心理作用。销 售人员应该采取主动的方式，发现客户的疑 问，并打消客户的疑虑。 例如，他们说：“我还是再考虑考虑。
  ”这 只不过是一种推托之语，销售人员追问一句， 他们往往会说：“如果不好好考虑……”这还 是一种婉转的拒绝。怎样才能把他们那种模 棱两可的说法变成肯定的决定，这就是销售 人员应该来完成的事。 当客户说：“我再好好考虑……” 销售人员就应表现出一种极其诚恳的态 度对他说；“你往下说吧，不知是哪方面原因， 是有关我们公司方面的吗？” 若客户说：“不是，不是。
  ” 那么销售人员马上接下去说：“那么，是 由于商品质量不尚的原因？ 客户又说：“也不是。” 这时销售人员再追问：“是不是因为付款 问题使您感到不满意？ ”追问到最后，客户 大都会说出自己“考虑”的真正原因：“说实 在话，我考虑的就是你的付款方法问题。
  
  ” 不断地追问，一直到他说出真正的原因 所在。当然，追问也必须讲究一些技巧，而 不可顺口答话。例如，销售人员接着他的话 说：“您说得也有道理，做事总得多考虑一 些。”这样一来，生意成功的希望则成为泡影。收起